11月7日消息，天貓總裁張勇今天在艾瑞年會演講時說，現在整個電子商務還處在一個比較初級的階段，基本上把實體店的排布方式完全平移到互聯(lián)網上。而怎么讓不同人群的人，不同消費能力的人，不同品牌偏好的人買到他希望買到的東西，這樣個性化的方向才是未來網絡營銷的核心，而實現個性化的方法就是做好數據挖掘和數據分析。

張勇說道，他相信電子商務的發(fā)展，未來的核心在于商務和電子完美的結合，這個結合當中最核心一點，是怎么把電子的優(yōu)勢發(fā)揮出來，或者說是把互聯(lián)網交互的優(yōu)勢發(fā)揮出來，最終帶來新的商業(yè)機會，同時把商務的本質發(fā)揮得淋漓盡致。

對于目前很多電商企業(yè)迫于生存的壓力，一味地跑量、殺價、打折，沒有最低，只有更低，張勇認為這個肯定不是長久之道，最終要探討的還是商務本質的問題。純粹燒錢燒是不出一個商業(yè)模式的。

談到即將到來的11.11，張勇透露了幾個數字：目前天貓網站的流量已經突破900G。這個數字超過了去年雙十一當天的峰值；通過這段時間的互動，每天消費者把雙十一的商品放到購物車和收藏夾的人次，接近兩千萬一天，這個數字幾乎是去年的十倍。

以下為張勇的演講實錄：

從開頭我想先不講商業(yè)本質，先講電子商務是什么？前一段看外面的說法比較多，其中讓我印象最深的一個說法是電子商務是什么？其實是商務在電子端的一個翻版，這對于我的感觸比較大。其實我聽了之后，認為今天很多人說這個觀點的時候，也許對于整個電子商務的理解還處于比較開始的階段。做了那么久電子商務，我自己最大感受，電子商務是電子加商務的結合，但絕對不是商務在電子端的翻版。

現在整個電子商務網站包括天貓在內，說白了我自己還很不滿意。因為我覺得整個網站陳列方式，以及和消費者的互動方式還處于非常初級的階段。整個交互方式是以貨架為中心，無論你通過搜索進去還是導航進去，通過一個貨架的中心做一個店鋪的陳列，商品的陳列，你放什么，消費者看什么，消費者選什么�；�本上把實體店的排布方式完全平移到互聯(lián)網上。我覺得這應該是整個電子商務一個比較初級階段的反應。因為包括我們自己在內，大家做的方式主流都是這個。但我相信電子商務的發(fā)展，未來的核心在于商務和電子完美的結合。這個結合當中最核心一點，是怎么把電子的優(yōu)勢發(fā)揮出來。或者說是把互聯(lián)網交互的優(yōu)勢發(fā)揮出來，怎么樣充分發(fā)揮人和物的互動，人和商品的互動，乃至人和人的互動，最終帶來一個新的商業(yè)機會，同時把商務的本質發(fā)揮的淋漓盡致。

在差不多半個月以前，天貓推出一個新的頻道。坦率說這個頻道的推出在商業(yè)端產生的影響力，比消費者影響力還大，因為消費者有一個逐步熟悉的過程。對商家的影響力，我們推出了一個真正意義上我們希望做一個預售的頻道。在很多場合大家都聽說過，阿里巴巴對電子商務的判斷，我們認為討論B2B還是B2C都是一個表面的現象，最終會走向C2B，這樣一個前瞻性的判斷。我們想在天貓嘗試一個真正意義的預售，是以銷定產，零庫存的情況下先銷售然后進行高效的供應鏈的組織，或者說供應鏈的組織已經完成，必須根據銷售的情況來決定生產的排布。在這樣的模式下面，怎么樣推出更多元化、DIY的產品，定制的產品，因為單獨個人的個性，互聯(lián)網會把這種個性聚合起來，變成一群人相似的個性，這些都是互聯(lián)網的優(yōu)勢。

另外天貓的未來，我認為是在一個千人千面的天貓。換句話說，我們能夠給消費者，跟他自己的興趣所在及消費偏好更相關的推介，更相關的購物路徑的選擇。今天到天貓的首頁，其實天貓一大塊的區(qū)塊已經是個性化的排布。通過這樣的方式也是本質上改變一件事情就是怎么來發(fā)揮互聯(lián)網的多元化的特點，而不止說到電子商務或者是做淘寶，或者在天貓做一定要做爆款，爆款可以吸取人流。但說實話我想大家都明白，每天到我們網站上的人以千萬人來計，天貓一天的流量已經差不多在四千多萬的訪問者，淘寶更多，加起來一億多的訪問者。這樣的規(guī)模下，讓所有人在現在的季節(jié)都搜一個棉服看到一模一樣的棉服是很不負責任的現象。你作為一個平臺怎么樣讓消費者看到不同的他喜歡的產品。這樣綜合的效率會更高，而不是一定要搶到搜索排名第一個。

整個個性化的方向，我覺得是電子商務的一個未來從網絡營銷端最核心的東西。我們的責任就是能夠做到一個更大的包容性，能夠把更多的多重商業(yè)模式下的商務能力，能夠在平臺上反應出來。最典型的例子是什么？比如說現在，剛剛講到的爆款最受傷的是什么？就是真正寬SKU、淺庫存的企業(yè)。他們很難表示出優(yōu)勢。他們SKU的寬度很寬，SKU的深度非常淺，這樣的情況下，怎么能夠讓這些企業(yè)表達出他的能力�？赡芩�的核心價值是對時尚的捕捉。這樣一種細微的捕捉是它的核心能力，但是這樣的能力快速能夠反應到市場，而不是市場上培養(yǎng)一群對時尚的跟隨者。現在整個市場充斥著，我想無論是任何一個平臺都充斥著同質化，特別是服裝領域充斥著同質化的競爭，同質化的商品。

怎么讓不同人群的人，不同消費能力的人，不同品牌偏好的人買到他希望買到的東西，我想這是我們所謂個性化的一個方向。

這里的核心是什么？核心大家都理解，就是數據挖掘，數據的計算。在這上面怎么樣提供給商家更多這方面的能力？我曾經開玩笑，一件T恤衫，搜一件T恤衫在網站上，如果老是出現18塊有問題，老是出現800塊也有問題，應該讓喜歡18塊的人看到18塊的T恤衫，800塊的人就買那個LOGO，而不買18塊的T恤，這樣整個電子商務的能力才能調動充分。

我覺得整個電子商務跟用戶的交互方式面臨著巨大的變革機會。會從貨架式的方面到偏個人的交互方式，乃至進入到一個人與人的交互方式，這是一個方向。因為最好的傳播，大家都明白是口碑傳播，是熟人關系的口碑傳播，這比任何的商業(yè)廣告價值來的更多。

為什么在天貓上、淘寶上，用戶的評價商家那么在意？為什么我們作為一個訪問者，作為一個消費者看任何的商品時，不可避免會多多少少看一些評價？這是口碑傳播最好的載體。

剛才說的話題，都是偏互聯(lián)網，怎么把電子的形式，發(fā)揮到淋漓盡致。還得回答一下今天給我布置的作業(yè)，講講回歸商務本質的事情。

商務的本質無論你是電子商務，叫什么名字，這必須是一個可持續(xù)的商業(yè)模式。這樣才有未來，這是商務的本質。無論有沒有互聯(lián)網，有沒有剛剛講到我們移動端的巨大變革，我想這才是商務的本質，任何行業(yè)任何企業(yè)都一定最終要圍繞這個來做事情。純粹燒錢燒不出一個商業(yè)模式，無非大家都希望從這個模式成立前，錢還沒燒完，這個模式就成立了。無非就是賭這一把。

我看到整個行業(yè)發(fā)展的情況來講，天貓中發(fā)展過很多企業(yè)，很多品牌的打造可以說就在建立過程中。包括外部很多的網站，我自己覺得在未來中國做電子商務，我們必須要改變今天，所有從業(yè)者都必須要共同努力，改變一種情況。坦率來說，今天我們了解很多商家，包括很多外部從業(yè)者的做法時，我說千萬不要賣服裝最后變成賣布。今天更悲摧，很多時候賣服裝到賣布到最后賣棉花。很多時候商家會反饋，“你是不是對搜索排序做了干預？”為什么我排不了第一？別人賣的少還排了前面去？我確實是做了干預，我希望在不同細分品類的產品上，整個消費者的主流需求能夠被滿足。我不希望所有的消費者都只是看到一件18塊的T恤衫。

到今天，現在的應季產品是什么？保暖內衣，為什么有些保暖內衣100、200多，有些保暖內衣80、90，有的保暖內衣30、40，這里面一定有供應鏈整合的能力，使效率更高，這些都是我們看到的好處。但另外我們不要做成很機械的，進行變相棉花生意或者變相的布料生意的場所。在天貓工作非常有幸，可以面對各行各業(yè)的商家，對我來講不太關注你在網絡上的UV是多少，你的轉化程度是多少。我更關注他生意的背后怎么做？人家這個東西賣100塊，你賣40、50塊也能賺錢，那肯定后面有原因，要么你的成本更低，但有些成本是剛性的，無非就是原材料，工藝、勞動力，沒有無緣無故的低成本的東西，成本低一定有道理。作為平臺我們有責任、有義務把成本低的原因更如實地告訴消費者。而不止是用價格來比較。我想這是有志于做品牌的商家愿意聽到的消息。

盡管在電子商務時代，說這個話還比較難。因為大家所有看到是一個生存期，我得跑量，我得抓住銷售額，最方便的方法就是殺價、打折，沒有最低，只有更低，但這個肯定不是一個長久之道。我們最后探討的還是商務本質的問題。整個過程中，作為我們的平臺，我們希望能夠借今天的機會，能夠表達我們一個清晰的觀點，我們真正愿意幫助致力于打造品牌的企業(yè)，致力于本身產品和服務的企業(yè)獲得更多的消費者，而不是作為一種快速的機械周轉，或者低質低價的方法來做市場。

去年我講了一句話，我旗幟鮮明地說：什么是低價？低質會帶來低價，低價以后會惡性循環(huán)帶來更低質，這里是一個因果關系。我想所有做商業(yè)的同行，我們應該會有共同的觀點在這上面。而商業(yè)的本質來講，怎么樣在電子商務端，能夠培養(yǎng)一個品牌的忠誠度，品牌的內涵，品牌的積淀，我覺得需要時間，而不是通過半年一年的時間就能打造一個所謂的品牌。很多創(chuàng)業(yè)者，開始是抱著品牌的理想來的，但最后處于市場的壓力、資本的壓力，增長的壓力，必須做的越來越寬，做的越來越薄，做的越來越快，這個時候所有東西都是雙刃劍。到那個時候你想做品牌，想做溢價的時候，這個品牌已經做不出來了。這個是我們看到的一個情況。

其實去年，我們把大家都熟悉的淘品牌，我們現在叫做天貓原創(chuàng)，無論是叫什么名字，我們的角度來講，能夠看到基于互聯(lián)網長出新的創(chuàng)業(yè)者，新的品牌，不是經過半年一年，經過五年十年真正成為中國的ZARA，成為中國的H&M。一兩百個中有一個兩個就很幸運，因為這是大浪淘沙的經濟規(guī)律。這還是一個商業(yè)的本質問題。

最后我想很難得，也很巧的時間到這里。因為我來的時候，艾瑞的同行已經跟我開玩笑說：很擔心我來不了，因為這周是非常重要的時間，對我如期出現這個會場，沒在杭州總部坐陣很感激。你還是趕來了，因為還有幾天就是雙十一了，這是我們所有從業(yè)者大家共同的一個節(jié)日。對我來講，這就是“春節(jié)晚會最后一周”，其實該準備的都準備了，團隊到今天都很忙，都在做這件事情。

對我來講，反而要跑出來，冷靜地思考一下，還有什么東西是沒做到的。其實出來聽一聽也很好，能夠獲得一些在封閉空間所獲不到的東西。

今年雙十一，整個規(guī)模，我可以大膽預測一定是空前，盡管我們前面三年每年都會創(chuàng)造新的記錄，我想今年一定會有新的記錄再次誕生。從準備到現在的感受是雙十一之所以成為一個消費者和電商從業(yè)者共同的節(jié)日，我覺得核心的命題就是社會化，一個社會化的節(jié)日，一定是社會產業(yè)鏈各種力量的參與，以后我們共同的一個結果。

開場之前，有人在問我，能不能透露一下，今年商家備貨值是多少？我可以告訴大家，這個數字我不透露，這個數字我連馬云也不透露，只有我自己知道，因為這個數字我可以分享給大家，這是一個天文數字。特別在今年經濟情況不是很好的情況下，所有的商家，經過國慶黃金周以后，現在對雙十一都抱有極大的期望。從董事長開始，我已經聽到很多很多的段子：有的商家為了解決物流問題，通過政府來解決這個問題，包括快遞協(xié)會，所有快遞公司為了天貓雙十一開了兩次準備會，這都反應了社會化的方式。所有的商家備自己的貨，開始做預熱，做用戶的引導。

作為平臺來講我們要保證整個平臺的安全，整個交易的順暢。我這兩天花了很大的力氣，到處給支付寶打廣告，到處忽悠大家充值，因為不充值那一天受不了。我們預估整個網上運營的能力，顯然不夠，而且差距非常大。我們鼓勵用戶盡早把錢放到支付寶里去，這樣會購買更順暢，這樣的行為是一種社會協(xié)作的結果。

對于我們來講，非常重要一點，我們認為到今天非常高興看到，所有的商家已經完全超過以前階段的認知。認為這次無非就是搞一個大促，一個促銷，我就搞一點貨放到網上就行了。其實所有的商家都明白，雙十一是一天，但絕對不僅僅是一天。最早的商家，今年春節(jié)以后就開始備貨計劃，因為整個備貨包括下下單都需要一個周期。整個營銷、余熱的工作已經按部就班展開，我們作為平臺也在組織互動和預熱。但最大的力量來自于商家。大家在店鋪內進行各種各樣的活動，通過各種方式來進行用戶關懷，這樣才形成這么一個社會化的節(jié)日的效應。

到目前為止，預熱階段的情況還是非常好的，可以分享幾個數字。昨天的數據我沒看到，網站的流量我們已經突破900G。大家可以研究一下這個900G是代表什么，這個超過去年雙十一當天的峰值。所以這個是一個維度，來的人多，網站壓力越來越大，今年保護網站的安全和穩(wěn)定是我們首要工作。

第二個，通過這段時間的互動，每天消費者把雙十一的商品放到購物車和收藏夾的人次，接近兩千萬一天，這是一個驚人的數字，這個數字幾乎是去年的十倍。很多用戶等不及那一天，開始挑東西，我們也開始把核心的商品曝光出來，雙十一絕對不是一天，絕對不是放一些商品讓用戶看看價格來買，它包括整個電子商務綜合能力的檢驗。

在今年雙十一以后我們會做一些調研，也會把很多商家的經典案例拿出來做一個分享。這是整個行業(yè)能夠用雙十一作為一個引擎。把整個綜合電子商務的能力，和對消費者的供應，供應鏈、物流的能力，綜合能力能夠提升這才是雙十一給我們的好處和帶來的意義。

最終預祝大家無論是消費者還是商家，在雙十一過的爽，謝謝！