現在是2013年的一月份，就在幾天前，互聯網的權威的數據統計機構CNNIC剛公布了幾個有意思的數據，我用這幾個數據做一個開頭，就是這個數據說整個中國互聯網的網民到目前為止已經到達5.6億，互聯網的滲透率到42%，這個數字聽上去已經很大了，但后面一個數字會更讓大家驚訝，就是中國用手機上網的人數已經到達了4.2億，作為上網終端來講，手機已經第一次超過了PC。
大家都知道2012年是一個非常奇妙的年份，在這一年里我們度過了傳說中的世界末日，我們想說，2012年12月21日過去以后，22日我們應該迎來一個新紀元。我覺得剛才這幾個數字，特別是手機上網人數的數字預示著一個新紀元。其實大家都知道這僅僅是一個開始，2013年中國智能手機的出貨量應該到創紀錄的兩億，這樣一個規模預示這整個網聯網人數的覆蓋乃至人群使用互聯網方式的覆蓋正在發生一個革命性的變化。
看了互聯網的大勢，再看阿里巴巴在2012發生了什么事情。在2012年央視的年度經濟人物評選當中，馬云又當選，我跟他開玩笑說，發生了兩件事情，時隔幾年他又站到了聚光燈前。第一件事就是，我們的天貓在雙十一的年度的消費者狂歡節當中，我們創紀錄地創造了單日191億的銷售規模，第二件事是整個年度來講，淘寶加天貓我們年度的交易額超過了一萬億。這兩個數字也預示著電子商務正在進入一個新紀元，上了一個新的臺階。
剛才我分享的這個只是一個大的宏觀的情況，但作為一個電子商務的從業者，作為一個互聯網的從業者，我看到的是一些具體的微妙的變化，我把它簡單總結為三個方面的變化。
第一個方面的變化是整個電子商務的內涵在發生變化。我記得在天貓的前身淘寶商城創立之初，2009年的時候，那時候我就是淘寶商城的總經理，我的工作就是到處到各種各樣的企業當中去，跟總裁跟管理層交流電子商務的美好未來，這個時候我們所有企業的老總都說，我相信你說的是對的，電商一定有美好的未來，但是怎么做呢我搞不清楚，我也沒看到市場上有誰做的很成功的，我也沒有這樣的人才去做電子商務，我要看一看，等一等，看到有了成功的經驗以后再去做。
隨著時間的推移，有很多企業開始慢慢地任命中層經理或者總監，成立小部門去嘗試電子商務。這么慢慢走過來，到現在看來，所有的企業都把電子商務列為他們企業戰略的一部分。我們開玩笑說，今天在天貓我們發生的情況是，已經從過去的企業生產什么，到網上簡單的來體驗一下去賣這個商品，發展到在網上根據消費者的行為數據去研究消費者需要什么，然后通過高效的工業組織來滿足他們。這樣一個方向是符合我們整個阿里巴巴集團對電子商務未來的認識的。
我們認為電子商務，所謂現在業界的C2C還是B2C的模式的說法，其實都是否定的，未來的電子商務一定是一個C2B的模式。換句話說是消費者驅動，通過柔性化的生產、高效的工業組織來滿足消費者個性化需求的新型的商業模式。所以這樣一個轉變今天我們可以看到，作為電子商務的內涵來講，正因為從B2C到C2B的轉變在發生變化，在年底年初的時候，我們有很多客戶都在跟我們準備新一年運營的方案，在這個一年的方案中，整個新的一年針對電子商務的產品情況，怎樣在網絡上通過和用戶的溝通獲得第一手的信息，進行個性化的產品配置甚至設計，都成為非常重要的組成部分。去年天貓有若干家企業的銷售規模已經在5億元以上，2013年我們預計肯定會有一批企業突破十億。這10個億銷售的背后，它反映的是企業開始思考怎樣運用互聯網，運用互聯網所帶來的消費者數據來生產，來進行品牌的宣傳，來進行用戶的溝通，最終把消費者所需要的產品通過網絡來呈現給消費者。這是一個內涵的變化。
另外我們可以看到，電子商務的外延也在發生很奇妙的改變，傳統上講我們網上賣東西，我們前五年到現在我們網上整個銷售的品類也在發生微妙的變化。我記得2007、2008年的時候，當時我們最好的品類是一些虛擬產品，我一說大家就會理解，比如說手機的充值卡、游戲的點卡，這是在2007、2008年的時候我們網上最好賣的東西。但到今天我們在網上好賣的東西變成了以居家產品、日用產品為主的這樣一些和消費者生活習慣生活方式非常緊密聯系在一起的商品。這樣一個變化背后反映的是，電子商務、互聯網已經變成我們所有用戶生活的一部分。
今天我放眼望去，今天在場的各位包括我在內，其實年齡相對都比較大，往我們后面看，90年代乃至現在的小孩，網絡就是他們生出來的一部分，今天兩三歲的小孩拿個iPad在家里玩已經不稀奇了，整個網絡對他們來講就是水電煤空氣一樣的生活必需品。他們就是生活在網絡上面。而這些變化后面帶來的消費結構和消費內容的變化變得更廣泛了。
前一段時間我們組織了一個活動，在天貓上，賣什么東西呢，賣內蒙古的羊肉，因為內蒙古大雪，羊肉運不出來，我們做了一個嘗試性的行為，用了一個預售的方法來賣羊肉，并不是說羊肉生產好、加工好、包裝好再去麥，而是先通過網上來賣，有一個預售的時間，交貨期適當延后，根據預售的訂單安排屠宰、安排加工、包裝和運輸，當然預售時間的測算是根據剛才各道工序的時間進行科學的測算的，用這樣的方法能極大的降低途中損耗，效率更高。這是剛才說的內涵和外延變化的結合。過去是生產什么賣什么，現在是消費者要了以后再去生產加工。
那么第三點我們可以看到的變化是，圍繞著電子商務這個生態體系，隨著整個電子商務的發展，專業分工越來越細，專業化程度越來越高。我想這一點和有沒有互聯網有沒有電子商務沒關系，這本身就是一個社會的客觀規律，現在我們就進入了這樣一個客觀規律。這樣專業化的細分帶來了一大批新的行業的發展機會，有些行業是完全沒有聽說過的，最膾炙人口的例子就是現在網絡模特，網絡模特是一個新的行業，網模經紀人是一個新的行業，這和T臺走秀的模特是兩件事情。我們圍繞著這樣一個電子商務的生態系統，帶動大量的新的服務行業的機會，比如軟件業，基于電子商務的軟件和系統的服務，包括集成服務的提供商是一個完全新的門類，我們在雙十一的時候，天貓上的銷售訂單數的冠軍，它一天處理了65萬張訂單，所謂訂單處理，是訂單從網頁的前臺，消費者下單以后，能迅速地推送到后臺進入企業的系統，通過流轉以后形成訂單。65萬張訂單并發量要依靠一個高效的系統的支撐，對整個系統的能力的要求是空前的。更何況我們很多的企業，電子商務越來越融入到原來的商務系統，軟件和商務系統的結合變得越來越緊密。所以這是一個新的行業。
另外一個是物流。今天隨著電子商務的發展，越來越多的消費者消費的標的，通過物流的方式最終送到消費者的手里，而不是通過門店提貨的方式。而這個時候對中國傳統物流布局的改造變得非常非常微妙。我曾經講過一句話，在過去的八九年當中，快遞行業的發展和淘寶的發展史密不可分的。它形成的是一張網狀的快捷的網絡，在這個當中物流的倉儲是基礎的，配送是重要的。而網絡配置跟C2C是完全吻合的，因為C2C是很小的賣家，分布在全國各地，星星點點，每個賣家也是一天賣出10單5單也是了不起了。那這個時候對物流的要求、對快遞的要求、對配送的要求是重攬收，必須把分布在各地的商品攬回來，然后進入運轉體系，最終配送給消費者。但是隨著B2C的發展，今天，越來越多的企業已經到達了一天的訂單是幾千乃至幾萬的規模，極端情況是65萬個訂單一天。在這樣的情況下，從一個網狀變星狀，就是變成了很多很多個星星，每個星星都有輻射力，它的發貨量要遠遠超過網絡產品，帶來了完全新的一種物流的細分機會。在這個里面，整個倉儲的布局，這個倉內作業的系統乃至作業流程的設計都跟整個消費者體驗掛鉤。而在這些行業當中，目前還存在大量的機會。
再舉一個例子，非常極端的小例子。大家都知道在淘寶上和天貓上，我們都知道客戶和商家的一個服務工具是阿里旺旺的聊天工具。這樣的一個聊天工具它是溝通的工具，不僅是一個IM，它是客戶的服務工具，是一個導購工具，當一個規模化的企業從事電子商務的時候，它肯定有一個規模化的客戶服務團隊來使用這么一個工具。如何使用，如何管理好客服的團隊，如何能夠讓這個客服的員工的績效和服務的能力掛鉤，是需要一個完全新的績效考核的工具。隨之而來的我們可以看到，在我們的平臺上，出現了專門設計的基于旺旺的客服績效考核的細分的軟件準備。我們可以說最大的一家已經占了我們市場的絕大多數，他就是做細分的品種來戰勝這個市場。
隨著電商發展，專業的分工越來越細以后，最終是多角色共同協作為消費者服務。更何況，電商的發展今天在網絡上是呈現一堆圖片，一種虛擬的貨價方式，其實我認為這是電子商務的1.0時代，未來的電商要更互動，更個性化。如果我們的電商只是零售加在線的方法，我認為這個見識是很膚淺的。所謂在線零售，應把互聯網的在線精髓反映出來。互聯網的精髓是數據，因為所有的消費行為、點擊、購買記錄和評價都能像警察畫像一樣來把消費者的像畫出來。在這個方式中，我們可以看到如何通過數據做到個性化，對天貓來說，我們的目標是形成千人千面的天貓。今天，我們在我們的網站首頁可以看到，已經有一部分內容是根據消費者發生變化，未來變化會更多，讓消費者看到是跟他手機的產品，偏好的產品有關的東西。
在來這里之前的路上，我和一個商業地產的老板聊天。他問：“張勇，你做的事情就是商業地產。因為天貓本身是不賣貨的，我是做一個網上的平臺，讓所有的商家來賣貨。這是一個虛擬的商業地產。”我點頭說對，他說那你和實體商業地產最大的區別是什么？我說是數據。我說實體的商業地產輻射面是有限的，第二，為了區分實業商業地產的定位。在地產里分A座、B座、C座、D座，在每個里面有不同檔次品牌。但虛擬商業地產不需要，你完全可以根據數據，知道每個消費者的偏好是什么，在現在這個時間，如果一個消費者訪問我們的網站，我們的商家根據他是從東北來，還是海南島來，給他看到不同的東西。所以這是我們看到今天互聯網給我們帶來的機會。更何況未來，隨著手機和移動互聯網的發展，我們很難分清電子商務和商務的區別。
我常常舉一個例子，當一個消費者拿著一個智能手機，周末在商場試了一件衣服，拿出手機照了一下，手機里就出現這個商品，他確認，用手機錢包付款。出來后，手機上告訴他，他喜歡的其他品牌的店在周圍有什么樣的活動。也許你去逛，但你手里什么也沒拿，當你買了幾樣東西回家的時候，商品已經送到家里來了。我想這是未來的電子商務可能融合到的一個場景，這個最終將極大地改變目前消費者生活方式，改變我們目前能夠看到的線下零售的形態，乃至能夠改變相關產業鏈并且給他們帶來機會，這個僅僅是2013年初我們可以去暢想的，實際上自從2000年前后出現互聯網以后，整個產業的升級，整個信息革命的速度是前所未有的，隨之未來的代價是什么，所有的公認的先進的商業模式的生命周期變得越來越短，曾幾何時我們認為門戶是最先進的，最后門戶被搜索代替，曾幾何時，我們認為搜索是最先進的，最后搜索被SNS所代替，facebook被公認會超過google，但facebook又遇到新的挑戰，因為無線互聯網，在無線互聯網中個人的溝通方式和生活方式都發生變化，隨之而來的是電子商務的內涵、實現方式和對整個產業的影響也會發生改變。
問： 您剛才提到，如何思考互聯網帶給金融保險行業的變化，我想問的是在互聯網的狀態下，我們的金融是怎樣一種形態？會帶來哪些關鍵性的巨大的沖擊？
答： 我覺得整個金融來說，從兩方面來講，第一是有關消費者信貸這塊，互聯網對于消費者信貸的擴張，產品的交互方式，和用戶捕捉的方式會發生全新的變化，網絡上用戶的行為是連續可追蹤的，可分析的，通過數據挖掘的方式，能夠對用戶誠信水平進行評判，基于消費者的新興的互聯網信貸的產品，我認為是指日可待的。
最核心的一點互聯網的經濟本身就是一個誠信的經濟，既包括賣家的誠信也包括消費者誠信，而基于這樣的一種誠信方式下的可追蹤的，可以把誠信來量化的情況下的金融產品的設計是完全不一樣的，剛才講的是消費者觀，另一方面是商家的供應觀，圍繞著商家的銷貨能力，商家的工業的組織能力，可以提供全新的基于互聯網產業的金融產品，短期的周轉資金的產品，這些都是通過網絡的發展可以去做的，今天在淘寶和天貓上面這么多的商家，他們的銷售能力、周轉情況、服務水平和資金的需求，都是可以跟銷售去匹配的。所以我開玩笑說，隨著互聯網的出現，整個金融的收益方式，從傳統的貸款的五級的審核方式，包括審核方式會發生全新的改變。而具體的每一個交易環節的無數的點的集成，是企業資信能力判斷的標準。
問： 很多商家在淘寶開店不賺錢，如何形成一個有益的商業模式？
答： 具體有多少企業在淘寶在天貓上賺錢或者不賺錢，毛利率是多少，凈利率是多少，我真的不知道，因為我看不到這個企業完整的報表。但是我自己也是做財務出生的，我是CFO出生，我知道的最基本的原理是，短期的不賺錢是可以的，但是連續的不賺錢這個企業不會在這里，在這里有各種各樣的道理，一種道理是企業可以通過網絡的銷售直接賺到錢，另外一種情況是，這也是過去幾年很多企業在采用的一種方式，把網絡作為一種庫存處理的地方，加速資金周轉，提高資金的使用效率，這也是一種方式。
現在我們可以看到更多的是通過網絡的方式，把新的商品的發布作為一個銷售和營銷結合的地方，這種結合所帶來的效果是很難用在網絡上賺錢和不賺錢來衡量的，當然很多企業在網絡上還是能賺到錢的，但是它的毛利因為充分競爭的問題，變得不再像線下那么豐厚，整個毛利會壓縮，但是有品牌就會有品牌溢價這是我們認為的基本的道理。
但是在這個過程中如何能讓企業賺到錢，我們看直接和間接兩個方面，直接的話我們認為還是專業分工的問題，怎么樣來讓最專業的人來做專業的事，這在互聯網和電子商務的運營當中其實做了很多工作，我基本上將電子商務的能力分成三方面，一個是供應鏈的能力，網絡運營營銷和服務的能力，第三個是物流的能力。這三個方面的能力有人一個人就能做到，也有人需要合作，用專業的人來做專業的事，進行整合以后在提升這樣的能力。通過這種整合以后，最終使得賺錢的機會大大上升，更專業，更細分，更精準，效率更高。這是狹義的賺錢的方面，更廣義的賺錢的方面，我認為是從商務和電商融合的角度去看這個問題。
很多人問我如何看馬云和王健林的賭局，我沒有和馬云當面探討這個問題，但是我的感受是，電子商務和商務最終不是對立是融合的，你中有我我中有你，最終兩者是融合在一起的，沒有互聯網的商務未來是不存在的，在這種情況下，最終是整個企業是站在整個商業版圖上看賺錢這件事，而不是把電子商務單純看成一個通路來看賺錢這件事情。
所以我跟很多企業的老總分享過一個觀點，從2008年到2012年，我們很多的企業從開始搖擺，到做一個初步的決定，找一個團隊做電商，整個階段，電商的經理都定位在一個銷售部門，換句話說，在過去的四年當中，電子商務被定位成與傳統的通路相對立的新通路的角色在做這件事。但是未來，一個企業電商比較賺錢的機會，我認為關鍵在于融合，融合的核心是所有企業的電子商務部門成為企業整個商務構架下的一個服務部門，而不僅僅是一個銷售部門。站在企業整個商務版圖上，整個渠道版圖上，來推動這樣一種基于互聯網的工業再造渠道的時候，它就變成一個新的商務模型的推動者，這樣的情況下，整個大局一定是賺錢的，因為消費者離生產商更近，數據更準確，最終帶來的是一種效率。
（文章根據張勇在復星年會上的演講整理，未經演講者審閱）