雖然都叫電商，但內貿電商和外貿電商似乎是生活在兩個完全不同的時空當中：一邊是價格戰殺到紅眼的紅海，一邊是悶聲發大財的藍海。外貿電商其實不算什么新鮮的模式，早在幾年前，就有一批嗅覺靈敏的外貿商不甘于B2B干癟的毛利，他們在eBay上掛出產品，然后把進貨價的人民幣符號換成美元符號，轉手賣給國外的消費者。

陳大彪們就是這樣的eBay大賣家。年逾1億美元的銷售業績，事實上已把國內不少名氣響亮的電商都甩在了身后。

一年變eBay大賣家

當頭一批外貿電商撈到第一桶金時，在深圳打拼多年的陳大彪開辦了一家筆記本電池生產工廠，專做外貿B2B。兩三年后，陳大彪注意到外貿B2C利潤豐厚，而自己正與良機失之交臂。

2010年7月，陳大彪、楊波和一位邵姓同事，共同創辦了深圳愛淘城電子商務有限公司，通過eBay平臺進軍歐美筆記本電池市場。事實上，從B2B轉做B2C的賣家早在2003~2005年就發現了這片藍海。楊波說，當年能獲得的利潤是現在的數倍，而目前銷售筆記本電池的毛利率約為30%。

雖然失了先機，陳大彪們仍然快速崛起。楊波直言，在華南B2B轉做B2C的浪潮里，他們事實上是最后一批，而且是最后一批中做得最好的。

楊波回憶，在eBay上線4個月后，銷售額達到了60萬美元，這成為愛淘城躍遷的臨界點，之后的銷售增長突飛猛進，現在的發展情況之于最初預期的達成率是85%。

創業1年后，通過eBay和亞馬遜平臺切入美國、英國、德國市場，陳大彪們成為銷售額每月超百萬美元的電池大賣家，每日訂單數超過4000，公司員工增至100人。2011年，他們的銷售目標瞄準了1.5億美元。

從海外建倉到自建商城

公司的快速崛起，楊波歸因為供應鏈、人才、內部管理的快速整合，以及海外倉儲的建立。3人團隊里，CEO陳大彪坐鎮深圳，楊波負責推廣，另一位創始人負責供應鏈。進軍策略很快確定：利用原有優勢，整合資源，快速反應，快速切入。資源投入的優先級依次為物流倉儲、人才、產品。

海外建倉花掉了半年時間。目前，愛淘城擁有了美國近2000平方米、英國1000平方米、德國500平方米的倉庫。SKU也從去年的200個增長到現在的2000個。陳大彪解釋，目前售賣的單件產品重量都低于0.5kg，考慮到資金壓力，SKU數較少。

海外倉儲建成后，物流速度得到了提升。采購的商品全數通過海運和空運抵達大洋彼岸，再運抵各地倉庫，最后從倉庫配發。他們對客戶承諾2~4天內可以送達。在美國、英國、德國分別有5名、4名、2名外籍員工負責發貨，保證了客服的本地化。

建倉完成后，愛淘城又投入100萬人民幣搭建了ERP倉庫管理系統，在公司內部實現自動化，并與eBay接口打通。
做外貿B2C，產品的選擇很關鍵。陳大彪說，筆記本電池特別適合網上銷售，因為在歐美國家，人們更習慣在出差、旅游等移動狀態中使用筆記本電腦，因此更換舊電池、攜帶備用電池的需求也更大。無論國內還是海外，通過網絡購買電池的習慣也已經被培養起來。

1年里，陳大彪們成為了eBay的優秀評級賣家(Top-Rated Sellers)，但競爭對手同樣強大：做得最好的賣家銷售額已突破了3億美元。三四個大賣家并存，已經形成了比較穩定的市場份額。有意思的是，這個領域的大賣家都是中國人，陳大彪笑言：“只要是中國人想在eBay上做個產品的時候，外國人就沒有機會了。”在亞馬遜，愛淘城銷售的電池占了細分領域市場份額的35%，每個月實現50萬美元銷售。

平臺上的生意雖然好做，但eBay、亞馬遜10%的扣點也頗為昂貴，這是陳大彪打造自有網絡商城www.chingtown.com的最大原因。電池網購的自有品牌也在計劃之中，陳大彪選擇在歐洲開始運作。這是因為美國市場的競爭明顯比歐洲市場激烈。目前愛淘城各地的銷售份額分別為：美國70%，英國20%，德國10%，其中英國市場有良好的成長預期。楊波認為未來在英國的銷售額可以增長60%~70%。

事實上，蘭亭集勢等領先的外貿電商也走了從eBay到自建商城的路。楊波認為，這是外貿電商未來的一種趨勢：“既然每年我們交給eBay、亞馬遜10%的利潤，那我們也拿出10%的利潤來做自建商城。”

外貿電商的多元生態

相較眼下殺得一片血紅的內貿電商，愛淘城的崛起順利得多：除了eBay等平臺的扣點以外，愛淘城在第三方平臺上的投入幾乎為零，贏得流量似乎只要做好SEO就行。歐美國家發達的物流體系也為外貿電商省了心。

但外貿電商的藍海，不是想進入就能進入的。池勇信分析，橫在國內B2C和跨國商務之間的門檻有三：第一是平臺定位;第二是服務;第三是跨國交易帶來的一系列問題，包括資金鏈、法律、匯率、財務等等操作。事實上，在他提到的一系列問題背后，相當多的外貿電商置身灰色地帶。

愛淘城顯示了外貿電商多元生態的一種路徑。大龍網副總裁趙廷超觀察到，米蘭網做服裝、蘭亭集勢做自有品牌、大龍網做百貨，事實上形成了差異化競爭。在這樣的情況下，國內外貿B2C的競爭對手并非外貿B2C自己。

雖然生態各異，愛淘城“中國制造，海外直銷”模式仍然是外貿電商的共通路徑。這條路徑意味著“中國制造”顯著的成本優勢，也意味著，對新品類“中國制造”的發現是外貿電商的新商機。

附：記者手記

說起“悶聲大發財”的外貿電商，“大發財”足以令電商戰國內廝殺正酣的內貿電商羨慕嫉妒恨，“悶聲”平添的神秘感則令人聯想起“先世避秦時亂”，“不知有漢，無論魏晉”的桃花源。

外貿電商和內貿電商，的確也身處不同時空：市場一個在海外，一個在海內。仍被視作藍海的外貿電商市場，也呈現出與早幾年內貿電商市場類似的粗放特征，例如不做品牌專注賣貨、許多人身處灰色地帶、營銷成本相對低廉、市場區域和產品品類仍較單一、尚未有巨頭出現一統江湖等等。

桃花源之于戰國，不僅時空交錯，而且顯現出諸多簡單美好的特征，外貿電商市場因此被視作藍海。愛淘城在eBay的快速崛起，體現了藍海之于紅海的諸多好處：更低的成本，更穩定的流量。愛淘城的崛起也顯示了外貿電商未來核心競爭力形成的根基：深耕“中國制造，海外直銷”模式，強化供應鏈，形成渠道品牌優勢。

另一方面，喪失了先機的愛淘城，與獲取更豐厚利潤的時期失之交臂，也意味著外貿電商這片藍海開始泛紅。愛淘城是幸運的，搭上了這波浪潮的末班車，而且通過海外建倉，通過快速整合供應鏈、人才、內部管理等資源，迅速崛起，為未來拓展了可能性。

正如后人尋桃花源不得一樣，外貿電商并非憑借“避亂”的單純意愿就能涉足的。國內B2C轉做外貿的門檻，也許會隨著這片藍海日漸泛紅而越來越高。但在電商戰國廝殺結束、成王敗寇大勢已定那天到來之前，早早布局值得開拓的外貿B2C市場也許也是一種選擇。