也買酒，2008年6月成立的B2C原裝進(jìn)口葡萄酒電子商務(wù)平臺，從第一個注冊會員發(fā)展到超過520萬，僅用了短短4年時間。如今，也買酒每天售出2萬瓶葡萄酒，最高日銷量超過6萬瓶，酒的品類多達(dá)4000件，涵蓋進(jìn)口葡萄酒、烈酒以及酒具等。
4年、8萬、520萬這些令人興奮的數(shù)字，是也買酒同仁辛勤的付出，當(dāng)然也離不開也買酒管理團(tuán)隊的遠(yuǎn)見卓識。為探索這些數(shù)字的背后故事，我們邀請到也買酒首席執(zhí)行官劉君來和大家分享這一路走來的艱辛和快樂。
天 晴：劉總，我們就從問數(shù)字開始吧。4年時間擁有520萬注冊會員，這個數(shù)字你滿意嗎？和你的預(yù)期是否吻合？
劉 總：500多萬的注冊會員實際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們當(dāng)時創(chuàng)辦也買酒的預(yù)期，因為那時候我們也認(rèn)識到進(jìn)口葡萄酒消費在中國還處于早期階段，在較長時間內(nèi)，這一市場還是一個小眾市場，所以要獲取500萬的注冊會員并不容易，我們原來計劃是5年發(fā)展到500萬的注冊會員。
天 晴：在這520萬注冊會員中，其中活躍會員占比多少？也買酒評定會員是活躍會員的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
劉 總：我們對會員的定義分為注冊會員，活躍會員和注冊會員。因為葡萄酒在中國仍然有一個普及的過程，所以我們?yōu)樽詴䥺T提供免費學(xué)習(xí)葡萄酒知識的平臺。注冊會員中，購買會員占了20%的比例，其中活躍會員為60萬左右。我們對活躍會員的定義是在過去六個月發(fā)生過至少一次購買的用戶。
天 晴：每天售出8萬瓶，假設(shè)按也買酒平臺較低價格的百元葡萄酒計算，每天也有800萬的銷售收入，那365天該是怎樣的一個數(shù)字。能透露下2010年和2011年的銷售收入和凈利潤分別是多少嗎？
劉 總：8萬瓶是我們?nèi)ツ暝陔p十一的時候單日銷售最高記錄。葡萄酒消費在中國具有很強(qiáng)的季節(jié)性，目前仍然處于一年中的淡季，目前我們每天銷售葡萄酒1.5萬瓶左右，隨著下半年旺季的到來，預(yù)計全年可以銷售800萬瓶葡萄酒。
也買酒的理念是讓葡萄酒成為中國消費者日常生活中的一種生活方式，所以定價需要是消費者能夠接受的。如果我們研究一下法國和美國消費者消費葡萄酒的平均價格，我們會發(fā)現(xiàn)，在發(fā)過這樣的葡萄酒消費大國，人們購買葡萄酒的價格大概是4-10歐元，30-80元人民幣，美國人的購買價格是8-15美元（50-90人民幣），所以也買酒的銷售價格平均在60-70元，我們相信這樣的定價具有國際通用性，只有把普通葡萄酒的價格壓到這個范圍內(nèi)，葡萄酒在中國市場的消費才能成為主流。按照目前的銷售價格，也買酒2012年的銷售收入將達(dá)到5億左右。2010和2011年，也買酒的銷售收入分別是7000萬元和2.1億。目前也買酒還未實現(xiàn)盈利，預(yù)計2012年將首次實現(xiàn)盈虧平衡。
天 晴：也買酒分別在2009年、2010年和2011年進(jìn)行了三輪融資，2012年有新的融資需求嗎？
劉 總：目前也買酒資金和庫存都非常充足，并且非常接近盈利。我們在2011年在完成C輪時就計劃上市前不在融資，在目前資本市場不太有利于融資的情況下，也買酒更沒有在2012年融資的打算了。
天 晴：也買酒何時開始招募經(jīng)銷商的？這個策略對公司的大單銷售是否很有幫助，現(xiàn)在占總銷售的多少比例？未來會配合開設(shè)線下也買酒的門店嗎？
劉 總：也買酒從今年5月份開始在內(nèi)地城市招募分銷上。這個策略主要是基于公司目前的全球采購網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)能夠幫助公司購買到不同價位在國內(nèi)最有競爭力的產(chǎn)品組合。同時經(jīng)銷商策略對于進(jìn)一步加強(qiáng)也買的全球直采網(wǎng)絡(luò)的議價能力也很有幫助。不過目前經(jīng)銷商的銷售額在也買的比重還很小，基本可以忽略不計。
未來也買酒不會有線下門店的開設(shè)計劃，因為門店經(jīng)營不是也買酒的長項。也買酒的核心優(yōu)勢就是強(qiáng)大的全球直采產(chǎn)品組合以及覆蓋全國的小額訂單物流配送網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，這樣的優(yōu)勢如果跟已經(jīng)成規(guī)模的其他門店合作，也許更有爆發(fā)力。