2012年，陳年已經在互聯網戰場摸爬滾打了整整12年，從一介只會紙上談兵的書生到掌控中國最大的服裝電商，陳年用野蠻精明瘋狂終于建立了凡客商業大帝國，凡客成立來在陳年的瘋狂駕馭下跑馬圈地,，四處征戰，盲目擴張，產品積壓資金鏈緊繃、IPO擱淺、快遞無戲,內部人心渙散，浮躁腐敗，在2012年電商洗牌的大環境下凡客上市的可能性就是天方夜談，有觀察人士戲言凡客已病入膏方，凡客除了轉變經營戰略，布局營銷突圍，開源節流，吸納人才改善運營狀況，實現盈利外無他路可行，著名營銷專家蘭曉華說書生陳年若不在戰略和營銷上轉型突圍，凡客服裝市場將為江湖大佬瓜分，否則凡客將淹沒在山雨欲來的2012電商大會戰中，不會泛起一絲漣漪，凡客將土崩瓦解。

凡客戰略要轉型，實現營銷大突破

為適應新的競爭需要，凡客應快速調整公司的軟實力跟上公司的擴張速度，實現以下幾個營銷轉型與突破。著名營銷專家蘭曉華認為凡客當初靠病毒營銷的初始成功靠機會，而持續的成功靠基礎系統營銷，面對消費選擇日益理性、消費氛圍日益成熟、競爭日趨激烈的電商市場，企業的競爭將演變為品牌、渠道、促銷資源、管理能力的綜合對抗，而綜合實力則來源于對基礎系統營銷、系統營銷的重視。因此，凡客應更多關注對區域市場營銷與管理：精耕細作、系統得開發、管理與維護，而將戰場轉向終端，廣告轉向心靈。不僅需要發現機會，更多的是培養機會、催生機會。很多的市場“成于營銷、敗于管理”，就是企業的營銷思維還停留在機會營銷階段、缺乏對市場的基礎性營銷。

陳年的好友雷軍建議凡客除提高業務人員的積極性，增強對人才的親和力、提升強勢排他性競爭力外還要對產品結構細分、升級和優化，實施層次化、專業化運營管理，戰略定位是當前凡客面臨的最核心的問題，在品牌打造和零售規模之間已經出現明顯的沖突，聚焦品牌還是零售，兩者不能兼顧，必須選擇其一。隨著國內電商產業的日趨成熟，據IT坊間傳言傳卓越亞馬遜、蘇寧易購、京東等電商的即將介入服裝品類，技術、成本、渠道、品牌壁壘會快速升級，整合的加速、消費空間的拓展、需求的滿足和掠奪，也將直接體現在市場一線營銷的對抗和競爭上，營銷轉型成為必然：“蛻變方可新生，浴火才能涅槃”。

凡客整合營銷戰略，策略化的宣傳推廣跟進

現在凡客與搜狗合作，網民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時，直接引導用戶搜索服裝產品，推廣信息精準的傳遞至目標消費群，并通過在搜狗搜索。盡管凡客通過推出形象代言人、引發凡客體流行風潮等一系列活動，在很短時間內樹立起年輕族群對凡客的“平民快時尚”品牌形象的認知和接受，但高昂的廣告投入，對新客戶增長和銷售收入的拉動效應非常有限。夢芭莎首席顧問蘭曉華認為一個沒有思想內涵的品牌，縱使有很高的知名度，也很難有持久的影響力，在廣告推廣風暴過后，能夠在人們心中留下深刻印跡的，是震撼心靈、引起共鳴的情感。這樣的廣告，才是策略化的傳播。

中央電視臺顧問中國策劃第一人李光斗認為凡客品牌有了精準的定位和清晰的區隔以后，就需要考慮如何利用各種傳播手段向公眾傳達你的定位思想。《定位》理論說明定位是你自己的認知，這種認知如果不能恰當地植入消費者的大腦中，使之得到消費者的一致承認，那就沒有任何的市場意義。而市場推廣的方式又是多種多樣的，包括廣告、公關、事件、口碑等等，其中為電商企業最常用的手段仍然是廣告。

凡客營銷ROI率較低，在品牌形象塑造上，凡客在廣大中高端消費者心目中始終是低品質、低價格的代表，在產銷量穩步增長的同時，適時地提升品牌形象已是迫在眉睫的問題。凡客誠品高層決策者必須要思路清晰，及時順應市場變化，調整發展戰略，對凡客誠品的廣告進行了全面的戰略調整， 廣告不只是為了吆喝，而是要傳播品牌的理念和思想。

凡客品牌人性化，價值溝通多渠道

在騰訊馬化騰點燃互聯網戰火后，戰國時代的電商產業與市場將會更加開放。在電商行業，京東劉強東、當當李國慶、阿里馬云等紛紛推出開放平臺，對于凡客陳年來說，當品牌成熟到一定程度時，適時、科學地延伸是進一步做大品牌的捷徑，而這種延伸就是“讓品牌更加人性化”。而品牌人性化的關鍵，主要有三點：一是時機，二是方向，三是實施的策略和步驟，人性化品牌營銷專家謝付亮這樣說。

由于凡客品牌僅靠產品的品類差異化很難建立和形成長久的競爭優勢，只有建立清晰的品牌定位，與目標消費群體在價值觀層面進行溝通，把凡客品牌當人來做才能最終贏得市場。不管是強勢電商京東還是區域性的中小電商企業如走秀網，在提升產品力和銷售力的同時，更重要的是品牌與目標消費者在情感和價值觀層面進行溝通，通過人性化的品牌策劃和傳播，在消費者心智中沉淀下凡客的品牌個性代表的就是消費者的個性，你的產品品牌就是消費者想喝的電商品牌形象，都是在朝著品牌人性化傳播的方向努力和實踐，必將對產品的銷量的提升起到了很大的拉動作用，轉化率創始人CEO胡斌這樣說。

凡客的目標消費群體凡客的目標消費群是20~35歲的年輕人，他們熱衷網絡，愛與眾不同，事業尚未有成，是在互聯網環境下頑強打拼的草根一族，必須要通過價值觀層面與目標消費者有效溝通的人性化品牌定位和品牌傳播策略，必然會有更多的消費者與你的電商品牌產生精神上的共鳴，并牢牢記住你的凡客電商品牌，成為你產品的忠實消費者群體，凡客客戶二次營銷力度不夠，凡客往往將促銷當成吸引新客戶的廣告投入，而忽略了對于重復購買客戶的二次營銷，直接影響了客戶的重復購買率的提高和訂單數的提升。 凡客應該將把品牌增值、渠道增值、快速提升網絡運營力作為系統的營銷戰略來實施，逐步承擔更多的管理、服務、幫扶職能，把低層次、低效率、低回報的產品價格戰向綜合品牌價值戰快速升級，而由此，電商品牌和電商企業也清醒的意識到了諸多有利因素和有效手段，為凡客二次三次營銷注入新的發展動力，也為凡客營銷轉型時期奠定了策略保證。