“當你習慣了用短信來支付話費后，再告訴你短信還可以用來付水電煤等公用事業費，想來你應該很容易就能接受。而在此之后，當你得知用短信還可以去買其他的商品，比如彩票或游戲卡，相信你也會去嘗試。最后，我們會說服你在手機之間進行轉賬，讓你的手機變成一張visa。”
照片為羅圣平
“捷銀不會像易趣那樣被收購，我們的目標是自己上市。”上海捷銀信息技術有限公司CEO羅圣平（Eric Rosenblum）用其略帶北京口音的中國普通話斬釘截鐵地宣稱。
之所以會被問及會否“拷貝”易趣模式，乃是由于羅此前的經歷與易趣CEO邵亦波之間存在諸多相似之處：兩人均畢業于美國名校哈佛大學，并都曾服務于著名的波士頓咨詢公司。而易趣最早的投資人之一，曾一手促成eBay對易趣收購之事的著名投資商2b Holdings近期對捷銀6500萬港元的投資，更令人不由自主地將捷銀與易趣聯想在一起。
“我很佩服邵亦波，我認為他選擇的是最適合易趣發展的道路。但是捷銀的情況與易趣不同，我們從一開始就有明確的盈利模式。不出意外的話，到明年第二季度結束時，捷銀將可實現盈利。”羅圣平面帶微笑地表達了對其校友的高度評價，同時亦旗幟鮮明地在捷銀與易趣間劃上了一道界線。
移動支付
實際上，當羅圣平在2001年成立上海捷銀信息技術有限公司（英文Smartpay Jieyin Ltd.，原名Sumit Mobile Systems Ltd.，簡稱“捷銀”）時，就已經確定了其定位：做一家專門提供移動支付服務的公司。譬如，目前其主要業務就是在移動運營商、銀行及個人用戶間搭建支付平臺，在此平臺上，移動運營商可通過發送短信提醒話費即將用完的用戶為手機充值，而用戶只需按下確認鍵即可完成繳費，該話費將從與手機號碼相捆綁的銀行賬戶里扣除。
羅圣平引以為豪的“明確的盈利模式”聽起來并不復雜：“我們將按照使用捷銀平臺來支付話費的用戶人數和話費的一定比例向運營商收取傭金，其中部分支付給合作銀行，余下的就是捷銀的收益。”該模式雖然顯得十分單一，但是鑒于中國龐大的手機使用人群，從理論上講其收益將相當可觀。羅算了一筆賬，中國目前有3.1億名手機用戶，只要其中10％的人愿意使用捷銀的移動支付平臺，假設每人每月話費為80元那就是每月25億元的市場。捷銀通過提供這種收費服務，從而取得一定比例的收益，這將是個巨大的機會。
運營商為什么要使用移動支付平臺呢？“因為運營商的收費成本一直以來都居高不下。”羅對現有的兩種手機話費支付形式分別進行了分析。如果是購買預付卡充值，據羅了解，用戶每購買一張100元的充值卡，代理商將賺取3至7元傭金。此外，充值卡從制卡到發行到管理的每個環節都需要成本。羅統計，這幾項加在一起平均約占總話費的5％。而如果是按賬單付款，則又存在壞賬風險。根據羅提供的數據，去年一年移動運營商的壞賬比例為6％。
“移動支付將使這些問題全部迎刃而解。”羅解釋，首先，卡的成本沒有了，其次，由于手機號碼和銀行賬戶相捆綁，運營商可以及時收費，壞賬的風險也將蕩然無存，“對運營商來說，選擇移動支付是有收益的”。羅堅信，這正是捷銀的最大賣點。
要在這樣的模式上運行，第一步無疑是圈地：先讓各大移動運營商同意進入這個平臺。而捷銀強大的投資背景無疑也在談判時給了羅圣平充足的底氣。據悉，捷銀的三大股東分別是英斯克、網際威信和IconMedialab，其中，英斯克和網際威信各占捷銀1／3股份，IconMedialab占10％，余下股份由個人投資者和管理團隊持有。第一大股東英斯克是一家在國際無線技術領域赫赫有名的公司，其旗下的靈通網被稱為中國移動增值服務第一門戶。第二大股東網際威信是銀行金融軟件和系統集成領域的領先公司，曾為匯豐銀行提供電子支付和金融軟件系統集成服務。促使這兩家公司聯手的是它們共同的股東宏鹮創投。至于第三大股東IconMedialab則是一家瑞典的上市公司，該公司曾為愛立信、惠普提供電子支付標準，是網上購物方面的專家。
經過一路過關斬將，捷銀現已打下大片江山。到目前為止，捷銀已先后與廣東移動、江蘇聯通、上海聯通等近十家運營商達成合作協議，獲得為其提供移動支付平臺及移動支付業務運營的權利。據羅分析，上述移動運營商覆蓋著大約5000萬名手機用戶。
安全問題
接下來的問題是，如何說服這5000萬手機用戶來使用移動支付這一功能。羅圣平透露，捷銀將把此次融資的1／3用于市場營銷，通過對價格、渠道、促銷、產品等整個營銷，在最短時間內迅速推廣“移動支付”這一概念。
羅相信移動支付將為用戶帶來實惠。“既不用為買不到充值卡而煩惱，也不必再大老遠地跑到銀行或是移動的營業網點排隊付錢，而這一切無須升級任何終端就能實現。”羅竭力為人們展現一個因科技帶來的美好圖景。
關鍵的問題是，移動支付對用戶來說是否安全呢？羅沒有回避這個問題，但他認為這主要是一個心理問題。在羅看來，用手機付費其實比用信用卡或銀行卡更安全，理由是不用擔心密碼會被別人看到。此外，即使手機被竊，盜用者頂多只能往這部手機里充話費，而用戶隨時可以通過運營商使該號碼無法使用，由此羅推斷，即便有損失也將十分有限。
“我們現在最擔心的是，競爭對手出現問題，產生惡性競爭，進而連累到捷銀。”羅把目前的競爭對手分為兩類，一類是東軟、華為等通訊設備和技術的提供商，但他認為這些并非捷銀的直接對手，因為捷銀是服務提供商，它不僅提供一個平臺，還全面運營這個系統。但羅透露，一些已購買了那些公司設備的移動運營商都表示，暫時不愿意再與捷銀合作，這在一定程度上確實抑制了捷銀的發展速度。
而捷銀的真正對手在羅看來只有北京的聯動優勢等少數幾家，羅認為在目前的狀況下，捷銀與競爭者之間是一種彼此需要的關系，因為大家是在共同開拓一個全新的市場，如果沒有競爭者，市場開拓的壓力就會全部落在一家公司身上。“所以我們希望我們的對手能夠做得很好，大家一起來做大、分吃這個蛋糕。”
中國機會
作為一個獨立的支付平臺，捷銀未來的目標商戶將不局限于移動運營商。羅圣平表示，凡是用戶規模超過百萬、產品本身僅有數字而無實體、利潤和收款成本都很高的企業都將是捷銀的潛在商戶。
之所以選擇移動運營商作為移動支付的切入點，羅解釋，主要是出于支付習慣的考慮，而他認為這一點正是捷銀的制勝關鍵。“如果現在讓你用手機去麥當勞買可樂，你肯定會覺得有點奇怪。但如果讓你用手機去付手機費，你多少會感覺是件順理成章的事，心理上肯定更容易接受。”
羅隨后告訴記者，前一種情況正是移動支付在歐洲推出時所犯的錯誤。羅還提到了一些互聯網支付平臺，他認為他們花大力氣去開發很多商戶，卻只想了很少的辦法來培養人們接受這種支付方式的做法是不明智的，“所以我們幾乎沒有看到什么特別成功的先例。”
從這些例子中，羅吸取了一個教訓：一開始絕對不能太復雜，一定要從最簡單的事做起。
“要培養一種新的支付習慣是必須花上一段時間的。當你習慣了用短信來支付話費后，再告訴你短信還可以用來付水電煤等公用事業費，想來你應該很容易就能接受。而在此之后，當你得知用短信還可以去買其他的商品，比如彩票或游戲卡，相信你也會去嘗試。最后，我們會說服你在手機之間進行轉賬，讓你的手機變成一張visa。”
“移動支付話費，在美國不行，在日本也不行。”羅圣平坦率地告訴記者，之所以選擇中國，正是因為中國“還不夠方便”。據羅介紹，在發達國家，金融事業的起步遠比移動通信要早，因而根本不存在如何支付話費的問題。他以自己的家鄉美國為例，在那里，所有的話費都是直接從信用卡里轉賬的，而用戶每個月會收到信用卡支付情況的明細賬單。
“中國太不方便了。”在中國已經呆滿10年的羅圣平由衷地說，“但是不方便往往就意味著機會，而這正是我選擇留在中國的理由。”
