近日，善診正式宣布已完成數(shù)千萬美元的B輪融資，本輪融資由SIG領(lǐng)投，天使輪、A輪投資方藍(lán)馳創(chuàng)投繼續(xù)跟投。本輪融資將主要用于中老年健康保險(xiǎn)的創(chuàng)新風(fēng)控技術(shù)布局，進(jìn)一步加強(qiáng)健康服務(wù)的覆蓋范圍與服務(wù)能力。
善診成立于2015年，定位于解決80、90后一代人父母的身體健康和養(yǎng)老問題，通過互聯(lián)網(wǎng)為醫(yī)療健康養(yǎng)老領(lǐng)域賦能，建立（幫助子女）服務(wù)于老年人大健康的平臺。
目前，公司的健康服務(wù)體系已覆蓋全國200多個(gè)城市的近2000家公立醫(yī)院與醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，累計(jì)為超過300萬的消費(fèi)者和超過5000家企業(yè)提供了醫(yī)療健康服務(wù)，包括：子女在異地為父母預(yù)約體檢服務(wù)、為中老年人群提供全天候的家庭醫(yī)生服務(wù)、為老年醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品提供全周期風(fēng)控服務(wù)等。
據(jù)了解，善診聯(lián)合RGA美國再保險(xiǎn)和安心保險(xiǎn)，于2019年3月推出了國內(nèi)首款老年醫(yī)療險(xiǎn)，并在水滴保平臺正式發(fā)售。這款針對60歲以上老年人群體的百萬保額、保障全面的醫(yī)療保險(xiǎn)的上市，填補(bǔ)了該年齡段人群全面醫(yī)療保障市場的空白，首次投保接受最高80歲人群購買，最長可續(xù)保至100歲。
在成立的2015年，“風(fēng)口”層出不窮，善診為什么選擇中老年健康的冷門賽道？
為什么是善診，而不是保險(xiǎn)巨頭率先推出了針對老年人的創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品？
在還沒有下沉市場這個(gè)概念的時(shí)候，善診就已經(jīng)通過子女一代直達(dá)下沉市場的老年人群，是有意為之還是歪打正著？
帶著這些問題，我們與善診創(chuàng)始人兼CEO吳竑興做了一次討論。
善診是2015年成立的，那個(gè)時(shí)候，創(chuàng)業(yè)和資本市場泡沫豐富，每幾個(gè)月就會有一個(gè)新“風(fēng)口”。當(dāng)時(shí)為什么會選擇做一個(gè)和中老年健康相關(guān)的生意？
吳竑興：選擇這個(gè)方向，是因?yàn)槲覀兣袛啵袊募彝ソY(jié)構(gòu)從80后開始發(fā)生了根本性的變化。從宏觀層面，快速城市化導(dǎo)致農(nóng)村及低線城市人口向一二線城市聚集，以及人口的快速老齡化和少子化。從微觀層面講，80后的這一代人開始，家庭結(jié)構(gòu)就從生活在同一個(gè)地方的“茶壺型”大家庭，變成了生活在不同城市的，倒金字塔的家庭結(jié)構(gòu)。
這種家庭結(jié)構(gòu)的根本性變化，一定會帶來中國養(yǎng)老模式的根本性變化。以前的養(yǎng)老模式就是子女親力親為，但未來的養(yǎng)老模式一定是通過購買服務(wù)來實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老。
基于對這個(gè)大趨勢的判斷，我們想做的就是一個(gè)去幫助這些80后90后去照顧父母的身體健康的生意。子女一年支付一次費(fèi)用，我們就能完整地幫助照顧父母一整年，從預(yù)防的體檢開始，然后到健康管理，健康知識講座，再到后面的保險(xiǎn)支付，用了我們的服務(wù)從此不用操心任何事了。
這么看來，善診在很早就到達(dá)下沉市場，本質(zhì)是基于上面的判斷？和現(xiàn)在火熱的下沉市場，沒什么關(guān)系？
吳竑興：對，不是因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)下沉的概念才去做的，而是因?yàn)閯偛胖v到的那種家庭結(jié)構(gòu)根本性的變化。我們典型的用戶畫像就是在一二線城市工作的子女，需要照顧他們留在三四線城市生活的父母。所以我們的付費(fèi)方是在一二線城市的，用戶在三四線城市。只不過是剛好契合了目前下沉的趨勢。
善診的產(chǎn)品歷來都以需求準(zhǔn)，體驗(yàn)好而備受推崇。對產(chǎn)品設(shè)計(jì)，你個(gè)人有什么方法論可以分享嗎？
吳竑興：產(chǎn)品最根本的邏輯，還是應(yīng)該基于用戶的需求是什么，這是所有產(chǎn)品真正最初的起點(diǎn)，也是最好的歸宿。以我們自己的產(chǎn)品為例，我們的用戶最真實(shí)的需求其實(shí)就兩點(diǎn)。第一，我很想知道我爸媽現(xiàn)在有沒有健康風(fēng)險(xiǎn)，第二，如果有風(fēng)險(xiǎn)你能不能幫我解決。我們整個(gè)的產(chǎn)品體系就是圍繞著這兩點(diǎn)來打造的。
關(guān)于第一個(gè)需求，我們滿足需求的產(chǎn)品就是體檢，它能特別直接的回答yes or no。至于第二個(gè)需求， 我們的產(chǎn)品拆解成了兩個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)和支付。我們推出的健康管理，一些健康知識都是服務(wù)；支付就是保險(xiǎn)，能夠幫助我去對沖未來的風(fēng)險(xiǎn)。
具體到產(chǎn)品細(xì)節(jié)上也是同樣的邏輯，比如我們在設(shè)計(jì)老年醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，也用的是一樣的方法論。對用戶來說，好的保險(xiǎn)產(chǎn)品就是用一個(gè)相對小的代價(jià)去對沖一個(gè)未來完全承受不了的風(fēng)險(xiǎn)。如果具體量化一下，小的代價(jià)就是一年幾千塊錢，完全承受不了的風(fēng)險(xiǎn)就是一次大病花掉幾百萬。
這就是我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)的底層方法論。
以數(shù)據(jù)為依托，跑通從健康服務(wù)到保險(xiǎn)支付的整個(gè)流程，這條路是一開始就確定的？還是不斷試錯摸索出來的？
吳竑興：戰(zhàn)略方面我們一開始就想的很清楚，一直很堅(jiān)定，定位于解決80、90后一代人父母的身體健康和養(yǎng)老問題。
執(zhí)行層面確實(shí)有很多的試錯和迭代，比如之前我們嘗試過做患者社區(qū)，但很快發(fā)現(xiàn)患者社區(qū)是很難做起來的。底層的邏輯就在于，人沒有辦法長期生活在負(fù)面情緒里面，病人本身就已經(jīng)很煩自己生病了，你還每天都提醒說你是個(gè)病人，反映到產(chǎn)品上就是，前兩周的用戶活躍度還不錯，之后就掉的很快。
如果說善診最核心的護(hù)城河是中老年健康數(shù)據(jù)，假設(shè)現(xiàn)在某巨頭開始積累數(shù)據(jù)，會很快推出與善診相似的競品嗎？
吳竑興：善診的核心護(hù)城河不僅僅只是數(shù)據(jù)，而是我們給保險(xiǎn)公司提供的，以數(shù)據(jù)為核心的，一個(gè)類似于芝麻信用分的“善診分”。當(dāng)我們討論數(shù)據(jù)，無外乎就是三個(gè)環(huán)節(jié)，即采集，處理和應(yīng)用。
先說數(shù)據(jù)采集，首先要有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。善診在全國布局了200多個(gè)城市，將近2000家合作機(jī)構(gòu)。中老年健康數(shù)據(jù)是非常難獲得的，善診為此做了好幾年的臟活累活；再說數(shù)據(jù)處理，數(shù)據(jù)處理本質(zhì)就是數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化，我們把來自不同機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化，標(biāo)準(zhǔn)化；最后說數(shù)據(jù)應(yīng)用，我們有自己建模的能力，能根據(jù)數(shù)據(jù)搭建一個(gè)針對保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)控模型。
要想復(fù)制善診的產(chǎn)品，賦能保險(xiǎn)公司，需要將三種能力結(jié)合，目前市場上暫時(shí)還沒有其他公司做到了。
怎么定義善診與保險(xiǎn)公司的關(guān)系？將來會不會自己做MGA，介入到保險(xiǎn)的各個(gè)層面？
吳竑興：我們跟保險(xiǎn)公司的關(guān)系不是競爭，而是合作。產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律就是分工越來越精細(xì)，打個(gè)比喻，我們跟保險(xiǎn)公司的關(guān)系就是英特爾跟PC廠商的關(guān)系。英特爾不會去做PC，PC廠商也不會去做芯片。
這也同時(shí)回答了第二個(gè)問題，我們將來不會去做現(xiàn)在很多人所理解的傳統(tǒng)MGA。我們在與保險(xiǎn)公司的合作中，提供兩個(gè)有價(jià)值的環(huán)節(jié)，都是硬創(chuàng)新。第一個(gè)是生產(chǎn)環(huán)節(jié)，我們高度的參與了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)；第二個(gè)是運(yùn)營環(huán)節(jié)，我們提供了一整套服務(wù)和系統(tǒng)，為保險(xiǎn)公司提供風(fēng)控以及核保的解決方案。我們會專注在這兩方面。
目前善診的競爭對手有哪些？
吳竑興：沒有相似的競品。如果說有一些類似的，可能是做企業(yè)福利的to b公司，他們團(tuán)購老年體檢產(chǎn)品發(fā)給員工當(dāng)作福利，像善診這樣to c的目前還沒有看到。
至于最新的老年醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品，它是一個(gè)新物種。第一，用戶層的創(chuàng)新，以前60歲到80歲的人沒有這種醫(yī)療險(xiǎn)，現(xiàn)在有了；第二，是產(chǎn)品生產(chǎn)的創(chuàng)新，善診的數(shù)據(jù)和服務(wù)，第一次成為了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心，而不是過去的增值服務(wù)，這就從根本上改變了行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的打法。
此前不久，支付寶宣布60到70歲的老人也可以加入相互保了，雖然相互保是互助而不是保險(xiǎn)，但目標(biāo)人群與善診的老年保險(xiǎn)有一定程度的重疊，你怎么看？
吳竑興：從行業(yè)發(fā)展的角度來看，中老年大健康是一個(gè)巨大的市場，支付寶作為巨頭可以起到教育用戶，開拓市場的作用，參與者增多，市場發(fā)展也會加快，對善診來說是利好。
從競爭的角度來看，老年版相互保的產(chǎn)品針對癌癥進(jìn)行一次性給付，與善診推出的老年醫(yī)療險(xiǎn)，產(chǎn)品定位和保障范圍均有較大差別。
相互保是額度10萬元的惡性腫瘤互助金，立意是普惠性的中老年防癌互助，盡可能降低加入互助的門檻。而老年醫(yī)療險(xiǎn)是保額百萬級的醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品，初衷是為相對健康的中老年人群解決大病醫(yī)療費(fèi)用困擾。因此老年醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品中包含善診提供的體檢評估服務(wù)，對于經(jīng)過體檢評估的優(yōu)選體客戶，能夠獲得更加充足的保障。
善診在保險(xiǎn)領(lǐng)域的長期規(guī)劃是怎樣的？比如，會不會推出內(nèi)容產(chǎn)品以促進(jìn)銷售？
吳竑興：不會。善診會專注在健康險(xiǎn)最核心的能力建設(shè)，也就是服務(wù)能力和數(shù)據(jù)能力。
關(guān)于服務(wù)能力，未來健康保險(xiǎn)的發(fā)展方向一定是由財(cái)務(wù)解決方案轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)解決方案，具備強(qiáng)大的健康服務(wù)能力，才能推出更多適應(yīng)市場需要的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)為客戶和保險(xiǎn)公司提供價(jià)值。數(shù)據(jù)能力是保險(xiǎn)的核心能力，具備多維度、大體量的數(shù)據(jù)，能夠在銷售、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制等環(huán)節(jié)取得巨大的優(yōu)勢，尤其在健康保險(xiǎn)領(lǐng)域，每個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)千差萬別，對數(shù)據(jù)的掌握將是產(chǎn)品開發(fā)的核心。因此，善診對于數(shù)據(jù)能力的建設(shè)也將不遺余力。
在融資方面是怎么規(guī)劃的？最看重資方的哪些能力？
吳竑興：會根據(jù)我們業(yè)務(wù)的發(fā)展去制定。因?yàn)楦P(guān)注自己業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以在融資來源的選擇上，會選擇更專業(yè)的機(jī)構(gòu)，以及除了錢以外，還可以帶來更多幫助更多價(jià)值的機(jī)構(gòu)，比如能幫助我們吸引到更好的人才。