誰(shuí)能成為下一個(gè)BAT？創(chuàng)業(yè)都要活在BAT的陰影下？每一起合并背后都是BAT在下棋？對(duì)于當(dāng)下的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，BAT（指百度、阿里巴巴和騰訊）是三座繞不過(guò)去的大山。
但還是有人從BAT的夾縫中嗅到機(jī)會(huì)并發(fā)展壯大。2014年7月在香港上市的天鴿互動(dòng)（01980.HK）就是這樣一家公司。“我們就是圍繞‘三四線城市的BAT’這個(gè)主題，做一些邊邊角角的生意。”在杭州城西銀泰的辦公室里，天鴿互動(dòng)CEO傅政軍對(duì)筆者說(shuō)道。這也是自去年在香港上市后，傅政軍首次接受媒體的深度專訪。
說(shuō)到“天鴿互動(dòng)”這個(gè)名字，很多人可能并不是很熟悉，但是只要提到天鴿互動(dòng)旗下最著名的業(yè)務(wù)9158秀場(chǎng)時(shí)，不少人應(yīng)該都有所耳聞，即便沒(méi)有用過(guò)——類似于陌陌一直想要洗白最初的“約炮神器”稱號(hào)，9158也被很多人想當(dāng)然地認(rèn)為是“美女經(jīng)濟(jì)”。
“其實(shí)根本就不是一個(gè)‘從良’的過(guò)程，我們從第一天開(kāi)始就堅(jiān)持不能違規(guī)。”傅政軍主動(dòng)提到近期大熱的一個(gè)由王思聰投資的視頻直播社交APP“17”，因出現(xiàn)違規(guī)內(nèi)容而被下架，這在9158早就不會(huì)出現(xiàn)。天鴿互動(dòng)很早之前就研發(fā)了一套監(jiān)管系統(tǒng)并申請(qǐng)了專利，可以做到全平臺(tái)無(wú)死角，任何不良內(nèi)容都會(huì)在幾分鐘內(nèi)被快速處理。
另?yè)?jù)傅政軍介紹，目前9158在其總業(yè)務(wù)中的占比只有30%左右了，天鴿互動(dòng)近兩年尤其是上市之后，一直在向移動(dòng)游戲和醫(yī)療、O2O娛樂(lè)和互聯(lián)網(wǎng)金融等方向轉(zhuǎn)型拓展。
在中國(guó)的實(shí)時(shí)社交視頻社區(qū)市場(chǎng)，除了天鴿互動(dòng)外，更為知名的是2012年在美國(guó)上市的歡聚時(shí)代（YY）。“我們兩家一沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)，二來(lái)都很賺錢(qián)。”傅政軍說(shuō)，雖然今年以來(lái)業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了很多行業(yè)老大和老二合并的現(xiàn)象，如滴滴和快的、美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)、攜程和去哪兒等等，雖然有投資人也撮合過(guò)天鴿互動(dòng)和YY合并的事宜，但傅政軍和李學(xué)凌（歡聚時(shí)代CEO）都覺(jué)得沒(méi)必要，“上完市后還合并的都是沒(méi)錢(qián)賺不停燒錢(qián)的公司”，傅政軍說(shuō)。
根據(jù)8月21日天鴿互動(dòng)公布的截至2015年6月30日的中期財(cái)報(bào)，上半年?duì)I收3.72億元，較去年同期上升8%；凈利潤(rùn)為1.52億元，同比增長(zhǎng)15.3%，相比去年1.74億元的虧損，已扭虧為盈。尤為值得一提的是，天鴿互動(dòng)的月均活躍用戶數(shù)從去年年底的7.4%提高到了二季度末的18%。
另?yè)?jù)其招股書(shū)和年報(bào)顯示，天鴿過(guò)往四年的營(yíng)收分別為：2011年3.844億元、2012年4.558億元、2013年5.482億元、2014年6.92億元，相對(duì)應(yīng)凈利潤(rùn)分別為1.399億元、1.583億元、2.063億元、2.67億元。
“我們的典型客戶就兩類，其中90%左右是三四線城市的低收入群體，也就是所謂的‘屌絲’；另外10%則是一些中高收入群體的小老板，如煤老板、包工頭等。”傅政軍告訴筆者，他們也針對(duì)白領(lǐng)群體做了一些探索，但目前來(lái)看還都不是很成功。
1978年出生于浙江金華的傅政軍年齡其實(shí)并不算大，但卻是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老兵了。早在上世紀(jì)90年代末還在讀大學(xué)時(shí)，傅政軍就已經(jīng)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，先后做過(guò)搜索引擎、網(wǎng)上書(shū)城、廣告交換聯(lián)盟、下載軟件等十多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，但大多都不是很成功。天鴿互動(dòng)的前身9158創(chuàng)立于2004年左右，其過(guò)往十余年的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順，“幸虧去年上市成功了，要不然我們今年也是非常危險(xiǎn)。”傅政軍說(shuō)道。
“創(chuàng)業(yè)就是十賭九輸，甚至100賭99輸、1000賭999輸”，這是傅政軍在回顧自己近20年的創(chuàng)業(yè)歷程時(shí)的一個(gè)深刻感悟。傅政軍以往的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷到底有何兇險(xiǎn)，天鴿互動(dòng)又是如何做到了成功上市，以及上市這一年多來(lái)進(jìn)行了怎樣的變革創(chuàng)新，傅政軍和天鴿互動(dòng)的經(jīng)歷應(yīng)該可以給當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們一些啟發(fā)和思考。
做秀場(chǎng)而不是做下載
“我做搜索引擎其實(shí)比百度還早。”1997年，還在浙江工業(yè)大學(xué)讀大三的傅政軍就已經(jīng)開(kāi)始涉足互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)計(jì)算機(jī)的他業(yè)余時(shí)間靠著編程兼職，幫助中國(guó)電信做了TOP88搜索，還幫著一家國(guó)有出版社做了169網(wǎng)上書(shū)城。他記得很清楚，當(dāng)時(shí)的銷售額都還是靠著郵局的虧款單寄過(guò)來(lái)的。
1998年，傅政軍遇上了知名天使投資人馮波，以網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟“太極鏈”的項(xiàng)目拿到了馮波的100萬(wàn)美元。此前，馮波剛剛投資了王志東的四通利方，并一手撮合了王志東與姜豐年，成立了新浪。
在2000年前的國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期，品牌廣告在互聯(lián)網(wǎng)上還投入較少，草根站長(zhǎng)主要靠互相交換各自站點(diǎn)的鏈接形成聯(lián)盟，來(lái)獲取流量。聯(lián)盟，則從站點(diǎn)的用戶點(diǎn)擊中收取微利。這是傅政軍在互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)河的發(fā)展中，較早看到的機(jī)會(huì)。說(shuō)到底，太極鏈做的是流量和網(wǎng)絡(luò)廣告的生意。傅政軍回憶說(shuō)，太極鏈當(dāng)時(shí)增長(zhǎng)很快，他的一臺(tái)服務(wù)器根本扛不住。
如果當(dāng)時(shí)傅政軍把這些搜索、書(shū)城和太極鏈都堅(jiān)持做下去呢？會(huì)不會(huì)成為今天的百度或者是當(dāng)當(dāng)？“以前再怎么堅(jiān)持都是沒(méi)用的，還是得靠資本的，不過(guò)太極鏈確實(shí)是可惜了。” 2001年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫驟起，IDG的熊向東找到傅政軍，想撮合好耶與太極鏈合并，IDG也是好耶的投資方。由于已受到泡沫的沖擊，IDG的開(kāi)價(jià)是50萬(wàn)美元，比馮波給的天使價(jià)100萬(wàn)美元還少一半，傅政軍覺(jué)得不劃算而沒(méi)有接受。
但看到事后好耶賣(mài)給了江南春的分眾后，傅政軍也表現(xiàn)出了后悔，傅政軍回憶說(shuō)，這是自己錯(cuò)過(guò)的一筆絕好的生意。后來(lái)加上馮波指揮的太多，而傅政軍也說(shuō)服不了馮，太極鏈最終走向沒(méi)落。
2003年，傅政軍有一次去網(wǎng)吧看到不少人在玩一個(gè)韓國(guó)的叫“十人房”的視頻游戲。他雖然看不懂韓文，但就想能不能把這個(gè)引入中國(guó)。為此他成立了一家叫做“99情緣（99lover）”的公司進(jìn)行照搬學(xué)習(xí)，但受限于當(dāng)時(shí)中國(guó)的帶寬還很慢，最終只能采取一秒鐘放兩到三張照片的形式起步。
“送禮的模式可以說(shuō)是我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)最大的貢獻(xiàn)了。”韓國(guó)的十人房是采取注冊(cè)會(huì)員收取一定費(fèi)用的模式，但傅政軍作為創(chuàng)業(yè)者，流量少，學(xué)不了這種模式，他就想出了做百人房，送虛擬的禮物和花的模式。所謂百人房，就是以3個(gè)視頻為主，100個(gè)用戶觀看的模式。在選擇了以禮物為盈利模式的路線后，擴(kuò)大房間人數(shù)也就是很自然的事了，因?yàn)槎Y物的本質(zhì)是炫耀，需要更多的人圍觀效果才更好�？克投Y物這種模式，收入也慢慢增長(zhǎng)起來(lái)，他也將公司搬到了上海。
“幸虧當(dāng)時(shí)在上海，如果不在上海也就拿不到那筆錢(qián)。”傅政軍回憶說(shuō)，整個(gè)2004年他都在折騰吸引新的融資的事情，最終在2005年的時(shí)候，傅政軍拿到了臺(tái)灣C2創(chuàng)義管理的150萬(wàn)美元的融資。
當(dāng)時(shí)除了99情緣外，傅政軍和他的團(tuán)隊(duì)同時(shí)還在做一個(gè)名為“快快下”的電影下載軟件，迅雷也差不多是那時(shí)候起步的。“快快下”甚至比當(dāng)時(shí)的迅雷還做得好，安裝包小下載速度快。但臺(tái)灣C2的投資人考察后認(rèn)為，做下載遲早會(huì)遇到版權(quán)問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)，因此在投資人的建議下，傅政軍放棄了“快快下”，將全部精力都投入到了99情緣上面。
“起步要早，人脈要多，但另一半還是要靠自己努力。”回顧自己年輕時(shí)候的這些創(chuàng)業(yè)史，傅政軍并不覺(jué)得有什么遺憾。
堅(jiān)持“多對(duì)多”模式 沒(méi)做語(yǔ)音是遺憾
盡管順利拿到了投資，但99情緣接下來(lái)的發(fā)展也并沒(méi)有一帆風(fēng)順。傅政軍回憶說(shuō)，2006年左右，公司遇到一個(gè)特別兇險(xiǎn)的困境，一位大客戶看中了他們的商業(yè)模式，投錢(qián)來(lái)把99情緣最大的房間整體搬走了。除了技術(shù)，二三十名運(yùn)營(yíng)、銷售、后勤管理員工都被他挖走了。
“當(dāng)時(shí)嚇?biāo)懒�，天天開(kāi)會(huì)研究如何應(yīng)對(duì)。那人社會(huì)背景復(fù)雜，公司管理辦法也比較彪悍。”傅政軍說(shuō)，2007年，99情緣一個(gè)月只有五六百萬(wàn)元的銷售額，五六十萬(wàn)元利潤(rùn)，當(dāng)時(shí)咬牙挺著，也不知道下一步會(huì)怎樣。但對(duì)方前前后后花了兩個(gè)億，最終并沒(méi)有做起來(lái)。
2008年，99情緣更名為9158，并成立了母公司天鴿集團(tuán)。也是在2008年，天鴿獲得了IDG的2000萬(wàn)美元B輪投資。在傅政軍創(chuàng)辦太極鏈的時(shí)候，IDG曾主導(dǎo)將好耶和太極鏈合并，但他覺(jué)得估值太低沒(méi)同意，這一次IDG終于續(xù)上前緣。
獲得了投資之后的9158也升級(jí)了社區(qū)生態(tài)，主播得到的貨幣不再等同于人民幣，進(jìn)而產(chǎn)生了一個(gè)全民娛樂(lè)網(wǎng)絡(luò)量販?zhǔn)終TV模式。很多人在麥克風(fēng)上輪流唱歌、聊話題、跳健身舞，展示自己以獲得別人的認(rèn)可。
“9158的核心付費(fèi)用戶分化成35歲以上和20歲以下的兩個(gè)群體，這很有趣，20歲以下的屌絲人數(shù)最多，但35歲以上的群體，事業(yè)有成，最舍得花錢(qián)，也有時(shí)間。”傅政軍說(shuō)，低收入用戶一個(gè)月花個(gè)10塊錢(qián)、20塊錢(qián)在他們這里也玩得很開(kāi)心，而一些小老板們，如煤老板、包工頭等，則出手闊綽，累計(jì)消費(fèi)甚至有上千萬(wàn)的。
隨著9158的發(fā)展壯大，不可避免地出現(xiàn)了一些主播在直播時(shí)違規(guī)的情況，遇到違規(guī)的用戶，很多時(shí)候封了他的賬號(hào)，他還會(huì)再注冊(cè)一個(gè)新的賬號(hào)繼續(xù)進(jìn)來(lái)。“其實(shí)從第一天開(kāi)始，我們就是堅(jiān)持不能違規(guī)。”傅政軍澄清說(shuō)，9158過(guò)去這幾年并不是一個(gè)“從良”的過(guò)程，他們?cè)?007年就研發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)，遇到違規(guī)內(nèi)容就咔嚓封掉。具體而言，他們每到2-3分鐘會(huì)自動(dòng)抓取，系統(tǒng)如果出現(xiàn)不能判別的畫(huà)面，會(huì)立即反饋到金華的客服中心，同時(shí)他們每周會(huì)把這一周的周報(bào)匯報(bào)給當(dāng)?shù)氐墓簿�。此外，他們還授予了浙江金華公安局的一個(gè)管理權(quán)限，可以隨時(shí)進(jìn)入他們的視頻網(wǎng)站察看。
在9158之后，市面上也出現(xiàn)了很多同類型的競(jìng)爭(zhēng)者，如六間房、呱呱、YY等。“多對(duì)多可以說(shuō)是我們的一個(gè)特色”，傅政軍介紹說(shuō)，不同于YY等重點(diǎn)打造秀場(chǎng)明星的一對(duì)多模式，9158一直堅(jiān)持的是更加平等的多對(duì)多模式，類似于在一個(gè)班級(jí)里，大家都是同學(xué)。在傅政軍看來(lái)，雖然一對(duì)多模式見(jiàn)效快，更易快速打造明星和品牌效應(yīng)，但多對(duì)多模式的共享經(jīng)濟(jì)特色更為突出，發(fā)展更為穩(wěn)健。“很多人也都想做多對(duì)多模式，但都沒(méi)有做成，我覺(jué)得其中很核心的問(wèn)題就是這個(gè)模式發(fā)展較慢，創(chuàng)業(yè)者未必能堅(jiān)持下來(lái)”，傅政軍說(shuō)。
2010年，在IDG的幫助下，新浪以現(xiàn)金和資源作價(jià)3000萬(wàn)美元入股9158，包括2000萬(wàn)美元的現(xiàn)金，以及價(jià)值1000萬(wàn)美元的新浪UC。除了獲得資金支持外，9158還贏得了新浪的媒體資源和品牌背書(shū)，新浪秀業(yè)務(wù)也劃入天鴿集團(tuán)。
“比起外面的同類型競(jìng)爭(zhēng)者，我更關(guān)注從我們公司內(nèi)部出去創(chuàng)業(yè)的。”傅政軍說(shuō)他們當(dāng)時(shí)也遭遇過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，但畢竟9158已經(jīng)積累了好幾年，一些挑戰(zhàn)者受到直接沖擊，9158反而最終沒(méi)有損失，銷售額增長(zhǎng)了很多。
2014年7月9日，“天鴿互動(dòng)”正式在港交所掛牌交易，傅政軍作為CEO，親手敲響上市銅鑼。開(kāi)盤(pán)價(jià)5.99港元，較5.28港元的發(fā)行價(jià)上漲13.4%。當(dāng)日該公司收盤(pán)價(jià)為5.81港元，市值約為70.71億港元。
目前天鴿互動(dòng)社交視頻平臺(tái)項(xiàng)目下經(jīng)營(yíng)八個(gè)“多對(duì)多”社區(qū)（包括兩個(gè)主要社區(qū)，9158視頻社區(qū)及新浪秀）及一個(gè)“一對(duì)多”社區(qū)（新浪秀場(chǎng)）。截止2014年12月31日，公司建立了一個(gè)擁有超過(guò)2.6億用戶、28萬(wàn)個(gè)實(shí)時(shí)視頻聊天室，且聊天室規(guī)模介于50-1000人的活躍生態(tài)系統(tǒng)。
“能上去說(shuō)明資本市場(chǎng)認(rèn)可你，至少是60分。”但與YY比起來(lái)，傅政軍還是覺(jué)得很遺憾，他覺(jué)得如果他們?cè)缒曜鲆曨l后再切入語(yǔ)音的話，說(shuō)不定現(xiàn)在天鴿和YY的市場(chǎng)位置就會(huì)倒過(guò)來(lái)了。YY（歡聚時(shí)代）在2012年11月就已經(jīng)登陸納斯達(dá)克交易所，與天鴿互動(dòng)的凈利潤(rùn)只有3億元左右相比，YY的凈利潤(rùn)約在10億元。
一個(gè)半成功者的迷茫
早在上市前，傅政軍就曾多次提及天鴿互動(dòng)的轉(zhuǎn)型方向——移動(dòng)醫(yī)療，并在上市路演時(shí)表示，“移動(dòng)醫(yī)療是公司上市后的重要戰(zhàn)略方向之一。”于是，天鴿互動(dòng)在2014年底就宣布入股杭州希禾信息技術(shù)有限公司，并在其后增資成為最大股東。杭州希禾是一家提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)健康信息服務(wù)的公司，目前公司開(kāi)發(fā)了健康管理信息化領(lǐng)域的系列產(chǎn)品。2015年上半年，天鴿互動(dòng)又收購(gòu)了杭州瑞麗整形外科門(mén)診部部分股權(quán)，還投資了一家化妝品試用的公司。
按照傅政軍最初的規(guī)劃，杭州希禾的主要業(yè)務(wù)是服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶，但未來(lái)需要面對(duì)更廣闊的個(gè)人市場(chǎng)，而大型社區(qū)的運(yùn)營(yíng)、互動(dòng)是天鴿的長(zhǎng)項(xiàng)。收購(gòu)杭州瑞麗整形這家公司則是希望服務(wù)9158一些美女主播的衍生需求。
“我們做了很多面向白領(lǐng)方面的探索，但到目前看都不是很成功。”傅政軍坦言，白領(lǐng)市場(chǎng)還是比較難做的，很多人是想享受到免費(fèi)服務(wù)，但在花錢(qián)上比較謹(jǐn)慎。
認(rèn)識(shí)到這種局限性后，傅政軍覺(jué)得天鴿互動(dòng)當(dāng)下更要緊的還是要服務(wù)好老用戶，也就是大約三四十萬(wàn)個(gè)小老板。為此，他們?cè)诮衲赀�推出了P2P服務(wù)。
由于今年股市的不景氣，以及實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的放緩，天鴿互動(dòng)客戶群中不少人出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難，衍生車(chē)貸業(yè)務(wù)公司有直接的需求受眾。
除了上述探索，天鴿互動(dòng)在上市前后一直在探索的還有移動(dòng)游戲、線上線下KTV的互動(dòng)。天鴿互動(dòng)目前已經(jīng)有三款手游，下半年還會(huì)推出一個(gè)新的暗黑系列，拿歐美IP的一些重手游，目前已經(jīng)簽下兩款游戲，預(yù)計(jì)9月份或者第四季度可以看到。天鴿互動(dòng)此前與溫州的KTV連鎖龍頭百嘉樂(lè)量版KTV建立戰(zhàn)略合作，成為其獨(dú)家合作伙伴，共同開(kāi)拓百嘉樂(lè)品牌O2O卡拉OK業(yè)務(wù)。
但傅政軍的思路目前也有變化。“如果說(shuō)你要占領(lǐng)每個(gè)包廂，這個(gè)是非常困難的一件事情，我現(xiàn)在就是占領(lǐng)大廳。”傅政軍說(shuō)，他們最初是希望讓KTV整個(gè)系統(tǒng)都換成他們家的，但是一家一家去跟這些線下KTV店談，這個(gè)事情做起來(lái)還是太重了。但如果在KTV的大廳里放置他們的一個(gè)智能桌游設(shè)備則相對(duì)簡(jiǎn)單，一張桌子目前每個(gè)月也能有固定收入，未來(lái)這樣的智能設(shè)備也可以進(jìn)一步拓展到酒吧、會(huì)所等場(chǎng)合。在傅政軍看來(lái)，這就是天鴿互動(dòng)的O2O娛樂(lè)戰(zhàn)略�，F(xiàn)在他們正在廣東和四川這兩個(gè)天鴿原先代理就做得比較強(qiáng)的省份進(jìn)行推廣試點(diǎn)。
此外，天鴿互動(dòng)在上市后已經(jīng)邁出了國(guó)際化的步伐。今年上半年，天鴿互動(dòng)成立了首家海外子公司天鴿日本，針對(duì)日本用戶提供實(shí)時(shí)社交娛樂(lè)視頻服務(wù)，將公司成功的營(yíng)運(yùn)模式復(fù)制至其他地區(qū)，實(shí)現(xiàn)海外擴(kuò)張。公司另外透過(guò)授權(quán)海外企業(yè)使用公司其中一項(xiàng)實(shí)時(shí)視頻技術(shù)專利獲取收入，同時(shí)探索各外地市場(chǎng)。
“這個(gè)移動(dòng)端創(chuàng)業(yè)的風(fēng)潮，我覺(jué)得會(huì)下去的”，傅政軍說(shuō)，天鴿要把精力花在他們認(rèn)為是靠譜的事情上去。“在湖里面打魚(yú)，在江里面打魚(yú)，不要去海里面捕魚(yú)”，具體來(lái)講也就是說(shuō)，與其總想著去和BAT競(jìng)爭(zhēng)，還不如去扎扎實(shí)實(shí)服務(wù)好自己的核心用戶，“機(jī)會(huì)總是有的，但是目標(biāo)不要太大。”
現(xiàn)在還不滿40歲的傅政軍如今可謂是功成名就，但他說(shuō)他也有自己的苦惱——一個(gè)“半成功者”的苦惱：在他眼里，YY和唯品會(huì)才真算得上成功，但天鴿互動(dòng)如今的發(fā)展其實(shí)已相對(duì)穩(wěn)健，只需按照先前既定的道路穩(wěn)步前進(jìn)就好，“人家馬云到我這個(gè)年紀(jì)才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，或許我應(yīng)該去找馬云讓他指導(dǎo)我一下”。