這封全員信讓很多人的第一反應是飛書裁員，而 「我看App」小編的反應則是飛書在內部干不過抖音，在外部和某釘的距離似乎又拉開了。

 

講真，在團隊內部，可能是先入為主的緣故，我們有事都釘一下，年輕一點的仍Q一下，我們幾乎沒有人“飛”一下。小編有一次聽飛書產品介紹，唯一的加分項就是中英文混合聊天，在某釘上沒有體驗過。

 

為什么飛書沒能快速席卷企業辦公軟件的市場？如今還要通過降本增效的方式讓飛書存活下來。現拍轉產品觀察者劉飛老師兩年前“聊聊飛書”一文，讓更多關心飛書的朋友看出一些端倪——

 

ToC 產品的決策者就是用戶自己。你看到一件好看衣服，分分鐘下單，不喜歡退掉，不用跟誰負責，不用擔驚受怕。

 

ToB 就不一樣了，不管你是公司的行政采購，還是公司的老板，你是要通過購買產品來獲得企業收益的，就這么簡單。這點講不清楚，遲早是面臨靈魂拷問的，到底為啥要買這個，你花了十萬，公司賬上能賺回來二十萬嗎？

 

美國有個說法叫 Dog Food，就是狗糧。又形象又殘酷，你賣狗糧，看起來是給狗吃的，實際上你的用戶是狗的主人。

 

產品從客單價分能分為兩種，就是決策成本高，和決策成本低的。決策成本高的，比如買車買房子，前期需要大量鋪墊，服務得做好，也是個勞動密集型的產業。而 ToB 幾乎所有產品，都是決策成本高的，一個工具動輒大幾萬十幾萬甚至上百萬，那老板的決策就更得看收益的確定性了。

 

釘釘為什么很容易打動大部分老板？因為釘釘最開始核心推的功能，都不是協作功能，而是管理功能。能軟件里 Ding 一下，能短信 Ding 一下，還能電話  Ding 一下，再加上打卡，就是老板能快速理解的價值。數字化是個趨勢，第一步，就是先能保證能數字化地把人管起來。

 

有事情能找到人，保證員工都在坐班，這就是很具象的企業收益。而飛書的很多價值，不是沒用，甚至更有用，但過于間接。比如 OKR，其實國內能搞明白的就沒幾家，很多互聯網企業連 KPI 都搞不明白。再比如知識管理，很多企業哪有知識需要管理，都是體力勞動者，不需要知識。

 

企業是一個理性的主體，跟自然人完全不同。企業是理性決策、一切以效率和經濟收益為核心目標的，那釘釘的「更好地管理員工」就比飛書的「更好地讓員工協作」更受歡迎。

 

 

飛書曾經的宣傳語是「先進企業用飛書」，這句話沒問題，我也不覺得飛書是在吹牛逼，在用飛書都真是先進企業。

 

只是一個很殘酷的現實是，我們得承認國內現在大部分企業就是不先進的。

 

組織文化看似是個很有噱頭的概念，也很抽象，但其實它特別具體，舉幾個例子就很容易理解了。

 

我知道的某大型超市的老板，是怎么管價格的呢？他自己天天坐飛機到處去逛超市，就看各地各種商品的價格，覺得自己的超市的價格有問題，一個截圖發出來，下面的人去執行。他還有一批盯價格的小分隊，全國各地飛，直接跟他匯報。

 

這在互聯網人看來很莫名其妙，這不應該早點數字化嗎，應該是各地統計成本價和售價，老板和數據中心統一管理啊，怎么還這么原始？

 

用這種方式解決的壓根不是效率問題，而是作弊問題。一個超市的各個商品的成本價和售價，這里面有沒有水分，有沒有故意套利的情況，這不是看數字能看出來的，就是要實地去調查。這個你給多少工具都沒用，就是得信得過的人自己去看。

 

還有的公司自己的采購，是跟供應商勾結的，私下都有商量好的價格。你說數字化能直接打穿，把貪污腐敗都干掉嗎？太難了，你上了數字化系統，采購和供應商都沒有油水，沒人愿意干了，你反而拿不到低價了。這里面長年形成的盤根錯節的利益關系，是得先從根扯斷，慢慢解決這些水下的問題，才能上企業 SaaS 工具的。在這之前，老板都是睜一只眼閉一只眼的。

 

再比如說，飛書主打的會議記錄清晰明白，看起來天然就該是好的。會議記錄很清楚，是為了大家客觀公正地評判事情，包括追責。可是很多民企就是領導就是天，領導就是對的。你拿著會議記錄說領導你這說話不算數啊，你這出爾反爾啊，這就有些過于大膽了。

 

這種例子很多，大多數企業都是這樣的，就是都不先進。

 

飛書呢？飛書反而過于先進了，就不說比釘釘面向的大部分土老板的公司先進，字節的組織管理比大部分互聯網公司都先進。比如飛書主打的知識管理，在飛書內部，為了新人方便，很多名詞解釋都有詳盡的說明，像是內部維基百科。翻看過去一個項目的歷史文件，脈絡清晰可見。這個體驗好嗎？當然好。對員工協作幫助大嗎？當然大。

 

只是，大部分公司都壓根做不到。

 

或許飛書可能更有使命感，想要幫助企業都更先進。那我覺得這就是做產品的姿態問題了。產品都該是服務用戶的，不是教育用戶的。

 

 

跟有網絡效應的交易平臺、熟人社交類似，企業工具也同樣是遷移成本數一數二的產品類型。不光是采購成本，通常是長周期的，一年兩年甚至更久。更重要的是員工的使用習慣。

 

協作的工具功能復雜，流程也很多，不是一天兩天就能快速掌握的。想想你用 Word，哪個功能在哪個菜單里面，都是有慣性的記憶的。哪怕一個常用功能換了菜單，用起來就會麻煩很多。更不用說大部分功能邏輯全部替換了。

 

所以這樣的代價是得考慮在內的。

 

我認識某大型超市負責數字化的產品朋友，他們賣場用的信息管理工具感覺都是上個世紀的產品了，打開界面就不說有多難看，就明明能簡化成一步操作的，得有 10 個步驟。

 

但推動換成新的工具還是異常艱難，畢竟許多老員工、老師傅都很熟悉這套了，他們帶學徒、帶新人也是用這套的邏輯。替換的過程，既要把古老的數據都轉移過來，不出差錯，還得讓所有人反復培訓，學會用這套新的東西。

 

長期看呢，肯定是效率高、效果好的，但是過渡期必然會有大幅的效率折損，這過渡期有多長、過渡期的代價有多大，誰都不好判斷。業務部門不會背鍋，IT 部門也不想背鍋。

 

飛書也面臨這樣的問題。那些比較超前的先進企業的功能，還不那么需要。而現在剛需的一些功能呢，釘釘基本都滿足了，飛書在這些方面哪怕有體驗的優勢，也不夠大。不夠大的意思就是，企業在沒用釘釘和用了釘釘之后，可能體驗是有一個飛躍的，但飛書給不了這種飛躍。就像你從小牛電動車換寶馬 X3 的體驗飛躍，是寶馬 X3 換寶馬 X5 的時候得不到的。

 

這里還很值得提的是，國內有一個特殊的方面，toG 的業務，釘釘更是早就鋪好護城河了。2019 年學習強國橫空出世，加上江浙地區的政務系統，都是釘釘作為核心的。toG 本就是個有最復雜流程最龐大業務的對象，遷移成本更是無法估量。

 

前面說過飛書的功能體驗很好。而飛書的服務也特別好。SaaS 本來就是軟件即服務，不是光賣出去就行了，還得有配套的服務。飛書能好到什么程度呢，你哪怕是一個很小的企業主，公司沒幾個人，飛書也愿意拉群找很多同事幫你定向解決問題。為了服務你一個客戶，可能要派一大圈人，搞出了 VVIP 的質感。

 

這是件好事兒嗎？當然是，對用戶來說。但從商業的視角看，就未必了。拿到的一個最新的數據是，釘釘有員工 1000 多人，企業微信有 500 多人，飛書有 7000 多人，幾乎是前兩者加起來的 4 倍多。

 

哪怕是為了服務體驗，這種不計成本的投入也挺罕見的。剛才說的小企業主，他們給的企業服務費，我感覺都估計夠嗆能養活為他服務的這幾個飛書員工。

 

萬幸的是，這次飛書只是瘦身，未來的飛書該何去何從？一起期待。