2003年初，隨著恩益禧數碼應用產品貿易（上海）有限公司(NECIS)成立，標志著NEC服務器開始正式涉足中國服務器市場。然而在此之后，恰逢“非典”肆虐，其表現卻更像一個市場的守望者，給外界感覺也是一直在調整過程中。尤其繼今年3月召開刀片服務器新品發(fā)布會后，NEC服務器在市場上的聲音更“沉寂”了……
是真的就此沉默？還是另有禪機？正當人們紛紛揣度之時，6月29日NECIS與神州數碼（中國）有限公司在京正式簽署業(yè)務合作協(xié)議，從今年7月開始通過神州數碼的渠道網絡在中國全方位銷售NEC服務器產品。該消息一經公布宛如平靜水面上投下的石塊，頓起一片波瀾，三年內進入前五的市場目標更讓業(yè)界為之一震。一切終于水落石出：NEC的反擊開始了！
技術領跑 市場守望？
NEC此舉的確有些出人們意料，但若反觀NEC服務器在中國1年多來的發(fā)展軌跡，這張“反擊牌” 打的實在情理之中。多年來憑借強大的研發(fā)和制造能力、完善的生產監(jiān)控和嚴格的品質管理，NEC的產品品質和技術實力一直傲視群雄。無論是進軍中國還是醞釀反擊，這些都是其自信的基石，恩益禧公司的出現便是這盤棋中的開局一步。
首先從技術層面上看，作為日本的第一品牌和技術最為成熟的企業(yè)，20年來NEC一直以超過20％的市場占有率位居日本服務器市場第一的位置，其全線產品已在日本政府、通信、金融、制造、流通及運輸等行業(yè)得到廣泛應用，同時還為多個國家的基礎設施建設提供運算服務，實力不容忽視。這固然有NEC的本土優(yōu)勢所在，但全球位列前五的事實更說明，擁有百年歷史的NEC同樣具備與IBM、HP相抗衡的技術實力。尤其是NEC研制的目前世界上功能最強大的超級計算機——“地球模擬器”所展現的技術實力令國際競爭對手無不膛目，而NEC所有的服務器產品正是基于這項尖端技術進行開發(fā)、改進，成為NEC服務器產品的一種根本性保證。
其次從產品層面來說，NEC目前所擁有的服務器產品全面覆蓋了現階段世界服務器市場范圍內的所有類型。在技術架構方面，NEC既有塔式、機架式服務器，也有新型的刀片式服務器；既有大型機專有技術，也有集群技術能力，除此之外，它還是目前全球僅有的兩家掌握容錯技術的廠商之一；在應用優(yōu)勢方面，NEC服務器在日本及其他國家成熟、穩(wěn)定及可靠的應用已得到驗證，有著充分的自信和品質的保證。如果再從橫向來看，在IBM、HP這些廠商每一個層面的產品附近都不難發(fā)現NEC產品的身影，因此從產品線的比較來看NEC服務器也是絕對不遜色于其他廠商的。
此外NEC服務器的最大優(yōu)勢還在于與IBM、HP這些國際品牌服務器產品相比，在擁有同等質量和性能的前提下，價格上卻要低10%左右，無疑又是一道頗具殺傷力的市場“利器”。
然而就是這樣一位服務器技術產品專家，在國際上雖聲名顯赫，在中國服務器市場卻步履艱難，一直未入主流之列。這顯然與全球市場的領先地位極不相稱，更與其在國外地區(qū)的銷售份額難以同日而語。對此NEC方面也坦言，NEC帶著服務器技術進入中國市場，卻陷入了“重技術輕銷售”的“泥沼”，而自身定位的特點，又無法與國內本土廠商打價格戰(zhàn)，同時還缺少電信、金融等高端行業(yè)背景，再加上品牌知名度以及市場沉淀等種種因素的影響，導致至今在中國市場上還未與IBM、HP這些品牌真正相抗衡，取得應有的位置。
因此對于NEC服務器而言，要想在中國服務器市場殺出一條血路，需要的是一場破繭而出的變革，或者更為確切的說是需要在服務器分銷領域尋求志同道合、優(yōu)勢互補的渠道合作伙伴，幫助它實現三分國內市場的夢想。
縱橫捭闔 醞釀反擊
“NEC今年將繼續(xù)加大現有服務器產品的推廣力度，并計劃正式引入全線產品。同時還將在渠道方面與中國知名廠商合作，大力氣構建渠道模式。”從3月新聞發(fā)布會上所透露的這一系列信息中其實就不難察覺，NEC服務器的中國之行從未停止腳步，一直都在醞釀更大的戰(zhàn)略調整和反擊，此次與神州數碼的聯姻便可視為繼發(fā)布會之后，今年的又一大舉措。
NEC顯然是經過深思熟慮的。作為國內最大的IT供應鏈服務商，神州數碼擁有覆蓋全國的渠道架構、豐富的服務器營銷經驗、完善的服務體系，以及強大的市場推廣能力、完整的配套解決方案提供能力，再加上與NEC 投影儀合作以來取得的不俗業(yè)績， NEC要想打破當前現狀，這一選擇就成為了必然，神州數碼也無疑成為NEC渠道體系中最重要也最有價值的分銷商。對此神州數碼方面表示，雖然與國際服務器巨頭IBM、HP有多年穩(wěn)定的合作關系，但依然非常看重與NEC在服務器上的合作，并組建了專門的管理和銷售團隊，希望通過未來三年的努力，將NEC服務器在國內市場的份額提升到前五之列。
然而國內服務器市場格局已經十分成熟，以IBM、HP為首的國外品牌占據了服務器市場的第一陣營，以聯想、浪潮為首的本土品牌業(yè)已成為低端服務器市場的主流，要擊敗他們躋身市場前五談何容易。可敢叫板市場前五，NEC自然也非等閑之輩，坐擁全球銷量前五、日本銷量第一這樣的市場領導地位，NEC無論從哪方面看，都完全具備沖擊市場前五的實力。
神州數碼認為，NEC服務器在國內市場上比較適合的定位是價格上略低于國際品牌，而品質上明顯優(yōu)于國內品牌，準備采用重點產品重點推廣，然后以點帶面搶占市場份額，以求未來全面鋪開全線產品。NECIS商務發(fā)展總監(jiān)葛品良也表示，NEC今年在費用、人員配備、售后服務上面都會比去年增加更多的市場投入。具體表現在產品選擇上，以目前在國內市場增長潛力巨大的2路服務器產品線作為渠道上重點突破的產品，同時繼續(xù)大力推進容錯技術與產品的獨特性和平民化；在市場策略上，著重細分市場，尤其是在制造業(yè)、SMB、交通/能源、教育等行業(yè)上加大力度；在渠道策略上，重新整合國內最強大的渠道代理商，以神州數碼、英邁，美承的三方優(yōu)勢深挖渠道，實現“多條腿走路”。尤其是非常重視與神州數碼的強強聯手，強調雙方的合作不單是產品，還是戰(zhàn)略和策略上的合作，將來雙方還有更深入和更廣闊的合作。
種種跡象顯示，正在完善自我、積聚強勢的NEC在經歷1年多時間對中國市場觀望的之后，已重新部署了戰(zhàn)略規(guī)劃，雄心勃勃的NEC服務器已經到了“真刀實槍”的階段。
結 語
謀定而后動，蓄勢才實發(fā)。
在業(yè)內人士認為中國服務器產業(yè)開始進入“國際競爭元年”的背景下， NEC服務器此番以雷霆萬鈞之勢重回市場，將與IBM、HP在國內服務器市場開始全面的“激情碰撞”，在新的一輪市場競爭中再顯英雄本色。同時從當前市場走勢來看，NEC服務器正逐步對市場進行全面滲透，以進一步提高市場占有率，從而真正成為同IBM、HP一樣位居國內前五的強勢服務器廠商，之前IBM、HP占據中國服務器市場半壁江山的格局正在被改寫，全新一輪的服務器市場競爭即將開始。
