Funnel （或稱 Conversion Funnel） 是網絡業最基本的概念之一，它的意思是 100 個人路過你的網站，你能夠把幾個人變成忠實顧客。

一般最基本的電子商務 Funnel，大概分五個步驟：

100% — 流量

20% — Email 訂戶 （或 Facebook 粉絲）

10% — 加入會員

3% — 下訂單

1% — 重復購買

你可以看到我在每個步驟前面都加了一個數字，好讓你們對于這個漏斗有些概念 （這些是我大略抓的數字，每家公司會因為他們的商業模式有差異）。

如果是一個免費的 Smartphone App，則大約是這樣的 Funnel：

100% — 點擊 Admob/Adsense/iAd 廣告

20% — 下載

6% — 打開一次

2% — 重復使用

注意到每個網站不會只有一個 Funnel，從不同地方來的流量，往往會有不同的第一、第二層轉換率，例如：SEM （關鍵字廣告） 的轉換率往往會比 SEO （搜索引擎最佳化） 的高一些。所以你必須要清楚的知道你有幾個主要的漏斗，并詳細的追蹤。

不過從「加入會員」（或是「下載」） 之后，那就是你的產品本身的問題了。這時候不同的 Funnel 來的人，差異比較小。Fred Wilson 前陣子發表了一個 30/10/10 定律，和我的觀察非常一致，大概是這樣子的：

30% 的會員/下載每個月會使用一次

10% 的會員/下載每天會使用一次

尖峰時段的同時在線使用者大約是 10% 的會員人數

所以也就是說從加入會員開始，你的目標是讓 1/3 的使用者至少會真的使用你的服務一次，再讓其中的 1/3 成為「主顧客」。這大概是網絡業一個最基本的「黃金比率」，如果能優化到這樣的程度，那可以說你的產品是有達到某種程度的 Product Market Fit。如果無論你怎么做都無法留住 1/3 的客人，那你可能要考慮 Pivot 去別的產品。