凡客經歷了嚴峻的寒冬，在外界負面輿論的狂轟濫炸之下進行著漫長的內部整頓，如今凡客準備迎接2012的四月春天。陳年3月末就開始為凡客的四月制造懸念，韓寒在4月1日再開微博，陳年與韓寒同時在四月初吸引了輿論眼球，最后成功為“凡客第二春”的復蘇造勢。凡客只有一次反擊的機會，要么生、要么死，凡客已經輸不起了。

“有春天，無所畏” 病入膏肓的垂死掙扎？

2011年凡客犯了很多錯誤，盲目品類擴張，產品大量積壓，內部浮躁腐敗，外界環境惡劣等問題把凡客從神壇拉入谷底。業內多次出現凡客資金鏈斷裂，可能破產倒閉或被收購的傳聞，曾被廣泛稱贊的凡客一夜之間出現了人人喊打的尷尬困局。在經歷過漫長的內部整頓之后，凡客四月的第二春造勢已經開始，凡客能否重塑輝煌還是一個問號，先來總結一下凡客的病因。

1.激進擴張，庫存堆積。凡客從2007年到2010年勢如破竹的快速擴張，沒出現過什么大的紕漏，但到了2011年順風順水的凡客變得命途多舛起來。過去的成功讓凡客在2011年忘乎所以了，盲目的品類擴張，從主打的服裝產品跨界到家電領域生存電飯鍋，跨界到家居領域生產拖把，而本生主要服裝產品更是積壓了大量庫存，最終導致資金鏈緊張使公司運轉出現問題。

2.“關賬期”拖欠廣告費。內部出現嚴重問題，資金鏈吃緊的凡客玩起了“關賬期”的游戲。一家互聯網廣告服務商的銷售人員從去年底就開始幾乎天天上門催賬，數月之后幾近抓狂。與此同時，為收賬發愁的還有數家服裝、鞋帽供應商。凡客的內部調整可讓他是上下家都擔驚受怕好長一段日子。

3.內部浮躁腐敗，問題嚴峻。原為沖刺IPO的政策，最后IPO未果，卻給凡客帶來膨脹的惡果，以至于管理問題嚴重。陳年曾表示凡客內部出現了“高層心浮氣躁，基層驕橫腐敗”的現象。內部都不穩定，外部如何發展。

4.高管離職裁員，士氣大弱。凡客的戰略出錯已經嚴重影響到了凡客的人力資源，凡客CFO和財務總監的雙雙離職，以及凡客裁員5%，都使得凡客在人力資源方面出現了嚴重的問題，極大了影響凡客的內部士氣。

5.資本市場遇冷，IPO延期。資本市場的寒冬已經持續多時，2011年迅雷、盛大文學等的上市計劃全部擱淺，電商投資市場遇冷，越來越多的電商網站倒閉，2012年唯品會的流血上市。整個電商市場遭遇了資本寒冬，凡客IPO計劃不得不繼續推遲，如果不能上市，凡客還能撐多久。

6.去年巨虧，資金鏈緊繃。凡客為了降低庫存，大幅度促銷，最后使利潤率一路下滑，2011年其利潤率逼近-20%.若以32億的銷售額推算，凡客去年的虧損額約為6億元。電商是一個燒錢的行業，2011年的巨額的虧損使得凡客在2012年的資金吃緊。凡客現在呈現給外界不差錢的表象，不過很多業內人士表示凡客目前的資金鏈很緊張。

7.6輪融資，底盤太重。凡客經歷了6輪融資，其底盤已經相當大，要想再獲得融資的難度非常大，所以凡客的資金問題非常嚴重。若不能挺過電商寒冬，凡客只能硬著頭皮IPO了，雖然凡客不會像唯品會那樣，不過按照現在的情況來看，凡客的IPO效果將會非常差。

重病之后激進推廣  破釜沉舟的絕地反擊？

今年是凡客最重要的一年，成敗就在今年了，凡客究竟是在垂死掙扎還是要絕地反擊？凡客四月第二春的造勢已經吸引了媒體的眼球，但是后繼的凡客表現會如何還是值得關注的，真正的反擊不是造勢做的好就可以了，還是要拿出真正的成績來。

1.內部反思調整，重振旗鼓。凡客經過了長時間的內部反思調整之后，終于在四月份出招了。凡客今年線下的戶外投放預算為8000萬元，在百度的投放框架就高達7500萬元，高的廣告投入是否能換得高的轉化率，凡客的2012還很長。

2.“關賬期”已過，開始還款。3月18日凡客開始向其廣告商支付部分賬款，同期開始陸續向供應商還錢。凡客在“關賬期”規劃當中，很多部門直到3月底才最終確定今年預算。

3.簽約200設計師，主打VT。今年凡客已與200多名設計師簽約，將上線2000余款VT，預計銷售量將超1000萬件，銷售額有望達4億元。凡客似乎希望通過VT帶動凡客整體的發展，200名設計師就是凡客的有利資源，如何發揮出這200人的設計團隊是需要凡客深思的一件事。

4.日均銷售VT達10萬件。凡客在3月28日上線VT的一周內，日均銷售VT達10萬件，一周銷售總數超過70萬件。這對于凡客來講是一個振奮的消息，不過在開始的廣告狂轟之下有了這樣的成績不足以證明未來的前景，VT能否成功還需要時間去證明。

5.凡客跌入谷底，物極必反。凡客現在已經算是跌入谷底了，如果還有比現在的狀況更慘的話，那就是要破產倒閉或者被收購了。不過現在誰都沒有能力收購凡客，曾經傳說京東將收購凡客謠的言純粹扯淡，京東現在自己都顧不過來了，他哪里有錢收購凡客。凡客已經離上市一步之遙了，投資人怎么可能看著他們的錢打水漂？所以凡客倒閉的可能性也不大。

6.深度“擁抱”投資人。凡客經歷了六輪融資，投資人的利益已與凡客緊緊的綁在一起，凡客暫時不會在資本寒冬中逆勢IPO，但是凡客IPO是遲早的事。經過幾年的發展，凡客擁有較大的市場份額，有更多的故事可講，凡客上市應該不會像唯品會那樣頭破血流，未來凡客IPO就看承銷商以及股東在資本市場的運作了。

7.續簽韓寒，品牌賭局。韓寒近期經歷了負面輿論的巨大壓力，同樣凡客也在負面輿論下繼續前進，凡客的消費者與韓寒的粉絲重合度很高，陳年牽手韓寒是一場品牌賭局，韓寒的形象能否重新被認可則關乎到凡客的品牌形象。有消費者會因韓寒的代言放棄購買凡客，也有消費者會因為韓寒的代言選擇凡客，不喜歡凡客又不喜歡韓寒的人會更唾棄凡客，喜歡凡客又喜歡韓寒的人會更愛凡客。陳年在賭，到最后會不會贏，現在無法下結論，這可就要看方老濕的臉色了。

結語

凡客代表著國內電商一種形態，如果凡客能成功上市將會對國內其他電商上市起到促進作用。唯品會的流血上市已經拉低了國內電商企業的估值，如果凡客再造成流血上市的情況，那將會對整個國內的電商起到極其嚴重的負面效果。凡客還有很多故事可以講，筆者在下一篇文章《向凡客提議：建立ERP 深挖服裝市場價值》中提出一種銷售理念，希望凡客的高層有機會看到。國內電商負和博弈的游戲應該休息一段時間了，筆者將持續關注電商的發展。

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