一年 20 萬臺的產量，是很難通過傳統線下渠道去銷售的。量不夠，難以覆蓋更大的區域市場，渠道商做起來也很沒有意思。更何況，小米也沒那么多錢去激勵渠道商，因為傳統的通路成本太高了。

所以，小米只能選擇自己賣。自己賣手機，當然在網上比線下開一個門店更靠譜咯。

通路成本太高，只能線上賣

小米的核心競爭策略，決定了它必然選擇電商。

小米的市場機會是什么？Android 的定位是“最接近 iPhone 用戶體驗的互聯網手機低價替代品”，因此 Android 必然會崛起，但市場上的供應方又會集中在兩個極端上：優質高價，低質低價。而優質低價（或者優質中低價）這個市場是嚴重空缺的。由于“iPhone 體驗”的“互聯網手機”拼的一是軟件應用體驗；二是軟件與硬件的完美配合，目前，品牌廠商和低端廠商在“軟件應用體驗”的短板都比較明顯。

韓冰曾經分析了小米手機的品牌定位，寫得非常精彩，為免浪費，引用如下：

“對于終端消費者來說，所有的山寨機廠商生產的手機都叫山寨機，所有蘋果生產的手機都叫iPhone，小米想做的一件事，實際上是在消費者腦海中形成一種定位，小米手機不再是一款叫小米的Android手機，而是變成一個專有名詞，從而占據一塊特定的細分市場空間。從此以后，所有中檔低價智能手機，就叫小米手機了！

這種做法并非癡人說夢，它其實符合了歷史的潮流，手機終端已經從硬件競爭的時代進入了軟件時代。消費者需要的是解決辦法，而不是硬件參數，如果有一家廠商可以用一套經濟可行的方式來滿足消費者的需求，消費者完全可以從浩如煙海的手機終端海洋中解脫出來，只選一款就夠了。iPhone是這樣走的，小米完全參透了個中精髓。

我一直覺得如果小米的技術和生產能夠跟得上，整個中國市場完全沒有問題，它的想象空間是無限的。”

所以，在市場上高品質原料和配件產能還不夠大、自身采購量也不夠大的這兩個前提下，小米要想提供優質低價/中低價的 Android 手機，必然需要想盡一切辦法去除中間環節。

說到中間環節，這里簡單普及一下國產手機的零售價成本構成：一個 1000 元的功能手機（feature phone），物料加制造成本是 200 元，廠商加 300 元給渠道，渠道（一般兩層代理加上店面銷售人員的提成）加 500 元。這是一個大致數字。所以，當一款手機降價的時候，不是廠商降價了，而是渠道覺得賺夠了，剩下的就清貨了。

由此可見，在國產手機的價格組成中，渠道分成占據了非常巨大的一個比例。這是當年天語手機為什么能突然崛起成為國內第一的原因：它會從每款手機銷售收入中拿出整整 100 元給零售店銷售員，使得門店對銷售天語手機的積極性非常之高。

先前說了，小米手機的原料和配件產能不高，自己的采購量也不夠大，使得成本居高不下，平均每臺小米手機的物料加制造成本甚至比 iPhone 還高。因此，如果小米手機在零售端想提供低價或中低價，就必須考慮去除傳統的中間銷售環節——線下渠道。

小米只能選擇在線銷售。

無需過度強調電商

相比起服裝，手機除了自銷之外，還有一個無中間環節的渠道：運營商。

目前，小米已經談下了聯通，前些天小米又剛剛發布了電信版（CDMA2000 EvDO 制式）。運營商渠道都是統購、預付模式，運營商采購多少臺，就會付多少臺的錢，從而小米就可以清楚地預計制造和銷售多少臺。

小米自己在論壇里說，電信版是用戶投票的決定，這完全是唱小曲兒給你聽——PR 而已。電信 3G 手機的銷售幾乎全部是運營商用低價的捆綁套餐推廣的結果，用戶自購量太低，全國所有電信 3G 手機出貨大廠，沒有一家是在不和電信談好采購單的情況下就自己開始量產的。

不過，上面這個結論只是一個大致情形，pansz在知乎上指出：