秦致喜歡向人們講述一個大馬哈魚的故事：這個在海里生活的魚類，需要經歷種種危險、長途跋涉游到淡水河方能產卵。他說，這就像人生一樣，每個人都是大馬哈魚，智商和能力沒有本質的區別，不同的只是境界和經驗而已，就像爬到五樓看世界和在一樓看世界是不同的；人要上一個新臺階，獲得更高的位置，是要付出比平時多幾倍的努力的。但是有些聰明的大馬哈魚會沿著河邊游，避開河中間的激流或者礁石。其對應的人生道理是，在前進的過程中，從較低水平到更高水平也要注意方式和方法，有些捷徑是可以走的，用最少的努力達成最好的目標。

這個故事或許能夠注解這個擁有著一連串耀眼履歷卻喜歡低調行事的CEO的務實風格。40歲的汽車之家CEO秦致信奉“只有偏執狂才能成功”的道理，“瘋狂滿足用戶需求”是這家全球最大的汽車網站的生存法則。這家成立于2005年的垂直類網站目前占領著國內59%的汽車互聯網用戶份額。2007年，秦致開始執掌汽車之家，當年即實現盈利。在首輪天使融資之后，沒有再融過一分錢，完全靠自有資金的滾動式發展。這在普遍步履維艱的垂直類網站乃至整個互聯網業算是一個“異類”。

今年8月底，“汽車之家”與盛拓傳媒正式拆分，原盛拓傳媒將汽車和IT兩條業務線進行拆分，變身兩家獨立公司。“汽車之家”、“二手車之家”組建為一個公司，用“汽車之家”命名；IT領域的IT168、泡泡網等，則組成專注IT領域的媒體集團，沿用盛拓傳媒之名。與此同時，汽車之家開始進一步戰略轉型，除并入二手車業務之外，還增加了汽車之家商城、汽車之家移動端、汽車之家口碑等產品，突破傳統垂直網站的生長模式，汽車之家正在加速進行社交化、平臺化的轉型。

秦致將汽車之家的生長路徑歸結為從資訊到論壇，再到商城和專業數據研究中心，以及互聯網服務平臺搭建上，他認為：“垂直網站生存法則要至少滿足兩個基本點：一是較大的用戶覆蓋量和較強的粘性；二是清晰可靠的盈利模式。”

瘋狂滿足用戶需求

畢業于哈佛商學院的秦致曾先后就讀于清華大學、愛荷華大學，在IBM、麥肯錫頂尖公司工作過�；貒�后，秦致一頭扎到“草根”蔡文勝創辦的265導航網站里任COO，并最終促成了其被Google收購。一年半后，秦致加入李想創辦的汽車之家任總裁。此后，以澳洲電訊為主的資本介入，將汽車之家、車168（現改為二手車之家）、泡泡網、IT168等4家專業垂直網站整合組成盛拓傳媒集團。2009年8月，秦致出任盛拓傳媒CEO，并帶領汽車之家成為全球最大的汽車網站。“很多時候，我們是在追趕用戶需求的變化，”秦致認為，“認真研究和瘋狂滿足用戶需求是一切微創新的基礎。”基于這個想法，在國內的汽車網站都還停留在發布資訊的階段時，汽車之家第一個采用了“庫”的概念去整合信息，將每個車系做成一個庫，按照地域劃分市場，搭建論壇用于用戶互動和分享。而在如今的自媒體時代，汽車之家建立了個人用戶中心——“我的汽車之家”，將汽車論壇的SNS、微博等功能捆綁在一起，結合論壇熱點、用戶留言生成內容。

“中國40歲以下的人群是購買新車的主體，而他們同時也是互聯網用戶的主體，這意味著它們購車決策的路徑首先從互聯網開始，研究數據參數、看帖子評論、找4S店的聯系方式。”秦致說，這是社交媒體時代下購車者的決策特點。

此外，汽車用戶顯然比其他任何消費品用戶更重視體驗，而社交媒體的主要特點是能夠真實地挖掘用戶體驗。秦致指出，像汽車之家論壇這類垂直類網絡社區，由于其平臺本身已聚合了一批精準用戶群體，所以具備UGC（用戶生成內容）的專業性和豐富性。

今年6月，汽車之家對論壇產品進行了重構；9月底，在汽車之家官方微博悄然增加了口碑頻道鏈接；最近另一重頭戲“我的汽車之家”（用戶個人中心）已上線。至此，汽車之家已經形成了完整的互動產品線。汽車之家的創始人兼執行副總裁李想為此打了一個形象地比喻，我們將用戶互動做“身體”，媒體資訊做“腦袋”，這個面向未來的結構已基本成型。

互動、渠道與數據挖掘價值

資料顯示，目前，汽車之家論壇有近600萬注冊用戶，每天近300萬的UV（獨立訪問用戶）活躍度。在汽車之家的論壇上，這些用戶在獲得信息的同時與車友進行交流。事實上，這些用戶互動化產品正是汽車商家的重要銷售線索。

曾在麥肯錫工作的秦致系統研究過麥肯錫的“消費者的決策歷程”理論，該理論框架把消費者行為描述成包含多個反應圈的迂回歷程，而不是傳統上所認為的那樣，是一條直線的進程。而社交媒體的獨特之處在于：這是一種唯一能夠在整個決策歷程中的每個階段都能充分接觸到消費者的工具——從消費者考慮品牌產品，到完成購買之后的一段時間，消費者的經驗仍會影響其偏愛的品牌，其體驗也會影響他人的購買決策。

正因為如此，汽車之家的商業模式除了傳統的廣告業務之外，圍繞著銷售線索產生的經銷商收入正在成為新的利潤增長點，該收入目前約占整體收入的25%，未來這一比例將提高到50%左右。秦致稱，未來經銷商會員體系也將會變得更加系統化。與此同時，基于每個月8000萬用戶訪問量，汽車之家研究中心會研究用戶訪問習慣、訪問內容、互動留言等，從而產生分析報告，提供給大企業客戶。此刻，汽車之家在某種程度上扮演了“咨詢公司”的角色，秦致將此稱之為“附加值”。他說，“一些大客戶根據我們的報告及時修改了新車推廣方案。”

這正是汽車之家在媒體價值之外的互動、渠道以及數據挖掘價值。秦致的觀點是，一家企業應該充分利用社交媒體戰略：監測網民對企業品牌的評論、回應客戶評論、放大正面觀感和活動、引導消費者在行為和心態上做出改變。

后服務市場

除了加速社交化轉型之外，隨著汽車之家平臺化發展，汽車之家的業務版圖開始貫穿整個汽車產業鏈，并進一步延伸到汽車用品及汽車后服務市場。2012年4月底，汽車之家開始正式布局汽車之家商城平臺。目前，汽車之家商城主營汽車用品，推行了“只售賣商城內部產品”的團購式促銷，其在試運營期間，已實現盈虧平衡。

在秦致看來，國內電商經營模式分為兩種，一種是做自營產品，一種是做平臺。汽車之家商城走的就是平臺化路線，并且整合了線下服務，解決用戶購車后的服務問題。“線下服務需要培養認知的選擇過程。比如，如何比較各種車型的服務，用戶可以在我們的論壇得到權威的解答。”秦致強調，“國內的汽車已進入后服務市場，但眼下這一服務市場很不規范，因此發展空間巨大。”

事實上，后服務市場是一個巨大的金礦。數據顯示，截至2011年底，中國私家車的保有量已經超過8000萬輛，平均每名車主一年在汽車上的花費開銷超過5000元。“汽車之家首先會針對這些后服務細節為用戶提供正確的信息；其次，汽車用品商城會引入更多經過認證的正品經銷商，同時對經銷商進行監測與評級，小到連用戶在4S店的等候時間這樣的細節都會有評測。”汽車之家副總裁馬剛說。

不過，做服務從來都不是一件容易的事，成敗在于細節。對于如何取得后服務市場的勝利，秦致說，他曾讀過的一本叫《三雙鞋》的書中，講述了Zappos創始人謝家華將企業做到10億美元銷售額，并以12億美元被亞馬遜收購的故事。讓他記憶猶新的是謝家華的一條創業經驗是——對于某些行業，客戶體驗就是企業生命，客戶服務不僅僅是客服部門的事兒，應讓全員具備客戶服務的理念。“用戶決勝未來，垂直網站3.0時代的競爭環境下，用戶將會成為分享的終端，誰更重視用戶體驗，誰就能站在未來互聯網垂直領域的制高點。而提高用戶體驗的關鍵是，讓整個公司的每個員工的每根神經都充滿了服務意識與危機感。”他這樣說。