在網上開店賣衣服，能賣出多大名堂?在一個人人能開網店的時代，一家名為韓都衣舍的企業創造了一個網商神話，一個堪稱最牛的“淘品牌”。

這個品牌牛到什么程度?僅憑幾個數字就可窺見一斑：平均每天要新上近60款服裝，日均訪問量近100萬，發貨量接近1萬單，今年計劃賣出5億元衣服，2015年達30億元;已有1200名員工，但從去年下半年起每周還會招聘二三十人。

很多人可能不知道，這個號稱江北最大的淘寶賣家、山東最大電子商務公司的“基地”就在濟南，且已計劃2015年到美國上市。

“舍”成長

A

濟南走出淘寶女裝“老大”，高管全是70后

商品美工、理貨員、物流經理、攝影部服飾搭配、會計、服裝生產跟單……4月18日，在濟南不少招聘網站上，一家位于濟南的電子商務公司大舉招兵買馬，一口氣推出了數十個崗位。

很多人納悶，濟南有這么大規模的電子商務企業嗎?其實，提起這家公司的品牌——— 韓都衣舍，有過網購經驗的人都不會陌生。但很多人不知道的是，這是濟南土生土長的企業。

17日晚，記者打開韓都衣舍在天貓的旗艦店發現，這家倡導韓風快時尚的店鋪里，所有的服裝款式加起來有4778種之多，最暢銷的一款長袖T恤銷量已超過3萬件。為應對如此高的購買量，僅在線導購客服就達20位，還有4位售后客服。而一般的淘寶店客服人員也就一兩位。

“這還不夠用呢!所以才不斷招人，每個星期都有二三十個新人加入。”韓都衣舍公關部負責人陳新17日告訴記者說，目前公司擁有1200名員工。

18日下午，在位于濟南東部的韓都衣舍總部，記者見到了韓都衣舍CEO趙迎光。他告訴記者：“去年搬家時，就考慮到以后要不斷擴大規模，特意為新員工預留了發展空間。”“這樣才能做到快”。據悉，其每年差不多要推出2萬個新款女裝，平均每天就有近60款。

“現在日均訪問量有100萬次，每天發貨量近1萬單。”趙迎光告訴記者，除了淘寶集市、天貓，韓都衣舍還已進入凡客、凡客V+、當當網、拍拍網、麥考林、京東等多個綜合性電子商務平臺。“只要進入一個新的平臺，保證3個月內就能做到女裝類前三。”陳新說。

大概一個月前，他們開始運作自己的男裝品牌AMH，前期做了一年多的市場調研，最后定位在16歲-26歲之間的年輕人。趙迎光感覺到，中國的男裝快時尚市場還是空白。

“通常來講，運作成功一個時尚品牌有兩個條件：要么是靠近消費者，有強大的市場支撐;要么是靠近產業基地，有很好的生產優勢。”趙迎光坦言，這兩點濟南都不靠——— 消費力一般，產業集群又沒有。但他認為，網絡的一個特別之處是弱化區域對品牌的影響力。

“反過來講，可能很多人認為杭州的電商做得更熱鬧。我卻覺得，在那樣的環境中企業要成長到我們這樣大很難。在杭州，電商很多，中小電商想做大，就會想方設法到大企業挖人，因此人才流失率很高。濟南的環境相對‘安靜’，沒有太多成規模的電商，沒人來挖墻腳。”趙迎光說，不太成熟的地方可能更容易產生巨頭。

更令人稱奇的是，韓都衣舍的高層全是70后，中層多是80后，平均年齡不足26歲。

B

一張桌子一個人，8平方米小倉庫起步

韓都衣舍的快速發展，不單是在山東，甚至在整個淘寶網都可以說是一個傳奇。

1995年，還在山東大學攻讀韓國語專業的趙迎光初次接觸互聯網，便對此產生了濃厚興趣。畢業一年多后，他被一家大型國企派往韓國工作。當時韓國已捷足先登電子商務，這讓趙迎光切實體會到了其中的便利和機會。

起初，在國企有著一份不錯薪水的他，還沒有太多想法，只想工作之余做點兒自己的事情。2002年，他開始在易趣網兼職開韓國化妝品店。2005年，又轉至淘寶網，開賣韓國的一種新商品——— 鼻梁增高器。后來，他還做過化妝品銷售、防輻射孕婦裝等多種產品。

正是這段在電子商務領域的闖蕩經歷，讓他號準了電子商務有別于傳統產業的特殊脈搏。

在一間僅有8平方米的小倉庫里，趙迎光支了一張桌子，雇了一名員工，正式開始創業。他后來回憶說，當時邀請朋友參觀自己初創業的公司，從狹窄的樓梯到只能放兩張桌子的辦公室，朋友只說了句“你創業了，好。”

憑借前期經驗和一番努力，趙迎光通過在網上賣奶粉，沒過多久月銷售額就達到二三十萬元。但僅僅兩三個月后，趙迎光就開始感覺到，這個事情挺“懸”。雖然營業額一個月有幾十萬元，但毛利才10%，純利不到3%，加上價格競爭越來越激烈，到頭來也只能掙個辛苦錢。

C

一次會面決定賣女裝，想把更多訂單放濟南

正當趙迎光進退兩難時，一家賣服裝的韓國電子商務公司讓他眼前一亮。

2007年9月，作為翻譯參加韓國展會的趙迎光去參觀了舊時朋友的新東家——— 一家網上賣服裝的電子商務公司。走進這家網絡公司倉庫的那一刻，趙迎光被震撼了，一天發四萬件貨，這讓他無法想象。

想不通一個電子商務公司怎能有這樣的規模，趙迎光強烈要求見一見公司老板。這一次見面，讓趙迎光醍醐灌頂。

這家韓國公司的老板給了趙迎光三點建議：第一，在網上賣東西，最好是有自己的牌子，將來有機會;第二，最好賣女裝，女裝這個行業賺錢容易;第三，要做女裝的話，款式盡量多，更新盡量快，只要做好了，一定賺錢。

正是這次與韓國網商的見面，改變了趙迎光的創業方向，也讓濟南誕生了“韓都衣舍”。

2008年3月，趙迎光把6年前與他有過一個約定的幾個朋友叫到一起。他以十多年來對互聯網經濟的理解，和那家韓國女裝電商企業令人嘆為觀止的業績，說服了這幾位朋友。于是，他們幾乎同時從各自單位辭職，與趙迎光一起創立韓都衣舍。

2008年創立之初，韓都衣舍僅有17名員工，一年的銷售額不過130萬元。僅僅兩年后，韓都衣舍一躍成為淘寶網服飾類綜合人氣排名第一的網店和長江以北最大的淘寶賣家，會員多達200萬人，穩坐山東電子商務頭把交椅。曾創下過連續55天蟬聯“月度熱賣排行榜”第一的紀錄，在淘寶網上一騎絕塵，讓真維斯、李寧、美特斯邦威、杰克瓊斯等知名品牌望塵莫及。

一直以來，韓都衣舍只做韓式服裝，趙迎光說，一方面他看好韓國時尚品的打造能力，更重要的是，近年陸續進入中國市場的ZARA、H&M等快時尚品牌都代表著歐美風。“歐美風再強，和我們也不是一路，沒法打我們。”趙迎光打了個比方說，“他們開他們的西餐廳，我開我的韓餐廳”。

“下一步，我們計劃把更多的合作工廠轉移到山東來，最好是在濟南周邊。”從去年下半年開始，他們開始運作一件事——— 生產基地向濟南靠攏。“現在一共有150家左右的工廠替我們加工服裝，山東省內已有四五十家。”趙迎光說，他想和山東企業特別是濟南企業開展更多合作，把訂單交給他們。

D

計劃3年后赴美上市，市值或達10億美元

去年11月11日，年輕人所稱的“光棍節”，韓都衣舍一天的訂單就達到4.5萬單，這顯然是傳統經營方式無法辦到的。這就是電商的能量和它所展示的未來生命力。

在業內人士看來，目前大部分做網商服務的是“夫妻店”，隨著電子商務的發展，以及傳統品牌對于線上市場的渴求，未來國內市場的網商服務行業將會逐步出現成規模、有實力的企業。

正是因此，韓都衣舍吸引了嗅覺靈敏的風投的注意。

據趙迎光介紹，以前，網店發展所需要的資金都是靠股東湊款加上少量的銀行貸款來解決。去年7月，著名的風投公司IDG主動找到他們，雙方達成了千萬美金的融資計劃。此前，他們還拿到了韓國KIP基金500萬美元的投資。

去年，趙迎光曾在微博上拋出一個問題“依靠淘寶發展的公司，也有可能上市嗎?”

18日，趙迎光說：“我們也想聽聽在美國撞鐘的聲音。”跟有些企業避談上市不同，他毫不回避2015年上市的計劃。

為什么定在2015年?一個關鍵點是銷售額。按照未來幾年的規劃，韓都衣舍2012年的目標銷售額為5億元，2013年為10億元，2014年為15億元，2015年為30億元。趙迎光說，根據估算，韓都衣舍上市后的市值將達10億美元，“這樣會比較安全。市值太小，容易受到沖擊”。

他說這話的背景是，最近一年來，海外中國概念股集體陷入低谷，不少被專業機構惡意“做空”，導致或長期停牌或退市。但趙迎光18日仍表示，“選擇在美國已經確定，只是不能確定是在納斯達克還是在紐交所”。

未來路

傳統商場正被“擠壓” 電子商務遭遇寒冬

韓都衣舍：不做“試衣間”，只想開網店

“某淘品牌老大，跟我聊起今年要開線下店的想法，理由跟以前聽到的差不多，無非是體驗店、戰略布局等。”韓都衣舍CEO趙迎光說，他的觀點是可以做全渠道營銷，但在現階段，還是要集中兵力在線上。

電商還是實體店?如今正是一個讓很多電子商務企業面臨的兩難選擇。

一方面，近年來很多實體商場逐漸淪為網購一族的“試衣間”。很多人先去商場試衣服，覺得顏色、款式、大小長短等適合，就記下品牌、型號、尺寸，轉而到網上購買。因為網購價格一般會比實體商場的零售價低不少。眾所周知，商場需要支付房租、人力以及水電等費用，如一家像樣的商場就需要數百上千位促銷員、收銀員等，這大大增加了運營成本。相對而言，電子商務的運營成本要低得多。

“書店就是很好的例子，現在還有多少人投資建書店。”趙迎光說，線下市場環境之惡劣，是有典型中國特色的。能在這種大環境下生存并發展壯大，傳統品牌都不容易，他們就此練就的各種套路、各種秘笈，其實是真正的、不能為外人所知的核心競爭力。實體店的服裝銷售肯定會受到擠壓，有預測稱，5年之內服裝網購的市場份額將超過50%。

而且，實體店目前的套路在線上幾乎都要失靈，傳統品牌要想在線上做好，需要建立一支由老總掛帥的獨立的新部隊，勝算才會比較大。他最近看新聞得知，ZARA、H&M等國際知名快時尚品牌，都把電子商務做為今后進入中國市場的主要方式。“非常歡迎更多的大公司加入線上市場的開拓。就好比小吃一條街，飯店越多越熱鬧，反正他們開他們的西餐廳，我們開我們的韓餐廳，大家的生意都會好做。”

另一方面，自去年以來，團購網等電子商務企業可以說遭遇寒冬，最近更有很多曾風光無限的知名電子商務網站頻頻傳出破產傳聞，一些小網站甚至干脆悄無聲息關門走人。

在趙迎光看來，十幾年前那場互聯網泡沫破滅的原因，跟今天的電商寒冬如出一轍，“結果應該也差不多：勝者為王。”據他預計，寒冬今年就會過去，“該死的已經死了，活著的都能找到自己的商業模式”。

于是出現了像上述電商轉做或“分兵”實體店的現象。但他認為，互聯網品牌開實體店，是一種典型的“急功近利”表現。“在這個所謂的‘電商寒冬’里，大家可能會有一些壓力，但是也不能‘慌不擇路’。”趙迎光說，相對于中國特殊國情下畸形的線下渠道商業模式，電子商務應該是一個顛覆者的定位。互聯網上，可以創新的地方還有很多，大家要不斷往前走，不應該往回退。

他認為可以做全渠道營銷，如從淘寶起家的韓都衣舍，目前已在凡客、當當、京東等網站開店，“在現階段還是要集中兵力在線上”。他判斷，未來幾年，電商的競爭強度會越來越大。此時韓都衣舍再分兵到另外一個戰場，賠了夫人又折兵的概率極大，“還是要耐住心思，保證主戰場的勝算”。

“淘”評價

“快時尚”先鋒“淘品牌”標桿

“韓都衣舍屬于從淘寶平臺成長起來的標桿性‘淘品牌’。”17日，天貓(淘寶商城)公關部負責人顏喬在接受本報記者采訪時表示，韓都衣舍已經建立了自己的品牌認知度，并獲得了用戶的充分認可，無論是綜合人氣還是產品銷量，排名都是比較靠前的。

顏喬認為，從運營模式來看，韓都衣舍是一個純網貨品牌，完全依靠網絡渠道銷售來獲得消費者的認知度。它的“快時尚”模式非常適合網絡銷售，先獲知消費者需求，再來滿足消費者的需要。傳統的服裝從發布到上市需要幾個月時間，而韓都衣舍則相對靈活得多，可以第一時間接觸市場，并以最快速度隨時調整方向。