2014年11月20日，第三期CIO時代網"O2O微訪談"如約而至，本次訪談的主持人是蘇州悅果互動執行董事、第七屆北大CIO班學員王甲佳，他將與維信金融集團首席技術官、第十三屆北大CIO班學員金家芳共同探討金融O2O以及O2O創新發展新模式，話不多少，快快隨小編來看他們的精彩對話吧：

主持人介紹：

王甲佳（蘇州悅果互動執行董事，北京大學第七屆CIO班學員，CIO同學會副會長），從1997年起先后任江蘇、浙江3家制造、流通企業的CIO,曾任溫州市信息管理學會秘書長，浙江省制造業信息化專家組專家，北京大學CIO班同學會副會長。在多家媒體陸續發表200多篇企業信息化文章。2012年創業，現任蘇州悅果互動信息技術有限公司執行董事，專門從事移動互聯網方面的業務。在商業生態與時間鏈方面有非常深入的研究與實踐，對生產計劃有深刻理解，創造性地提出了具有本土經濟特色的和諧生產方式。

嘉賓介紹：

金家芳（維信金融集團首席技術官，北京大學第十三屆CIO班學員），擁有15年IT、互聯網、金融從業經驗，曾任任遠東宏信信息總監，并成功輔助公司香港紅籌上市。現專注于消費金融、小微金融、互聯網金融，對移動互聯網、大數據、O2O應用有較好的研究和實踐。

精彩對話：

王甲佳：在幾乎"言必是O2O"的年代，如果有人問您什么是O2O,一般會怎么解釋？您認為O2O的核心價值是什么？

金家芳：是的，O2O是眼下比較熱，實際上也是傳統線下業務互聯網化進程中催生的一個模式。通常我的簡單解釋就是字面解釋，O2O的字面理解是線上到線下，或這線下到線上，或者是線上線下兩頭蹦（記得上期提到4種依存關系），最終達成交易的一種模式。其核心是"人"和"交易場景",要解決的核心問題是，消費者、購買者希望"快速、便捷地獲得滿意、經濟、高質量的消費服務或產品",基于這個需求，衍生了產品、比價、口碑、便捷、服務、體驗等一系列的需求和動作，而這些動作需要連接，才產生了O2O。

我認為O2O的核心價值是"連接"或者"引導",即連接客群、連接需求、連接交易信息、連接線下交易場所，最終目標是達成交易、滿足消費需求。或者換句話說，就是通過連接、引導、信息輔助，確保快速、精準滿足消費需求、達成交易。 就像騰訊現在的戰略一樣，致力于連接人、連接企業、連接物體、連接一切商業

王甲佳：連接解決了一個信息與信任的傳遞關鍵問題，確實是一個重要的洞察。

王甲佳：您是什么機緣接觸、研究或具體參與了O2O? 您今天想跟大家分享O2O哪些內容？

金家芳：通常O2O很大程度來說主要針對傳統消費及零售行業，而我目前從事的行業是金融服務，按說有點遠，但由于涉及"消費金融"領域，也就自然需要研究消費領域，所以多少也算能搭上點邊。也正因為此，我今天的分享的內容可能不是要跟大家分享一個具體的O2O項目或案例，主要想針對消費O2O談一點自己的理解。

王甲佳：消費金融，對我們許多人來說，有些陌生，也可能是"身在廬山中"，期待下面的介紹。

王甲佳：您提到消費O2O,你覺得互聯網時代的消費模式有什么變化，未來什么樣的消費場景更能發揮O2O的威力？

金家芳：按照營銷理論，在互聯網時代，AIDMA（Attention關注、Interest興趣、Desire渴望、Memory記憶、Action購買）營銷模型逐步變遷為AISAS模型（Attention關注、Interest興趣、Search搜索、Action購買、Share分享）。這個從"記憶"到"購買"變成"搜索"到"購買"的過程意義重大。

從這個角度來說，O2O產生和使命，也就是要解決從"搜索"到"購買"中間過程中衍生出來所需要解決的問題。這個算是狹義的解讀。 隨著消費需求、消費特征的變遷，不同的消費類型，對消費交易過程的影響不同。對于通用的消費需求傳統的營銷模式仍然有效，比如快消產品，大多仍通過廣告、品牌宣傳來解決。然而，當消費者面對更多的產品選擇、服務差異、體驗感受不同時，消費者變得更加挑剔，消費體驗、個性化消費需求越來越被重視和激發，而這類消費需求的特征是交易鏈、影響因素多、鎖定意愿和激發消費渴望的耗時會加長。而這類需求正是O2O擅長解決的問題。因此，從趨勢上來說，未來注重體驗和個性化的消費場景，會成為O2O的主要發力點。

王甲佳：也就是消費決策與消費（執行）行為的時差可以通過O2O手段做一些消弭？

金家芳：一定程度上可以這么說。

王甲佳： 談談您對消費O2O的理解？ 您覺的消費O2O需要解決哪些問題？

金家芳：個人理解，O2O是一種交易達成模式，包括客戶接觸、需求捕獲、意愿驅動、渠道引導、支付交易等環節和全過程，O主要需要解決以幾個核心問題。

一、需求入口。通常有兩種典型入口，一是面向消費需求接觸點，如點評網（評比+口碑驅動）、周邊快查（位置驅動）等，一般針對日常生活消費為主；二是搜索入口，包括移動搜索、特定垂直APP等；三是面向特定客戶群體的開放需求入口，比如學生群體、社區群體；

二、精準定位。基于O2O特定的線下場景，目前比較能發揮O2O模式效果的消費類型包括有租車、餐飲、洗衣、母嬰、旅游等，其中特別值得注意的基于社區的消費場景，可以按地理位置精準定位人群，同時覆蓋社區生活的大部分需求；

三、傳播方式。互聯網及粉絲經濟時代，品牌認知已開始虛無化、邊緣化，好品牌不等于好產品，口碑營銷、社交與人際傳播成為主流。O2O的營銷傳播，更需要借助互聯網思維；

四、交易閉環。一定要實現支付閉環，很多模式無法達成最終交易，就很難發揮O2O的優勢，也很難獲取交易信息，對后期強化客戶粘性，因此要避免交易流程中斷。比如，可以通過二維碼支付、移動支付。

王甲佳：從這個過程來看，確實是比較完美的串行關系。具體到我們的實際業務場景，可能需要進一步的解讀。

王甲佳：您覺得O2O的發展趨勢是什么？ 你認為O2O還有那些有前景的創新模式？

金家芳：我的理解，很多商業模式都會有一個從綜合、平臺化，逐漸向專業化、垂直化發展的過程，電商不例外、O2O也不例外。實際上，當前O2O已開始向垂直化方向發展，主要核心還是客群、需求定位精準的問題，無論哪種模式，用戶要的是簡單、直接、快捷、滿意。

從商業模式角度，未來更具創新、有生命力的O2O模式，可能會想跨界、融合模式發展，即O2O模式與其他模式混合，核心命題是更好地解決客戶體驗、客戶粘性、個性化問題。個人觀察，可能有以下三中混合發展模式會具備創新性和競爭力。

1）O2O+SNS:是在O2O的基礎上，強化社群、強化有效傳播、提高用戶粘性的一種組合模式，中歐李善友老師在他的演講中曾提到，他的互聯網思維"產品、社群、自組織".其中講到了社群、自組織的重要性。

2）O2O+C2B:即客戶定制模式，主要解決大規模個性化定制問題，讓客戶參與產品設計與生產，這也是典型的長尾模式，這個模式的典型案例是"尚品家居"、"紅領".

3）O2O+P2P:主要解決需求與提供直接對接的問題，此類模式在代駕、租車、租房表現比較常見，比如國內人人物流、e代駕、易到用車、e袋洗等。

王甲佳：這幾種模式都有啟發性。可否舉一個具體的例子？媒體上流行的，以及您接觸到的哪些案例對您有積極影響？為什么？

金家芳：最近幾天，網上流傳一篇軟文，一個叫伏牛堂的"碩士賣米粉"的案例對我觸動很大。根據介紹，伏牛堂運營三個月，通過8個QQ大群、3個微信大群以及微博網羅了近1萬人的湖南人的粉絲群體，客戶群定位精準，也沒希望服務于所有客戶，更重要的是在想辦法把客戶群成為朋友圈、社交圈，通過好玩、有趣的方式（比如掰手腕贏了免費、把米粉店當茶館來裝修賣社交、賣環境等等）。這個案例我以為不僅僅是互聯網思維及營銷的案例，也同樣是典型的O2O案例，我想可以歸屬我提到的O2O+SNS模式吧。

王甲佳："伏牛堂"的案例，之前聽說過，確實可以理解為是O2O+SNS模式。

金家芳：另一個案例是，騰訊天使、不久前獲得經緯SIG投資2000萬美元的"e袋洗",雖然垂直O2O已經有很多，但e袋洗的模式很特別。除了99元按"袋"洗，裝多少、洗多少，微信或APP下單，最為重要的就是全天候上門取送，通過"鄰里互助眾包"模式，即在每個招聘40~60人作為物流取送人員，也可以理解為O2O+P2P物流模式。同時，客戶群定位也很精準，主要針對IT企業的懶人，包括各大互聯網公司員工，成為懶人的"洗衣神器".

這兩個模式，都是在O2O模式的基礎上，充分融合了社交、眾包、甚至人人物流模式，再加上產品差異化，利用互聯網思維進行粉絲營銷。