電子簽名是通過密碼技術對電子文檔的電子形式的簽名，包含兩個基本功能，一是識別簽名人，二是表明簽名人對內容的認可。隨著數字化轉型，在企業和商務領域，這項服務變得越來越重要。根據中國電子認證服務產業聯盟數據顯示，2017年我國電子認證服務市場規模為237億元，2013-2017年的年均復合增長率為26%。市場需求與業務規模齊齊上升。
近兩年，美國電子簽名服務商DocuSign的成功上市，使得電子認證市場愈發被關注，國內也出現了一批新玩家。當創業公司、傳統CA、OA廠商紛紛入局，數字認證如何構建護城河？
打通關節
數字認證總經理林雪焰，2005年加入公司，聊起電子簽名早期推廣的困難仍記憶猶新。
2010年左右，政策層面的認可漸漸向各行業滲透，但距離將電子簽名業務落地仍有距離。彼時數字認證與企業客戶談合作，需要先與客戶的法務部門推敲法律條文，而后再與業務部門溝通，最后還要匯報政府主管部門獲得許可，早期一些企業客戶的試點工作，準備時間長達一兩年。
嘗試“吃螃蟹”，是從各行業領軍企業開始的。
以平安集團為例。2008年汶川地震中，紙質合同大量遺失，各保險公司紛紛啟動“無保單理賠”服務，平安集團開始思考電子保單的價值。這一背景下，數字認證與平安集團圍繞電子保單進行合作，產生了全國第一張電子保單。
降本增效的結果顯而易見。從紙質到電子化，投保單的處理效率由幾周縮短至30分鐘，業務簽單也帶來極大提升。目前，平安集團是數字認證的大客戶之一，每年的電子簽名量高達幾億次。
有代表性的重要客戶，還包括房地產領域的萬科集團。房地產業務通常會產生大量合同，蓋章與確認的流程冗長復雜，產生大量人力成本和時間損耗。合同電子化后，萬科每年可節省成本500多萬元，業務流轉時間節省6.8萬小時。
走過初期開拓客戶的艱難，數字認證逐漸擴展政府、企事業單位、醫院、金融等多領域客戶，業務范圍覆蓋全國30多個省、市、自治區。在壽險市場，80%的企業都在使用數字認證的服務產品。衛生醫療領域，近900家醫院都是數字認證的客戶。
林雪焰以“業務創新的引擎”形容電子簽名在各行業的普適性，并強調占領頭部客戶是公司重要策略。
“頭部公司有足夠資金，認知到位，并能付諸實踐和推動監管部門認可。有了產業龍頭的使用，上下游供應商和相關企業看到效果，復制經驗和推廣速度就會很快。”林雪焰告訴《21CBR》記者。
布局未來
圍繞“信任”這一主題，數字認證的業務“三分天下”，即電子認證服務、安全產品與集成、安全咨詢與運維服務。
其中，電子認證服務是最大一塊業務，包括數字證書和電子簽名，前者主要提供數字證書的生產和管理，收取年服務費和證書介質費用；后者基于電子簽名提供電子合同管理、證據保全、司法鑒定等一整套解決方案，按簽名次數、包年、階梯式定價等模式收費。
2018年財報顯示，數字認證年營收同比增長約28%，安全產品與集成業務的增幅達46%。林雪焰認為，公司整體業務拓展很快，但反映到營收上仍有滯后，這與服務業屬性有關。此外，客戶認可效果并投放更多新業務需要一定時間周期。“現在我們還處于大范圍拓展客戶階段，未到真正收獲時。”
沒有前人經驗借鑒，賽道領跑者的產品創新、探索都得靠自己。從10年前網銀U盾、6年前“信手書”手寫簽名、3年前“信步云”移動協同簽名，再到2019年憑借人臉等生物特征識別身份的“易簽盾”，數字認證的產品更迭，隨著市場需求逐漸加快了速度。
“創新產品以前是三五年一次，現在縮至一兩年。但競爭對手的模仿抄襲也越來越快了。一旦我們有新產品出來，半年、一年內，友商就都學會了。”林雪焰說。
新對手多了，作為深耕電子認證18年的老牌玩家，數字認證并不擔心競爭。林雪焰向《21CBR》記者表示，數字認證與競爭對手的最大區別在于核心技術積累和創新能力，是業內少數具備牌照且能提供電子認證一體化解決方案的廠商。根據工信部數據，截至2018年，全國有47家獲工信部認證的第三方電子認證服務機構，較2017年僅增加3家。
另一方面，電子簽名是關乎信任的服務，需要長期品牌實力沉淀才能獲得認可，不是低價競爭的生意。林雪焰說：“確實有友商把價格壓得很低，但企業用戶會判斷服務價值。持續積累的信任才是最核心的競爭力。”
公司發展的挑戰，其實在于滿足企業用戶不同應用場景需求下，平衡合規、方便、低成本與安全等多個看似矛盾的因素。
在林雪焰看來，這需要公司提升兩個方向的能力。縱向維度，朝著密碼技術的深處走，挖掘底層技術產生顛覆性創新的可能。橫向維度，擴展自己的完整交付能力，提供給企業隨需應變的服務。“我們想奔著NO.1去做，希望在多個行業中，大客戶的占有率都做到第一。”