長期以來，中華酷聯(lián)通過與運(yùn)營商定制合作，形成了規(guī)模，銷量名列前茅。但是卻沒有形成品牌影響力，利潤及其微薄。蘋果和三星占據(jù)全球手機(jī)市場超過100%的利潤，品牌溢價空間令人垂涎，這讓中華酷聯(lián)開始思考。小米通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的方式，快速形成品牌與規(guī)模，隱約指明了一條實現(xiàn)路徑。
減少運(yùn)營商合作規(guī)模，加大互聯(lián)網(wǎng)銷售力度，似乎在中華酷聯(lián)等傳統(tǒng)廠商心中達(dá)成了共識。如中興手機(jī)，2014年運(yùn)營商渠道銷量占比將從80%降到70%-75%，電商渠道占比將從6.7%提升到10%；酷派手機(jī)2014財年銷售目標(biāo)為300-400億元，其中電商渠道銷售目標(biāo)為120億元，約占整體銷售目標(biāo)的三分之一。
電商之路，各家起步時間不同、發(fā)力點不同。但是有著相似的思路，即采取多渠道并進(jìn)的方式，在自有商城實力不足時，對其他電商平臺依賴較大。與自有商城相比，其他電商平臺有很多優(yōu)勢。如天貓類平臺不需要廠商技術(shù)投入，只需要廠商經(jīng)營；京東類平臺既不需要廠商技術(shù)投入，也不需要經(jīng)營。中華酷聯(lián)似乎更鐘情于經(jīng)營投入較少的方式，于是，京東成為理想合作伙伴。
中華酷聯(lián)與京東合作情況
中興：2013年11月19日以來，Nubia Z5S、Nubia Z5S mini、Nubia X6、中興紅牛V5、中興星星一號等五款重量級產(chǎn)品先后加入京東JDPhone計劃；還有中興青漾2、MemoII大張旗鼓在京東商城首發(fā)。2014年1月16日，中興與京東簽署35億元戰(zhàn)略合作協(xié)議。
華為：2013年12月17日，華為手機(jī)加入京東JDPhone計劃，榮耀3C在京東商城獨(dú)家首發(fā)。前期，榮耀1、榮耀3均在京東商城首發(fā)。
酷派：2014年3月11日，酷派與京東達(dá)成100億元戰(zhàn)略合作協(xié)議，簽訂100億元采購合同；當(dāng)天，酷派大神F1聯(lián)通版在京東商城首發(fā)。
聯(lián)想：2014年4月21日，聯(lián)想與京東達(dá)成120億元戰(zhàn)略合作意向。主打電商品牌的S8將于4月28日在京東商城獨(dú)家首發(fā)。
可以看出，中興合作產(chǎn)品最多，華為相對謹(jǐn)慎，酷派與聯(lián)想的合作意向最大。為什么都選擇了京東？京東能幫助他們實現(xiàn)規(guī)模、品牌還是KPI？
電商渠道謹(jǐn)慎發(fā)展，尤其要警惕京東
對于中華酷聯(lián)來說，如果想以最小的成本快速形成電商渠道規(guī)模，京東的確是最佳合作伙伴。但是，如果想擺脫定制、降低渠道成本、增強(qiáng)話語權(quán)、強(qiáng)化品牌影響力，在這里似乎尋找不到答案。
第一，京東的定制與運(yùn)營商如出一轍。京東與運(yùn)營商一樣，向廠商提出產(chǎn)品相關(guān)配置需求，只不過，京東加了一個通過大數(shù)據(jù)分析得出用戶需求的噱頭。在定制手機(jī)中，與運(yùn)營商一樣，逐步加入京東自有業(yè)務(wù)，未來可能有通過京東進(jìn)行的預(yù)裝業(yè)務(wù)。會不會向運(yùn)營商一樣，有合約套餐？京東的虛擬運(yùn)營商目標(biāo)是做國內(nèi)第四大運(yùn)營商，目前已經(jīng)拿到140萬個號碼，合約可能性很大，也許更為激進(jìn)。京東副總裁王笑松曾表示，虛擬運(yùn)營商實際上就是一個運(yùn)營商業(yè)務(wù)，可以多種方式和終端結(jié)合，比如購買手機(jī)同時選擇這個業(yè)務(wù)，可以存費(fèi)送機(jī)，甚至可以零元購機(jī)，最終依托終端落地。這樣看來，所有運(yùn)營商給手機(jī)廠商帶來的煩惱，在京東這里同樣會體現(xiàn)。
第二，通過京東到達(dá)用戶，渠道成本依然在，而且有加大趨勢。互聯(lián)網(wǎng)專屬手機(jī)產(chǎn)品有什么特點呢？節(jié)省了渠道成本。節(jié)省的成本可以全部自己要，形成單品高利潤；也可以全部讓利給用戶，讓用戶尖叫，形成銷售規(guī)模，通過規(guī)模獲得總體利潤。而能夠?qū)煞N方式充分發(fā)揮的是B2C方式，即由手機(jī)廠商直接在官網(wǎng)零售，如小米。通過京東到達(dá)用戶，中間要增加渠道成本，京東一般至少要抽取5%左右的利潤。并且，京東在大力發(fā)展下游渠道。據(jù)京東內(nèi)部人士透露，京東通過線下分銷到下游渠道的手機(jī)量要高于線上零售量，這是渠道下沉的策略，2013年大約為6:4。也就是說，京東是分銷與零售的結(jié)合體，分銷占大頭。分銷之后，用戶得到的產(chǎn)品價格會升高。這樣看來，渠道成本沒有節(jié)約下來，要么沒有單品高利潤，要么沒有讓利用戶。有的只不過是分銷商從線下轉(zhuǎn)到線上。
第三，京東對線上渠道的壟斷，超過線下的分銷商與大型連鎖渠道。線下的手機(jī)分銷商有天音、愛施德、中郵普泰及運(yùn)營商的終端公司等進(jìn)行競爭，大型連鎖有國美、蘇寧還有手機(jī)專賣的迪信通等。而線上京東的渠道地位，絕對是一家獨(dú)大。通過2013年8月易觀國際發(fā)布的九大電商平臺手機(jī)銷量市場份額可窺見一斑。京東占比70.6%，排名第一；天貓占比19.9%，排名第二；易迅網(wǎng)占比5.0%，排名第三。壟斷會帶來什么問題？手機(jī)廠商的議價能力會大打折扣。可能會出現(xiàn)幾年前國美蘇寧壓低供應(yīng)商產(chǎn)品價格的情形，降低廠商利潤率；也可能出現(xiàn)多品牌產(chǎn)品同臺競技，需要廠商加大宣傳投入等。會不會有這樣的場景，且看著。
第四，通過分銷方式銷售，增加粉絲經(jīng)營難度。互聯(lián)網(wǎng)銷售的關(guān)鍵在于粉絲營銷，B2C的方式，可以增加與用戶接觸點，有效結(jié)合粉絲論壇、售后服務(wù)等方式形成互動閉環(huán)，強(qiáng)化對粉絲的粘性，實現(xiàn)銷售之后才是口碑營銷的開始。而出貨給京東這種B2B的方式，缺少一個閉環(huán)機(jī)制，尤其是京東獲得了中興、華為等手機(jī)的售后授權(quán)，從售前、售中、售后都是京東在與用戶接觸，在京東商城購買中興手機(jī)的用戶，將依然是京東的用戶，幾乎不會是中興的用戶。粉絲都不是自己的，怎么經(jīng)營？
綜合來看，對于急于發(fā)展電商渠道的中華酷聯(lián)來說，京東是把雙刃劍：可以求到規(guī)模，也可能會傷到自己。所以，中華酷聯(lián)在電商發(fā)展的路上，要警惕京東，且行且思考。