上周末，虎哥參與了億歐網(wǎng)成都沙龍，三個(gè)多小時(shí)里，虎哥發(fā)現(xiàn)O2O從業(yè)者們很多接地氣的經(jīng)驗(yàn)之談。下文是虎哥整理的現(xiàn)場主題演講的干貨，給關(guān)注O2O的童鞋們看下成都從業(yè)者的發(fā)展水平。
來一火聯(lián)合創(chuàng)始人胡瓊心：低頻應(yīng)用行業(yè)的增值服務(wù)
定位：火鍋配送平臺(tái)。
規(guī)模：成都2013年成立，已過A輪融資，成都近100多家的合作商家、400多家門店，現(xiàn)在用戶群約20萬。
核心競爭打法：
1、切入一個(gè)相對來講整個(gè)消費(fèi)頻次比較低的品類，但是切入了一個(gè)精準(zhǔn)型的品類。火鍋是全國接受度比較高的，并且火鍋也是標(biāo)準(zhǔn)化程度最高的一個(gè)行業(yè)。如果我不做這樣一個(gè)垂直的話，我所面臨的是更多巨頭跟我競爭，我今天沒有辦法跟他們燒錢；
2、在餓了么進(jìn)入成都的時(shí)候，我們已經(jīng)建立第一道門檻，就是自配物流體系，保證客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)享用到美食；
3、有超多的驚喜服務(wù)，所有的外送人員，不像麥當(dāng)勞或者肯德基止步在門口，我們會(huì)想到茶包類型、發(fā)卡類型，甚至你吃了不用收，我們來幫你收，要享受就應(yīng)該是這樣子的服務(wù)。
4、強(qiáng)調(diào)運(yùn)營的輕，我們沒有推APP，因?yàn)閭�(gè)人覺得不可能有人會(huì)為單個(gè)品類去下這么一個(gè)APP。
5、從成都去北京發(fā)展，風(fēng)口不得不去，那是圈地的一個(gè)動(dòng)作。于北京的客戶，來一火是一個(gè)新品牌，但是我把成都最紅的火鍋品牌帶給你，對于商家來講，我們的附加值是加大的。
6、更希望能做到更多的城市特色化。比如去了北京頭半個(gè)月就是帶著團(tuán)隊(duì)去研究麻醬的制作工藝，最終有一天會(huì)不會(huì)在北京去配送涮羊肉，我覺得有可能。今天一定要隨著城市的變化、用戶的需求去做本地化，它永遠(yuǎn)離不開鍋類嘛。我們緊接著會(huì)去上海。
痛點(diǎn)：需要一個(gè)非常好的技術(shù)總監(jiān)，最后一公里物流要精細(xì)化運(yùn)作。
1919酒類直供楊陵江：O2O線上線下結(jié)合降低成本
核心感悟：
1、O2O的意義比全渠道更廣，O2O中間的2代表融合，線上線下打通涉及到很多利益分配，不是你線上有個(gè)APP你就叫O2O了。
2、生產(chǎn)力發(fā)展規(guī)律，一定是你比以前的商業(yè)模式，你的生產(chǎn)成本更低，生產(chǎn)效率更高，用戶體驗(yàn)更好，你才是好的。
3、為什么O2O在酒類行業(yè)比B2C要好？
酒類純電商的物流成本首先是10%，如果是純的葡萄酒電商，因?yàn)槠咸丫茊蝺r(jià)很低，可能平均電商能做到100塊錢就不容易了，那么他們的物流費(fèi)是要接近20%，因?yàn)槲覀兪羌影拙疲蛦蝺r(jià)很大，所以我們的物流費(fèi)大概是10%左右。這個(gè)物流費(fèi)是直接增長的，大家都說線上的成本一定比線下便宜，這是不成立的。
還有第二個(gè)，酒類電商的流量成本。線下開個(gè)實(shí)體店，我們選擇口岸的時(shí)候就決定它有流量，不需要過多去引流的費(fèi)用，我們的會(huì)員基本上是通過門店產(chǎn)生的，引流成本已經(jīng)包含在房租里面了，但是線上不是這樣，線上流量成本，你有多少錢都給你花得完。
我們門店為1000萬的時(shí)候，線下門店的綜合成本是6%，線下比線上多的成本是那個(gè)6%，但是線上物流成本多了10%，也就說從這個(gè)簡單的比較，線上的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的。那怎么解決呢？
我們就用O2O來結(jié)合，有的會(huì)員說到門店的時(shí)候需要排隊(duì)，那我們2000萬成本的時(shí)候，理論是3%，我們做了一個(gè)結(jié)合，如果我們把線上的定單甩到線下門店配合的時(shí)候那我們的物流成本是多少？就只有1%了：不需要單獨(dú)設(shè)立倉庫，我不要順豐了，我不要再二次包裝了；店員負(fù)責(zé)配送，半徑很短，只需要19分鐘。我們把門店基于零售的庫存就當(dāng)成了所有線上的配送庫。所以1919線上線下結(jié)合的成本一定是最低的。
品勝電子董事長趙國成：讓商品走最短的路徑
定位：品勝自營門店、自建物流打造的當(dāng)日達(dá)O2O閉環(huán)。
核心感悟：
電商的成本相對低是因?yàn)樗某山恍实脑颍菑膯纹穪碚f，它中途會(huì)有很多二次包裝和點(diǎn)對點(diǎn)的長途、甚至短途的運(yùn)輸。當(dāng)前一些電商物流過程中有大量的浪費(fèi)，我們一年銷售幾千萬件產(chǎn)品，假如每一個(gè)都通過電商的方式走，最少有6塊錢的郵費(fèi)，還有一些費(fèi)用可能要7—8塊錢，包括傭金、稅金這些，8塊錢乘以1億就是8億，這里頭有大量的利潤。
品勝O2O的戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。信息流動(dòng)和商品流動(dòng)的路徑并非要完全一致。讓信息高速流動(dòng)，商品只走最短的路徑，而且和服務(wù)結(jié)合在一起。品勝在891個(gè)城市和地區(qū)實(shí)現(xiàn)了分布式倉儲(chǔ)，對消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)超級便捷的短物流，都是當(dāng)天送達(dá)，我們連雙十一當(dāng)天兩千萬的訂單全部是當(dāng)天送達(dá)。而且成本很低。
這中間節(jié)約的成本是非常客觀的，給經(jīng)銷商帶來的利潤也是非常可觀的。這也就衍生出異地提取服務(wù)，比如我今天到北京去出差，我到了雙流機(jī)場發(fā)現(xiàn)充電器沒帶，你打個(gè)電話我們可以給你送到北京的酒店里，這對于我們來說是稀松平常的事。
線上線下同價(jià)，這個(gè)是最基本的，我們完全一樣的。
O2O本質(zhì)上就是傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。每個(gè)企業(yè)都要走，都有屬于自己的路，最重要是關(guān)心用戶的需求，用戶需要我做什么我就做什么，怎么做成本更低，怎么做用戶體驗(yàn)更好，關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)該在這里。
惠裝網(wǎng)創(chuàng)始人劉禹錫：用標(biāo)準(zhǔn)賠付樹立消費(fèi)信心
定位：惠裝說簡單一點(diǎn)就是一個(gè)施工隊(duì)的平臺(tái)，比市場的價(jià)格，比傳統(tǒng)的裝修公司要省大概30%-40%。惠裝網(wǎng)致力于提供低價(jià)、有保障、適合工薪階層裝修的裝修方式。
規(guī)模：在成都大概有一千多工人。
核心競爭打法：
1、這30%-40%是具體怎么省下來的？
首先，砍掉了高大上的門店；
第二，直接做工人到業(yè)主的模式。傳統(tǒng)意義上最擔(dān)心的安全問題怎么解決？惠裝找的所有的施工隊(duì)，如果出現(xiàn)卷款我們?nèi)~賠付，如果出現(xiàn)掉期我們會(huì)有非常透明的標(biāo)準(zhǔn)賠付。我們之前的服務(wù)是30分鐘響應(yīng)，接下來要把標(biāo)準(zhǔn)提到5分鐘響應(yīng)。
第三，裝修里面有比較多的價(jià)格坑，比如說報(bào)價(jià)前面的惡意漏項(xiàng)。我們所有的施工隊(duì)去保證零增項(xiàng)，出現(xiàn)任何增項(xiàng)我們也是要全額賠付。
2、創(chuàng)業(yè)還是一開始不要想資本的事，不能本末倒置，首先一定是需求，其次是敏銳的響應(yīng)需求，并且盡可能的把規(guī)模和數(shù)據(jù)做好。
快健康CEO高朝暉：：一個(gè)好的中高層人員能頂10個(gè)人
定位：精品超市，精品食品、精選美食、健康食品一小時(shí)到戶。
規(guī)模：2013年年底開始組建團(tuán)隊(duì)，2014年10月份開始正式運(yùn)營，融資在A輪階段。
核心內(nèi)容分享：
1、快健康是一種O2O平臺(tái)模式。如今平臺(tái)公司不能盲目跟京東、一號店去競爭，能做的事情就是更好的用戶體驗(yàn)，更直接的用戶場景的打造。
2、我覺得今天的風(fēng)口兩個(gè)方面：一個(gè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的確給我們做平臺(tái)創(chuàng)造了一個(gè)新的機(jī)會(huì)；另一個(gè)風(fēng)口就是大眾消費(fèi)對食品的關(guān)注。
3、我們在平臺(tái)上有幾個(gè)重要的原則：首先，每一個(gè)細(xì)分品類里面只會(huì)有一個(gè)最多兩個(gè)商家，不會(huì)形成盲目的競爭；第二個(gè)在商業(yè)模式上我們要打造商家信用體系，違規(guī)就下架。
4、現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的話，聚焦還是蠻重要的，如果說你想做的東西太多，什么都不舍得放棄的話，回過頭來你會(huì)發(fā)現(xiàn)把自己搞得非常苦，效果還不見得非常好。
痛點(diǎn)：一個(gè)好的中高層的人員真是能夠頂10個(gè)人用。成都不缺基層員工，缺的是領(lǐng)軍人物，領(lǐng)軍人物就得拼你的誠意，拼你的項(xiàng)目好壞。
泡泡洗衣CEO王茂：物流和客服非常重要
定位：用便捷的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的洗滌質(zhì)量和便宜的價(jià)格，通過手機(jī)終端 APP，微信公眾號下單，帥哥上門收衣服，洗完之后送上門。
規(guī)模：2014年7月15日成立，8月3日蔡文勝投了幾百萬。APP產(chǎn)品10月8日上線，目前用戶5萬多個(gè)。
核心競爭打法：
1、洗衣這件事，屬于高頻次消費(fèi)。做小而精，做高頻，高客單，讓他的體驗(yàn)更好，這就會(huì)變成一個(gè)高粘性的產(chǎn)品，高粘性的服務(wù)，泡泡洗衣也一直在這方面努力去追求。
2、物流和客服非常重要。一開始，上門配送用了第三方的快遞公司，缺少和用戶的交流，帶來了很大傷害，后來就成立了自己的物流團(tuán)隊(duì)，自己建自己的分倉，洗衣團(tuán)隊(duì)，每周完全是封閉式的培訓(xùn)，先在公司15天帶薪培訓(xùn)，經(jīng)過了我們各種問答，培訓(xùn)合格后才會(huì)放出去跟客戶進(jìn)行交流。
3、投資人要投你的話，第一個(gè)是你的項(xiàng)目好不好，洗衣還沒有被改造，它還有一定的空間，能夠去中介化、門店化，可以把這個(gè)服務(wù)做到云端上面去。所以趨勢是很重要。第二個(gè)，創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)更重要，創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)的決心很重要，你的個(gè)性特質(zhì)也很重要，有沒有一個(gè)很堅(jiān)定的信念。
新潮傳媒集團(tuán)董事長張繼學(xué)：O2O創(chuàng)業(yè)，從高大上變苦逼
定位：社區(qū)電商加社區(qū)媒體
規(guī)模：別人拿到風(fēng)投做產(chǎn)品推廣，我們拿風(fēng)投建設(shè)LED聯(lián)播網(wǎng)，安在小區(qū)的電梯里面。在接近500個(gè)社區(qū)和寫字樓里面已經(jīng)合同簽了的是5100張，安了4000張的電梯屏，安進(jìn)去就是給手機(jī)形成線上線下的流量導(dǎo)通，同時(shí)可以孵化產(chǎn)品，比如“叫只雞”在成都的知名度已經(jīng)達(dá)到了60%多，互聯(lián)網(wǎng)上的點(diǎn)擊已經(jīng)超過了1000萬
核心感受分享：
1、曾經(jīng)我是一個(gè)高大上的人，開的是寶馬760，每天上半小時(shí)班，出入各種高檔場合；開始進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)一年多，一天至少14小時(shí)的工作。
2、融資能力是現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者的核心競爭力，花錢能力也是核心競爭能力。
3、做社區(qū)O2O的服務(wù)模式基本上看不到的。社區(qū)電商更有價(jià)值，在社區(qū)中賣廣告是為了賣貨，賣貨是為了促進(jìn)賣廣告，所以說這塊是我們的一個(gè)核心模式。
4、“叫只雞”的商業(yè)模式：解構(gòu)餐館和菜市場這兩個(gè)環(huán)節(jié)的成本。在餐館中50%的成本是裝修、房租和人工，用無店鋪模式解構(gòu)這部分成本；建自提點(diǎn)從中央廚房直接到消費(fèi)者；基礎(chǔ)原料量大之后可以直接從農(nóng)田里去采摘。
5、創(chuàng)業(yè)究竟是做平臺(tái)夢還是品牌夢，或者是叫垂直夢。平臺(tái)夢，平臺(tái)全國就只能一家兩家，只有老大老二，沒有老三老四。如果我們的資金量不足我們究竟做什么？做品牌嗎？就是小而美嗎？全國夢還是地方夢？
6、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)司機(jī)師傅不知道前方是什么，我們賭的都是未來，開著一輛漏油的車載著一群人跑高速，有時(shí)候因?yàn)橐騼r(jià)格仗，老大打了老二不得不打，有時(shí)候還要猛踩油門，不知道能不能加上油，也不知道能不能到達(dá)終點(diǎn)，能不能上市，能不能被收購，但不管怎樣，我們在路上。我想把這車人帶到終點(diǎn)，過收費(fèi)站，然后我放下來，讓他們?nèi)プ觥?/p>
虎哥說：O2O是基于互聯(lián)網(wǎng)、位置、產(chǎn)品及服務(wù)的模式，一些投資人的體會(huì)是，看項(xiàng)目的時(shí)候首先看應(yīng)用場景是否符合廣大消費(fèi)者的習(xí)慣。其次看3個(gè)維度的用戶體驗(yàn)，由觀感、應(yīng)用和效果就會(huì)看出現(xiàn)營銷、技術(shù)和運(yùn)營，營銷層面，做過媒體會(huì)成為一個(gè)加分點(diǎn)。但歸根到底，做O2O還是要以產(chǎn)品和服務(wù)為根本。
“白貓黑貓”的道理也適用于O2O創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者不必被概念拎著走，關(guān)于重模式和輕模式的討論其實(shí)應(yīng)該是因人而異。O2O在過去兩年，更多是在服務(wù)第三產(chǎn)業(yè)，就是消費(fèi)領(lǐng)域，現(xiàn)在往制造端在找機(jī)會(huì)。可以說是一個(gè)長期的對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改良進(jìn)化。
億歐網(wǎng)創(chuàng)始人黃淵普在現(xiàn)場也感嘆，做O2O要做好長期吃苦的打算。做O2O做個(gè)7、8年是正常的，想著1、2年成功估計(jì)沒戲，肯定是在追趕潮流資本。