因?yàn)椴桓叩漠a(chǎn)能和過高的通路成本，小米只能選擇自己賣手機(jī)，但是小米還未曾面臨真正的電商考驗(yàn)，未來(lái)還有更多變數(shù)。

小米科技做電商不奇怪。小米肯定要建立電商業(yè)務(wù)，在線銷售其產(chǎn)品。

在線銷售就屬于電商，這個(gè)范圍界定也許有點(diǎn)松散。關(guān)于這個(gè)問題，keso 有一些不同看法，他并不認(rèn)為小米手機(jī)的銷售模式是電子商務(wù)。在keso看來(lái)，所有服務(wù)于一次性消費(fèi)，基本沒有重復(fù)購(gòu)買的在線零售，都不能算電子商務(wù)：“房地產(chǎn)商在線賣房子，奔馳在淘寶賣一把Smart，小米在線預(yù)訂小米手機(jī)，都不算電子商務(wù)。”這挺值得另開一個(gè)問題來(lái)討論。在這里我們主要討論小米科技為什么要做電商業(yè)務(wù)。

請(qǐng)注意：一個(gè)公司有電商業(yè)務(wù)，一部分或者全部貨品通過在線方式完成銷售，并不一定等于這是一家電商公司。

問小米是不是電商，用韓冰的話說，這就好比問蘋果是不是電商公司，“不能說蘋果是一家設(shè)計(jì)公司，是一家制造公司，是一家連鎖零售店管理公司，都是以偏概全了”。只能說，小米有電商業(yè)務(wù)，并且必然有電商業(yè)務(wù)，但不能說它是一家電商公司。

那小米為什么要做電商業(yè)務(wù)？

產(chǎn)能不高，只能自己賣

造手機(jī)太貴了。小米科技融了一大筆錢，但這筆錢撐不起足夠的產(chǎn)能來(lái)灌入傳統(tǒng)線下通路。

2010 年底 A 輪，小米融資 4100 萬(wàn)美元，投資方為Morningside、啟明和IDG，估值2.5億美元左右。

2011 年底，雷軍個(gè)人爆料，已經(jīng)完成新一輪9000萬(wàn)美元融資，估值10億美元。投資方包括啟明、IDG、順為基金、淡馬錫、高通、Morningside。

4100 萬(wàn)美元，約合 2.6 億元人民幣，用了2011 整整一年。這一年里的人員成本加上房租成本加上各種其他成本和費(fèi)用，大致估在 0.2 億元花銷，我想并不過分吧。小米有 200 人團(tuán)隊(duì)，即使只算工資（還不包括社保），0.2 億元能維持團(tuán)隊(duì)成員平均月薪 8300 元，這還沒算房租等其他成本和費(fèi)用。所以，0.2 億元一年的非制造成本，其實(shí)是打不住的，但咱們先這么算。

2.6 億元，去掉 0.2 億元運(yùn)營(yíng)成本，那么還有 2.4 億元全部花在手機(jī)的制造上，也就是物料加上組裝的費(fèi)用。如果一臺(tái)小米手機(jī)成本能控制到 1200 元，那么這筆融資也就夠制造 20 萬(wàn)臺(tái)。

雷軍曾指出，小米手機(jī)成本包括BOM價(jià)（電子元器件材料成本）、各種稅及專利費(fèi)、研發(fā)成本、測(cè)試成本和租用測(cè)試成本。其中，小米手機(jī)僅BOM價(jià)就不低于1200元。據(jù)雷軍介紹，目前小米手機(jī)配置高通Qualcomm MSM8260雙核1.5GHz手機(jī)處理器，芯片采用集成64MB獨(dú)立顯存的Adreno 220圖形芯片，并且配置1GB內(nèi)存，自帶4GB ROM，支持最大可擴(kuò)展至32GBMicroSD卡，這些硬件材料加在一起價(jià)格不低于1200元。還要算上關(guān)稅、17%增值稅、3G專利費(fèi)。此外還有小米手機(jī)的良品率，即手機(jī)拿起來(lái)能用的比率。良品率達(dá)到99%，相當(dāng)于是極致，但還是意味著1%的材料浪費(fèi)。再加上售后服務(wù)和返修率，小米手機(jī)整體成本高于1200元。（文中僅以雷軍提供的硬件成本計(jì)算）

一年出貨 20 萬(wàn)臺(tái)是什么概念？這不過是一個(gè)小號(hào)的山寨機(jī)廠商的規(guī)模。深圳一家比較大型的山寨機(jī)廠商，光 Android 手機(jī)（還不算 feature phones）的月出貨量就是 10 萬(wàn)量級(jí)。

小米是一家新公司，做不到讓原材料供應(yīng)商長(zhǎng)期墊款幫它供貨，做不到讓組裝工廠長(zhǎng)期墊款給它制造。（說實(shí)話，我也不太清楚哪家老公司能做到這點(diǎn)，了不起就是結(jié)款時(shí)間可以稍微拖一下，或者多分幾期，無(wú)論如何都是得把錢給人家的，唯一的區(qū)別只是現(xiàn)金流出的節(jié)奏控制。）因此，一臺(tái)小米手機(jī)的物料成本（BOM）加制造成本是多少錢，小米就得拍多少錢出來(lái)給人家。小米的錢，都換成了手機(jī)，在庫(kù)房里，什么時(shí)候賣出去了，什么時(shí)候小米這錢才收得回去。要是賣砸了，小米就抱著庫(kù)存哭吧。

所以，知道為什么小米去年第一輪銷售和第二輪銷售，每輪都是只供應(yīng)了 10 萬(wàn)臺(tái)吧？原因一：這是小米第一次規(guī)模量產(chǎn)，任何電子產(chǎn)品到了量產(chǎn)階段，和研發(fā)試制階段相比，遇到的挑戰(zhàn)都是不同的，廢品率、差錯(cuò)率都有可能突然飆升，蘋果的白色 iPhone 4 拖了很久都無(wú)法上架，完全就是這個(gè)原因。原因二：由于規(guī)模小，單臺(tái)成本壓不下來(lái)，1200 這個(gè)坎兒太夢(mèng)幻了。原因三：這個(gè)配置太獨(dú)特，各原料和配件廠商的產(chǎn)能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于更便宜的芯片和主板，因此原料本身成本也高。原因四：手里的錢也不夠造那么多。對(duì)于一個(gè)沒有營(yíng)收、貨物占款量還以億元計(jì)的公司來(lái)說，是不可能讓自己把錢全部花光的。一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者，不能對(duì)現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)控制能力這么差。相比起生產(chǎn)多了如果賣不掉壓力會(huì)太大，風(fēng)險(xiǎn)更低的做法是生產(chǎn)少一點(diǎn)，驗(yàn)證市場(chǎng)的同時(shí)鍛煉團(tuán)隊(duì)，也更有利于為未來(lái)的加速成長(zhǎng)打好基礎(chǔ)。

請(qǐng)記住：所謂的饑餓營(yíng)銷，只是順便的結(jié)果，而永遠(yuǎn)不可能是目的。對(duì)于一個(gè)銷售大眾商品的公司來(lái)說，所謂饑餓營(yíng)銷都是扯淡。如果你成功找到了有需求的消費(fèi)者，你卻因?yàn)楣┴浟坎蛔愣鵁o(wú)法滿足其需求，消費(fèi)者就會(huì)找別人。換言之，你面對(duì)轉(zhuǎn)化率最高的用戶，你卻無(wú)力服務(wù)，那只能是你做不到，而不是不想做。iPhone 也是如此，很多電商人已經(jīng)在知乎上批駁過“iPhone 饑餓營(yíng)銷”說，我就不贅言了。