外貿B2C被認為是繼外貿B2B之后又一個中國制造的福音，中國制造借此變身中國品牌成為最美好的期許。然而悶聲發大財的背后是錯綜復雜的外貿鏈條長期纏繞打成的死結并沒有完全解開，外貿B2C能否快速逆襲，成為足以撐破死結的一股強力，值得期待。

外貿B2C一直被簡單認定為“悶聲發大財”，殊不知在涉及國際貿易、稅務、通關、匯率、結算、物流這條本身已經過于冗長的外貿產業鏈條上，把中國制造由大批量改為一件件地賣出去，復雜程度呈幾何級上升。

不過這一切似乎都擋不住中國制造開始試圖繞過層層疊疊的貿易商、渠道商，直接跟海外消費者打交道的強烈念想。

小額外貿好比要重新開出一條長長的高速路，如今還在開荒階段，路面坑坑洼洼，泥濘不堪，頗高的零售利潤在經過一番“長途跋涉”之后，結果可能所剩無幾。

有人辛苦開路，是為了以后有一天可以開快車。當然也有人想抄近路，但只有“違規”的灰色地帶可以走，這就是之前外貿B2C大多保持神秘的真正原因所在。

eBay可能最早幫助中國制造實現了外貿零售的突破， DX、蘭亭集勢、大龍、米蘭等外貿B2C以開荒者的姿態出現，隨后是敦煌網一躍而起，不過直到速賣通的出現，這條漫漫高速路才被認為有可能很快真正修通。

包括速賣通在內的小額外貿能否逆襲成功，復制淘寶在國內的發展路徑，真正幫助中國制造實現貨通天下，這或許是未來幾年最值得期待的事。

靠谷歌生硬翻譯也能賣貨

 外貿B2C在2008年之后曾經歷過兩年“最美好的時光”，因為那時候靠谷歌將產品描述生硬地翻譯成各個語種發布出去，就可以接到大量訂單。

的確，那時候在福建莆田、在廣東深圳、在蘇州虎丘，大量性價比超高的仿牌UGG、仿牌3C、仿牌婚紗外貿平臺如雨后春筍般涌現，買一套Magento系統搭個網站，再去Google上買買關鍵詞，做做SEO優化，后來先進些，去Facebook、Twitter上掛掛營銷帖，基本就能把貨賣出去。但是隨著仿貨遭遇大規模的封殺，這塊灰色地帶的生存空間已經不大。這個新興行業很快就走到一個死角，外貿零售也很快從蜜月期走到了冰凍期。

歐美消費者的消費成熟度比較高，之所以開始與中國制造接觸，看中的就是性價比，而不是牌子，這本身就是中國制造的優勢，所以一開始沒必要拿仿牌來撐門面，只要做到產品合格就可以。

經歷一次自生自滅之后，中國制造商們開始選擇速賣通這樣的外貿平臺入駐。

盡管目前上線不到兩年的速賣通入駐商家大多是小型貿易公司，但主要集中在義烏、深圳、廣州、上海等外貿產業集群區，對貨源的把控能力很強，如今在深圳已經出現了如Eternal Team,Tomtop等好幾家年營業額過千萬人民幣的單體店。

婁珂，2008年大學畢業，選擇創業的他曾嘗試做阿里巴巴的中國供應商，后來又嘗試做速賣通。不同于其他外貿零售主攻3C、婚紗等消費品，他做的是汽配產品，盡管此類專業性產品對售后服務要求較高，他仍然做到了四千萬的銷量。

婁珂或許不知道2008年對外貿零售來說是個轉折點，他只是清楚大單不好接了，小單多了，至于為什么能在速賣通有如此大的突破，他也不是特別清楚。

如今，婁珂正在擴展品類，提高產品豐富度，并同時代理國外品牌，通過提高產品質量來暫時彌補售后的短板。據他觀察，外貿零售發展軌跡類似一條拋物線，以主打產品帶衍生產品就能覆蓋很大的市場面。

不難理解，即便小額外貿剛剛起步，但是一旦路徑有所疏通，爆發量級將超出一般的外貿預期。如今，婁珂們正在享受外貿零售市場增長的紅利，也在跟其一起成長。

DX：海外京東的可能

 藏于深圳西北角，靠近西麗小鎮的紅花嶺工業區的DX最早依靠香港人陳靈劍在華強北檔口拿貨，如螞蟻搬家般地以走香港小郵包的方式，順暢地把性價比超高的3C產品賣給消費黏性超高的美國高校學生們。

因為一開始盯住的目標消費者大部分是發燒友學生玩家，在高校論壇也屬于比較活躍的意見領袖，DX最早在社區營銷方面有所突破。

如今DX的定位是以B2B2C模式做外貿零售的沃爾瑪，只做電子消費類產品和日常快消品，不碰婚紗也不碰仿品，挑選性價比高的中小品牌或者利潤較高的DX專供品牌。

在DX副總裁譚志暉看來，外貿零售起勢一點都不神秘，簡單來理解，跟淘寶上的代購無異，只不過人家是美國代購、英國代購，DX做的是中國代購。

按照這一角度理解，海外消費者會熱衷中國代購，看中的就是中國制造的性價比。接下來DX要做的是繼續尋找更高性價比的產品，這就需要有足夠多的優質供應商，就要靠量說話，這也是其選擇沃爾瑪平價路線的真正原因。

最近DX對平臺品類做了一次精選刪減，SKU大概有12萬，在強調快消和多消的基礎上，保證一定的產品豐富度，可以有效地將整體運營成本控制下來。比如婚紗利潤雖高，但是屬于一次性消費品，營銷成本很高，運營成本也很難降下來。

觀察DX成長軌跡和運營思路會強烈感覺它與京東神似。一外一內，一南一北，分別依賴華強北和中關村，靠3C起家，最終均選擇做B2B2C自營式平臺，均追隨沃爾瑪式的平價快消。

選擇快消的確讓DX的運營成本效率和成本流轉效率都提高了一個層次，如今平臺沉淀的消費數據已經達到一個量級，通過數據分析對部分重點市場匹配一定規模的分倉，提前備貨，流轉更快。銷量做到一定規模以后，跟供應商的合作也會更穩定。目前DX的供應商已經從深圳覆蓋至全國，不過華南地區仍占據六成。

一直以來，DX被眾多外貿B2C視為真正的行業老大，不僅僅是因為資格老。那跟蘭亭集勢、大龍、米蘭相比，DX到底強在哪里？

一達通的肖鋒認為，DX已經是一個零售渠道品牌，而其他外貿平臺仍停留在無差別的零售渠道層面，很容易淹沒在海量外貿B2C里面。

譚志暉認為，DX做得最好的是質檢。目前在DX一萬多平米的倉庫里有兩三百號人做質檢，一般一個訂單下來，36小時之內經過五六道質檢流轉之后開始發貨。之所以注重質檢品控這一塊，主要也是由于外貿退換貨的成本太高了，一旦產生糾紛更麻煩，許多外貿B2C都選擇直接不要退貨了。

說得更直接一些，就是DX已經到了開始做產品的階段，而創始人大多有谷歌工作背景的蘭亭集勢們還停留在營銷階段，跟其他大大小小的外貿B2C并無實質差別，只是規模大小的差異。

 速賣通：海外淘寶進行時 

 如果用一句話總結速賣通想做什么，在做什么，那就是它要做海外淘寶，類似B2C+C2C的模式。

速賣通負責人樂晨光給出的解釋是速賣通可以讓跨國供應鏈真正變短，讓供應流程更有效率，某種程度來說，就是類似于淘寶分銷版的跨國分銷。

外貿零售經過eBay的孵化、敦煌的培育，先期經歷了一個試錯的階段，如今速賣通作為后來者可以更快發現短板在哪里。

的確，在2011年下半年，eBay、敦煌、蘭亭集勢先后傳出疲態漸顯的消息之后，速賣通卻在一路走高，平臺流量已經躍升至小額外貿第一名。2012年，速賣通預計要做到市場份額占有率第一。

于是有人指出，不是敦煌們跑得太慢，而是速賣通跑得太快了。

反觀速賣通，如今速賣通的確很像2003年的淘寶，它需要把整個產業鏈條的短板一塊一塊補起來，不過可以確定一點，依托于阿里巴巴現有的資源，速賣通可以修補得更快。

2011年，eBay旗下的Paypal與速賣通終止合作，這一度被業內認為是對速賣通的一個重大打擊。不過對速賣通來說，這反倒是一個使其自食其力的過程，通過與Visa、MasterCard、MoneyBookers、西聯等便捷支付方合作，讓速賣通上的買家逐漸接受非Paypal的支付方式。其他依賴于Paypal支付系統的平臺，做得越大，對其越依賴，就越受制于人，而Paypal是業界出名的高傭金。

另外，速賣通也在積極啟動自由支付工具——國際支付寶。如此一來，在產生糾紛時，速賣通就擁有了對交易規則的仲裁權；而其他平臺依賴于Paypal的仲裁，一旦有騙子買家利用Paypal漏洞，收貨后提出全額退款，雖中方有足夠證據證明買家已收貨，但大多以失敗收場。

在物流方面，倉儲集運及與郵政EMS合作開發針對美國經濟物流，接入第三方國際快遞等等，因為集合大量需求，可以從DHL、UPS拿到很大的合作折扣。

相對來說，淘寶需要鋪的路徑比較短，主要解決“支付”和“物流”兩大環節；速賣通則要鋪很長的路，不但要解決“支付”、“物流”兩大塊，還有“結算”、“報關”、“稅務”、“市場”等等，而且每個環節跟內貿相比，不確定性和難度都更大。

不過一旦這條通路真正打通之后，歐美消費者要比國內消費者更好“伺候”，他們可能根本不需要客服，只要產品描述清楚，會對產品有一個合理期待，只要貨對版就可以，整個購買過程將會高效流暢。

簡單總結就是，道路雖然曲折，但是前途很光明。

在速賣通平臺上，除了小體量的賣家，還可以發現既有B2C凡客、夢芭莎的身影，也有淘品牌裂帛的存在。

2012年，速賣通除了在賣家規模方面繼續發力，在海外市場尤其是俄羅斯、巴西等增長較快的新興市場也在增加Marketing的力度，并讓物流、支付等關鍵節點的交易更順暢。

在樂晨光看來，依托于阿里巴巴，速賣通的確可以走得更激進一些。實際上，考慮到目前整個外貿零售市場規模，速賣通希望可以做到與之相匹配，有節奏、有重點地讓資源有序釋放。

的確，在速賣通的設想里，它未來不僅僅是中國制造的一條海外通路，還有可能是中國品牌的一條海外通路。不同于海爾、聯想等第一批中國品牌依靠自身力量突破的路徑，速賣通可能會成為更多中國品牌可以依賴的另一條路徑。

從全球在線零售業來看，亞馬遜雖然在本土零售上表現惹眼，但比不上eBay在跨國零售上的游刃有余。不過eBay雖然在中國最早實現了跨國零售的突破，但如今正在被速賣通快速趕超，當年淘寶打敗易趣的歷史或許又要在外貿零售上再次上演。