近日，善診正式宣布已完成數千萬美元的B輪融資，本輪融資由SIG領投，天使輪、A輪投資方藍馳創投繼續跟投。本輪融資將主要用于中老年健康保險的創新風控技術布局，進一步加強健康服務的覆蓋范圍與服務能力。

善診成立于2015年，定位于解決80、90后一代人父母的身體健康和養老問題，通過互聯網為醫療健康養老領域賦能，建立（幫助子女）服務于老年人大健康的平臺。

目前，公司的健康服務體系已覆蓋全國200多個城市的近2000家公立醫院與醫療服務機構，累計為超過300萬的消費者和超過5000家企業提供了醫療健康服務，包括：子女在異地為父母預約體檢服務、為中老年人群提供全天候的家庭醫生服務、為老年醫療險產品提供全周期風控服務等。

據了解，善診聯合RGA美國再保險和安心保險，于2019年3月推出了國內首款老年醫療險，并在水滴保平臺正式發售。這款針對60歲以上老年人群體的百萬保額、保障全面的醫療保險的上市，填補了該年齡段人群全面醫療保障市場的空白，首次投保接受最高80歲人群購買，最長可續保至100歲。

在成立的2015年，“風口”層出不窮，善診為什么選擇中老年健康的冷門賽道？

為什么是善診，而不是保險巨頭率先推出了針對老年人的創新保險產品？

在還沒有下沉市場這個概念的時候，善診就已經通過子女一代直達下沉市場的老年人群，是有意為之還是歪打正著？

帶著這些問題，我們與善診創始人兼CEO吳竑興做了一次討論。

善診是2015年成立的，那個時候，創業和資本市場泡沫豐富，每幾個月就會有一個新“風口”。當時為什么會選擇做一個和中老年健康相關的生意？

吳竑興：選擇這個方向，是因為我們判斷，中國的家庭結構從80后開始發生了根本性的變化。從宏觀層面，快速城市化導致農村及低線城市人口向一二線城市聚集，以及人口的快速老齡化和少子化。從微觀層面講，80后的這一代人開始，家庭結構就從生活在同一個地方的“茶壺型”大家庭，變成了生活在不同城市的，倒金字塔的家庭結構。

這種家庭結構的根本性變化，一定會帶來中國養老模式的根本性變化。以前的養老模式就是子女親力親為，但未來的養老模式一定是通過購買服務來實現養老。

基于對這個大趨勢的判斷，我們想做的就是一個去幫助這些80后90后去照顧父母的身體健康的生意。子女一年支付一次費用，我們就能完整地幫助照顧父母一整年，從預防的體檢開始，然后到健康管理，健康知識講座，再到后面的保險支付，用了我們的服務從此不用操心任何事了。

這么看來，善診在很早就到達下沉市場，本質是基于上面的判斷？和現在火熱的下沉市場，沒什么關系？

吳竑興：對，不是因為現在這個下沉的概念才去做的，而是因為剛才講到的那種家庭結構根本性的變化。我們典型的用戶畫像就是在一二線城市工作的子女，需要照顧他們留在三四線城市生活的父母。所以我們的付費方是在一二線城市的，用戶在三四線城市。只不過是剛好契合了目前下沉的趨勢。

善診的產品歷來都以需求準，體驗好而備受推崇。對產品設計，你個人有什么方法論可以分享嗎？

吳竑興：產品最根本的邏輯，還是應該基于用戶的需求是什么，這是所有產品真正最初的起點，也是最好的歸宿。以我們自己的產品為例，我們的用戶最真實的需求其實就兩點。第一，我很想知道我爸媽現在有沒有健康風險，第二，如果有風險你能不能幫我解決。我們整個的產品體系就是圍繞著這兩點來打造的。

關于第一個需求，我們滿足需求的產品就是體檢，它能特別直接的回答yes or no。至于第二個需求， 我們的產品拆解成了兩個環節，服務和支付。我們推出的健康管理，一些健康知識都是服務；支付就是保險，能夠幫助我去對沖未來的風險。

具體到產品細節上也是同樣的邏輯，比如我們在設計老年醫療險產品的時候，也用的是一樣的方法論。對用戶來說，好的保險產品就是用一個相對小的代價去對沖一個未來完全承受不了的風險。如果具體量化一下，小的代價就是一年幾千塊錢，完全承受不了的風險就是一次大病花掉幾百萬。

這就是我們產品設計的底層方法論。

以數據為依托，跑通從健康服務到保險支付的整個流程，這條路是一開始就確定的？還是不斷試錯摸索出來的？

吳竑興：戰略方面我們一開始就想的很清楚，一直很堅定，定位于解決80、90后一代人父母的身體健康和養老問題。

執行層面確實有很多的試錯和迭代，比如之前我們嘗試過做患者社區，但很快發現患者社區是很難做起來的。底層的邏輯就在于，人沒有辦法長期生活在負面情緒里面，病人本身就已經很煩自己生病了，你還每天都提醒說你是個病人，反映到產品上就是，前兩周的用戶活躍度還不錯，之后就掉的很快。

如果說善診最核心的護城河是中老年健康數據，假設現在某巨頭開始積累數據，會很快推出與善診相似的競品嗎？

吳竑興：善診的核心護城河不僅僅只是數據，而是我們給保險公司提供的，以數據為核心的，一個類似于芝麻信用分的“善診分”。當我們討論數據，無外乎就是三個環節，即采集，處理和應用。

先說數據采集，首先要有服務網絡。善診在全國布局了200多個城市，將近2000家合作機構。中老年健康數據是非常難獲得的，善診為此做了好幾年的臟活累活；再說數據處理，數據處理本質就是數據的結構化，我們把來自不同機構的數據結構化，標準化；最后說數據應用，我們有自己建模的能力，能根據數據搭建一個針對保險產品的風控模型。

要想復制善診的產品，賦能保險公司，需要將三種能力結合，目前市場上暫時還沒有其他公司做到了。

怎么定義善診與保險公司的關系？將來會不會自己做MGA，介入到保險的各個層面？

吳竑興：我們跟保險公司的關系不是競爭，而是合作。產業發展的規律就是分工越來越精細，打個比喻，我們跟保險公司的關系就是英特爾跟PC廠商的關系。英特爾不會去做PC，PC廠商也不會去做芯片。

這也同時回答了第二個問題，我們將來不會去做現在很多人所理解的傳統MGA。我們在與保險公司的合作中，提供兩個有價值的環節，都是硬創新。第一個是生產環節，我們高度的參與了產品的設計和開發；第二個是運營環節，我們提供了一整套服務和系統，為保險公司提供風控以及核保的解決方案。我們會專注在這兩方面。

目前善診的競爭對手有哪些？

吳竑興：沒有相似的競品。如果說有一些類似的，可能是做企業福利的to b公司，他們團購老年體檢產品發給員工當作福利，像善診這樣to c的目前還沒有看到。

至于最新的老年醫療險產品，它是一個新物種。第一，用戶層的創新，以前60歲到80歲的人沒有這種醫療險，現在有了；第二，是產品生產的創新，善診的數據和服務，第一次成為了一款保險產品的核心，而不是過去的增值服務，這就從根本上改變了行業內傳統的打法。

此前不久，支付寶宣布60到70歲的老人也可以加入相互保了，雖然相互保是互助而不是保險，但目標人群與善診的老年保險有一定程度的重疊，你怎么看？

吳竑興：從行業發展的角度來看，中老年大健康是一個巨大的市場，支付寶作為巨頭可以起到教育用戶，開拓市場的作用，參與者增多，市場發展也會加快，對善診來說是利好。

從競爭的角度來看，老年版相互保的產品針對癌癥進行一次性給付，與善診推出的老年醫療險，產品定位和保障范圍均有較大差別。

相互保是額度10萬元的惡性腫瘤互助金，立意是普惠性的中老年防癌互助，盡可能降低加入互助的門檻。而老年醫療險是保額百萬級的醫療險產品，初衷是為相對健康的中老年人群解決大病醫療費用困擾。因此老年醫療險產品中包含善診提供的體檢評估服務，對于經過體檢評估的優選體客戶，能夠獲得更加充足的保障。

善診在保險領域的長期規劃是怎樣的？比如，會不會推出內容產品以促進銷售？

吳竑興：不會。善診會專注在健康險最核心的能力建設，也就是服務能力和數據能力。

關于服務能力，未來健康保險的發展方向一定是由財務解決方案轉變為服務解決方案，具備強大的健康服務能力，才能推出更多適應市場需要的健康保險產品，同時為客戶和保險公司提供價值。數據能力是保險的核心能力，具備多維度、大體量的數據，能夠在銷售、產品開發、定價、風險控制等環節取得巨大的優勢，尤其在健康保險領域，每個人的風險千差萬別，對數據的掌握將是產品開發的核心。因此，善診對于數據能力的建設也將不遺余力。

在融資方面是怎么規劃的？最看重資方的哪些能力？

吳竑興：會根據我們業務的發展去制定。因為更關注自己業務的發展，所以在融資來源的選擇上，會選擇更專業的機構，以及除了錢以外，還可以帶來更多幫助更多價值的機構，比如能幫助我們吸引到更好的人才。