由于激烈的價格競爭，軟件公司在投標(biāo)軟件項(xiàng)目時，經(jīng)常會“噴血大甩賣”，價格低得讓對手咋舌！而在項(xiàng)目實(shí)施過程中，為了能少虧一些，它們又不得不“偷工減料”。最后的結(jié)果是：信息化項(xiàng)目的效果大打折扣，用戶的利益受損，軟件公司的信譽(yù)度及利潤大幅下滑，整個產(chǎn)業(yè)鏈陷入惡性循環(huán)。
軟件“價格戰(zhàn)”害了誰？
2003年底，一個全國性的電力信息化項(xiàng)目招標(biāo)，國內(nèi)一家中等軟件集成商經(jīng)過多方論證，報出了90萬元的價格，其總裁認(rèn)為這應(yīng)該是筑底的價格了。沒想到揭標(biāo)時，中標(biāo)者是其競爭對手，標(biāo)價僅13萬元。
“13萬元，連實(shí)施人員出差的交通費(fèi)和住宿費(fèi)都不夠？軟件公司怎么賺錢？”那家公司的老總覺得匪夷所思。
另一家軟件公司思維加速的營銷副總經(jīng)理王加佳經(jīng)常在一線打單。他說，信息化招標(biāo)時軟件企業(yè)間互相殺價，最后以超低價中標(biāo)是“每天都在進(jìn)行著的血淋淋的事實(shí)”。每次走出招標(biāo)大門，軟件公司的Sails都搖頭咋舌、罵罵咧咧。但下一個項(xiàng)目開始招標(biāo)時，這些軟件公司的Sails又會蜂擁而去。“身不由己，不去打單更活不下去！”
目前的“三輸”局面
8月23日，包頭。在中國軟件協(xié)會理事會上，來自全國各地的軟件企業(yè)代表和軟件協(xié)會的理事長們不約而同地把矛頭指向了“軟件價格戰(zhàn)”。認(rèn)為目前普遍存在的軟件價格戰(zhàn)使中國的軟件業(yè)陷入了惡性循環(huán)，形成了用戶、軟件企業(yè)和整個產(chǎn)業(yè)鏈“三輸”的局面。這是中國軟件業(yè)群體首次對該問題進(jìn)行反思。
價格戰(zhàn)的例子比比皆是：一個國家級的項(xiàng)目5億美元左右，國內(nèi)外的軟件公司爭來爭去，最后連硬件在內(nèi)幾千萬美元就成交了；某個國家部委級項(xiàng)目，世界銀行貸款預(yù)算是6000萬美元，但是國內(nèi)外去投標(biāo)的軟件公司，報價都在3000萬美元以下，最后成交額不到2000萬美元；某地方政府原定200萬元的電子政務(wù)項(xiàng)目，50萬元就拿下。
“如果比原來預(yù)定的便宜一些也許是用戶省錢了。但便宜這么多，就是不正常。這表面上看用戶是省了更多的錢，但實(shí)際上它不僅傷害了軟件產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商和服務(wù)供應(yīng)商的利益，更是以犧牲用戶項(xiàng)目的質(zhì)量和保障為代價的。”中關(guān)村科技軟件公司總裁朱希鐸說。
多位軟件公司的負(fù)責(zé)人和研究機(jī)構(gòu)的分析師都認(rèn)可這種說法。“沒有人愿意做賠本買賣”，低價中標(biāo)后，為了在該項(xiàng)目中不至于虧損或者少受點(diǎn)損失，奪標(biāo)的軟件公司在實(shí)際的項(xiàng)目實(shí)施中，一般都會采用“偷工減料”的做法。比如應(yīng)該是熟練人員去的，派新手或者是實(shí)習(xí)人員去；本來說要現(xiàn)場開發(fā)的，變?yōu)榭偛块_發(fā)，現(xiàn)場調(diào)試；本來實(shí)施周期是一年的，改為三個月等。有的是出了問題推三推四，也有的在項(xiàng)目的后期以“這里需要補(bǔ)一點(diǎn)、那里需要補(bǔ)一點(diǎn)”為由，要求用戶不斷地追加投資。在實(shí)施和服務(wù)大打折扣的情況下，項(xiàng)目的效果也大打折扣，整個產(chǎn)業(yè)鏈陷入一種惡性循環(huán)。
據(jù)一位軟件企業(yè)的老總透露，本文開篇所述的那個電力行業(yè)的項(xiàng)目實(shí)施是停停做做，到現(xiàn)在還沒有完全結(jié)束。“這算是好的！”他說，“目前用戶與企業(yè)之間互相‘扯皮’的現(xiàn)象非常普遍；全國信息化項(xiàng)目中到底有多少半截子工程是價格戰(zhàn)后遺癥，誰也計(jì)算不清；軟件公司因?yàn)轫?xiàng)目用戶不滿意尾款收不回來的例子，也比比皆是，前一陣子，國內(nèi)某知名軟件企業(yè)宣布裁員，其總裁公開宣布主要原因就是很多項(xiàng)目沒有收尾。”
“軟件打價格戰(zhàn)不是個例，如果越演越烈，對整個軟件行業(yè)是災(zāi)難性的。”寧波富達(dá)的CIO楊文華認(rèn)為。一分錢一分貨，軟件產(chǎn)品不像普通消費(fèi)品，理性的企業(yè)在采購產(chǎn)品時，價格不應(yīng)該是第一要素。
“這種現(xiàn)象發(fā)展下去會影響中國信息化的水平和斷送中國軟件業(yè)的前途。”中關(guān)村科技軟件公司總裁朱希鐸分析說，大打價格戰(zhàn)的過程中，不但軟件公司的利潤下降，軟件公司活得很累，而且信息化項(xiàng)目的成功率也不會高，必然影響中國信息化的進(jìn)程。用戶在蒙受損失的同時，也會對國產(chǎn)軟件產(chǎn)生天然的不信任，這絕對不利于中國軟件業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。
企業(yè)“慢性自殺”的背后
8月份，中國軟件上市公司的中報陸續(xù)發(fā)布。2004年中期多數(shù)公司主營業(yè)務(wù)收入增長在20%以上。但整體利潤增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于收入增長速度。絕大部分上市公司毛利率都呈現(xiàn)下降趨勢，甚至有些公司的毛利率下降了十個百分點(diǎn)以上。市場分析人士把主要原因歸結(jié)于軟件業(yè)激烈的競爭，最明顯的體現(xiàn)就是價格戰(zhàn)。
一位在中國最大的軟件公司做了七年銷售的毛女士對記者說，目前他們接的單子金額大幅縮小，“原來項(xiàng)目總額100多萬元的單子現(xiàn)在都能變成40萬元，競爭太激烈了！”
惡性的價格戰(zhàn)被同行形象地比喻為“慢性自殺”，目前正在不斷上演的軟件業(yè)的并購和兼并就是明證。那么，為什么明明知道單子不賺錢，大家還是拼命地去搶？明明知道價格戰(zhàn)損人不利己，大家還要這樣做？
“這說明中國軟件業(yè)同質(zhì)化已經(jīng)很嚴(yán)重了，我們也挺無奈的。”浪潮集團(tuán)副總裁王興山說。慧點(diǎn)科技的董事長兼總裁姜曉丹、思維加速副經(jīng)理王加佳、計(jì)世資訊的分析師曹宇杰都認(rèn)可這種觀點(diǎn)。打價格戰(zhàn)的多是應(yīng)用軟件，基礎(chǔ)軟件比較少。“同是ERP軟件，同是應(yīng)用軟件，A企業(yè)和B企業(yè)到用戶那里演示的情景都差不多，憑什么吸引用戶？只能靠價格了。況且國產(chǎn)軟件以‘低價’為王牌，不拼價格拼什么？對于用戶來說，你們兩個做的東西都是一模一樣，看起來功能也是一模一樣，既然有價錢低的，為什么我還要用你那比別人貴的？”
“軟件是無形的，摸不著，看不到。你說它值一萬，它就值一萬；你說它值十萬，它就有可能值十萬！不像硬件，可以說出很多配件的價格。在用戶看來，軟件的價格彈性很大。”王加佳認(rèn)為，軟件的價格現(xiàn)在沒有標(biāo)準(zhǔn)和參考體系去衡量，也是價格戰(zhàn)沒有底線的原因。
而對于廠商來講，沒有單子就是死路一條。“在這種情況下，大家都要強(qiáng)撐著，盡可能先把單子拿到手，然后再想辦法把錢賺回來。”一位打單的人員這樣對記者說。
記者采訪了多家軟件企業(yè)，發(fā)現(xiàn)參與打價格戰(zhàn)的軟件公司無外乎以下幾種類型。
第一類是為生存而奮斗的公司。不接單就顆粒無收，接到單子至少還可以抵扣一點(diǎn)成本。比如5萬塊錢成本的項(xiàng)目，如果4.8萬塊錢接單，至少能抵去成本。而且軟件公司更大的希望是，跟用戶合作后，客戶以后追加投入時他們能在下一個單子里得到補(bǔ)償。
第二類是前期資金投入比較高的企業(yè)。因?yàn)椤吧杏匈Y金可以撐一段時間”，先低價簽了部分客戶，在市場上造勢，希望或者拿著這些合同到資本市場或通過其他方式圈到錢。
第三類是一些有品牌、有規(guī)模的企業(yè)。它們在進(jìn)入一些新的行業(yè)或新區(qū)域時，希望能通過“強(qiáng)占”地盤把競爭對手打壓出局。在這種狀況下，一些“一慣不打價格戰(zhàn)”的國外品牌，在某些招標(biāo)里也會出現(xiàn)令人驚訝的低價。朱希鐸說，在中關(guān)村科技軟件公司參與的招標(biāo)活動中，就碰到幾起出最低價的不是國內(nèi)的公司，而是大家熟知的國外企業(yè)的情況，“這些國外企業(yè)的目的就是要強(qiáng)占市場”。
慧點(diǎn)科技的董事長兼總裁姜曉丹說，第一類軟件企業(yè)的想法其實(shí)是不現(xiàn)實(shí)的。軟件企業(yè)跟用戶說，“你看我給你做第一單賠了不少錢，第二期項(xiàng)目你多給我點(diǎn)吧。”但實(shí)際的情況卻可能是低成本進(jìn)入后，發(fā)現(xiàn)讓用戶追加資金是件非常難的事情。“之前既然客戶是以價格衡量你的，之后也會用價格來作為標(biāo)準(zhǔn)。”
寧波富達(dá)的CIO楊文華則認(rèn)為，如果價格戰(zhàn)是出自于軟件企業(yè)自身戰(zhàn)略的考慮，比如搶占市場等，本來也無可厚非。但通過搞低價強(qiáng)占市場也得有一個度。這對于那些跨國大企業(yè)來說可能沒有太大的自損，畢竟人家根深葉茂、資金雄厚，而且可以拆東墻補(bǔ)西墻，但中國的眾多軟件企業(yè)是打不起這一仗的。最明顯的是東軟。十年“數(shù)字圈地”之后，東軟最近兩年面臨的最大問題就是如何去提高利潤率的問題。2003年第一季度，東軟出現(xiàn)了首次的虧損，不能說不是“低價圈地”后遺癥。
“無論是哪一種做法，他們關(guān)注的核心都不是以客戶項(xiàng)目的成功作為標(biāo)準(zhǔn)，根本的出發(fā)點(diǎn)都是站在自己的生存問題上，都是先顧眼前，是軟件企業(yè)比較急功近利的表現(xiàn)。”慧點(diǎn)科技的董事長兼總裁姜曉丹說。
用戶為“不成熟”買單？
“有些項(xiàng)目采購的負(fù)責(zé)人到處說，通過招標(biāo)節(jié)省了很多很多錢。這是值得贊賞還是批評的事情？我覺得是應(yīng)該批評的。” 朱希鐸認(rèn)為，一個項(xiàng)目經(jīng)過專家的預(yù)算成本是6000多萬元，節(jié)省1500萬元做成了對用戶來說是好事情。但如果成本降到只有計(jì)劃預(yù)算成本的1/3，這里面一定是不正常、不合理的。“表面上省了不少錢，其實(shí)是犧牲項(xiàng)目的質(zhì)量和保障。很難想像軟件和服務(wù)商在賠了很多很多錢的情況下，還會有心情和信心去把項(xiàng)目做好。”
但有些用戶不這么認(rèn)為，北京一位部委信息中心主任認(rèn)為，現(xiàn)在軟件企業(yè)的報價虛的成分很多。“軟件和服務(wù)產(chǎn)品，一般以報價1/3的價格我就能拿下來。”
另外，即使一般技術(shù)部門的人員都覺得東西太便宜質(zhì)量不一定有保障，但項(xiàng)目決策者——企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)不這么認(rèn)為，他們會認(rèn)為價格越便宜越好。
因此有人認(rèn)為，價格戰(zhàn)表現(xiàn)在用戶方面的原因是中國用戶不成熟，對軟件和服務(wù)應(yīng)有的價格認(rèn)識不夠。
朱希鐸舉例說，中國現(xiàn)在一個軟件工程師的服務(wù)費(fèi)行價是2萬～2.5萬/月。而美國一家公司頂級架構(gòu)師是1900美元/天·人，高級架構(gòu)師是1300美元/天·人。相比之下，中國軟件服務(wù)人員的待遇太低了。“用戶只看到一個月工程人員的工資是5000多元，但他們沒有看到，一個工程師背后還有1.5個工程師在做支持工作。”
慧點(diǎn)科技的董事長兼總裁姜曉丹則從另外的角度來解釋客戶對服務(wù)的價值的不認(rèn)可。“有一個客戶報出的給軟件服務(wù)人員價格是800元/天，他們也不想一想，一個高中畢業(yè)賣服裝的小姑娘每月工資是800～2000元，每天得賣出價值8000元的服裝。而一個本科以上實(shí)施軟件服務(wù)人員的月工資是7000～8000元，一天才給公司創(chuàng)造800元營業(yè)額？”
可是客戶卻不一定這樣想問題。廣東江門市洗衣機(jī)廠計(jì)算機(jī)中心副主任王力說，目前的軟件服務(wù)價格已經(jīng)讓很多傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)“伸舌頭”了。傳統(tǒng)行業(yè)工資都比較低，它們很難接受高昂的軟件服務(wù)費(fèi)用。
“為什么中國軟件做不大、做得很辛苦？基本矛盾是軟件產(chǎn)業(yè)高投入的產(chǎn)品和服務(wù)的售價太低，投入產(chǎn)出嚴(yán)重失衡！”朱希鐸顯得很無奈。
軟件企業(yè)老總們也承認(rèn)，最近幾年用戶對軟件和服務(wù)的態(tài)度已經(jīng)大為改觀了。朱希鐸說六七年前他在四通做系統(tǒng)集成的時候，用戶采購選型，認(rèn)為服務(wù)應(yīng)該免費(fèi)，應(yīng)用軟件也把價格壓得非常之低。最近兩年用戶在買硬件時，明確說要買軟件和服務(wù)。“但價格還是差很遠(yuǎn)。只是本來值100塊錢的東西，用戶只愿意用20塊錢買。國外軟件與服務(wù)的比例是3:7，國內(nèi)是7:3，我們差得太遠(yuǎn)了！”
當(dāng)然也有成熟的客戶。最近記者在青島采訪時，剛剛花了巨資上了IBM產(chǎn)品的青島商業(yè)銀行行長對記者打了一個非常形象的比喻，青島購買國外的系統(tǒng)就像買一件雖然有點(diǎn)貴但是能不過時的衣服。“有的人買了很多便宜的衣服，結(jié)果還是發(fā)現(xiàn)沒有衣服能穿出門去；有的人一年就買一件衣服，但這件衣服無論什么場合他都能穿得出去。”
軟件業(yè)重蹈彩電覆轍？
根據(jù)計(jì)世資訊（CCW Research）2004年中國IT用戶滿意度調(diào)查，在高端企業(yè)級產(chǎn)品、PC類、數(shù)碼類、外設(shè)類、軟件類產(chǎn)品中，軟件的滿意度指數(shù)最低，為74.49。同時，2004年服務(wù)滿意度比2003年有大幅度的下滑。
根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，從2002年開始，管理軟件產(chǎn)品的應(yīng)用滿意度始終徘徊在7.5分左右的水平，處于“基本滿意”階段。和應(yīng)用滿意度比較，服務(wù)滿意度的分值在2004年達(dá)到了自2002年以來最低狀態(tài)，滿意度僅有7.29分。
這個統(tǒng)計(jì)數(shù)字從某個角度反映出了用戶對軟件行業(yè)的態(tài)度。相關(guān)人士分析認(rèn)為，用戶對軟件和服務(wù)不滿意原因有很多，但其中最主要的原因是價格戰(zhàn)導(dǎo)致軟件企業(yè)提供給客戶的服務(wù)“打了折扣”。
有人一針見血地指出，這樣做的后果是用戶對中國軟件業(yè)失去了信任，從而使中國軟件企業(yè)拿單非常困難，只有再壓價格。而價格越低，軟件企業(yè)的利潤就會更為微薄，致使整個產(chǎn)業(yè)鏈條的生存環(huán)境都在惡化。
更有人把最近軟件業(yè)的價格戰(zhàn)與上個世紀(jì)90年代彩電業(yè)的價格戰(zhàn)進(jìn)行了比較。90年中期長虹引起的價格戰(zhàn)造成了之后全行業(yè)的虧損，10年之后，從價格戰(zhàn)中恢復(fù)過來的TCL、長虹等開始走上差異化發(fā)展的道路。TCL選擇了國際化和技術(shù)研發(fā)，而長虹則選擇拓展渠道。浪潮集團(tuán)副總裁王興山說，中國軟件業(yè)目前已經(jīng)到了走差異化經(jīng)營道路的階段。
在8月23日召開的中國軟件協(xié)會理事會上，很多人提出建議要規(guī)范軟件市場價格，比如由行業(yè)出面，經(jīng)過深入研究，制定一些價格的參考體系。就像建筑業(yè)中的裝修，有一個建設(shè)部的報價作為依據(jù)一樣。也有人建議政府在政府采購條款中明確規(guī)定軟件和服務(wù)的報價不能低于30％，作為一個中標(biāo)的條件等等。
但也有人認(rèn)為這樣很難操作。2004年6月份國內(nèi)軟件廠商曾成立了ERP的聯(lián)盟，呼吁國內(nèi)軟件企業(yè)不要自己打自己，不要打價格戰(zhàn)，但效果甚微。
