B2C電商維棉網，日前宣布其生產的商務襪套裝系列銷量破百萬。在2011年底其新上的百萬專題中，從互聯網IT界的大佬到用過維棉產品的草 根，都送上了祝福。維棉網CEO林偉一直強調，單品策略是維棉成功的關鍵。但是在業界卻引來了各式的討論，前《創業家》雜志主編、NTA創新傳播機構創始 人申音在其微博上就質疑電商紅海中不顧ROI、 SKU、規模而全力線下強攻單品的行為是否理智，于此，林偉在新年做出了這樣的解釋：

“維棉網一直是致力于生產有品質、符合國人需求的襪類、特別是商務襪類的品牌運營商，不同于平臺或其他渠道，我們在年輕時需要解決的問題是大眾 對我們的認知，由深入寬的形成獨有的商業模式。我們的商務襪套裝(6雙裝)才在2011年突破百萬雙的銷量，這個數值在業內也許并不是非常的輝煌，但對于 維棉來講，它體現的是專注、極致的單品策略營銷模式，并且初試成功。

“維棉網（http://www.vcotton.com/）從來都不是商城，也沒有想過變成商城，在市場沒有接受我們的時候，換句話說，是維棉品牌還不具備核心競爭力的時候，我們的運營重點都會 集中在打造某一款明星產品，比如現在我們專注推廣的男款商務襪套裝，讓消費者通過這款產品認識維棉。襪子這種獨產品，購買門檻低，所以我們要解決的問題就 是如何通過的低認知成本，推出一款產品讓市場將其與維棉結合起來，就如同VANCL的T，優衣庫的搖粒絨，吉利的剃須刀一樣。

“ROI、規模、SKU這些在VC、PE看來重要的東西，恰恰與我們當前運營的重點相悖。首先是ROI，對于沒有形成固定商業模式的時 候，ROI無的評估是沒有任何意義的。市場投入都遵循一個垂直上升到頂峰然后緩慢下滑的規律，我們在分眾、bus在線的線下廣告投放，是完全不可能談到 ROI，但是卻符合我們長久的戰略目標——單品策略提升品牌知名度，不同的企業必須根據不同的特質來決定其運營方向，我想我們的融資人、機構能夠跟我們合 作，也是基于站到了能清楚我們的品牌運營戰略的高度。

“SKU的擴充是必要的，但不是必須的。我一再強調在單品策略的貫徹下，我們當前的運營重點，就是解決品牌認知問題，認知之后購買行為屬于長尾 銷售，SKU的擴展也是基于品牌形象深入人心之后。我們的產品，襪子是比較簡單的，它的功能性模仿非常低，那么用戶的粘性、注意力就非常容易轉換，我們的 單品戰略就要充分考慮到品牌認知。這就是我們強調自己是品牌運營商，而不是“品類豐富”的平臺商的原因。

“目前我們的產品定位是中高端人群，這在普遍定位低走快銷跑單量的電商行業中是比較少見的。因此我們的品牌知名度才是撬動供應鏈的根本要素，廠 商都是追隨知名品牌的，決定一個好的供應商的標準是以品牌要求來對比，襪類產品做高端品牌，講究禮儀規范和時尚搭配，當消費者都清楚維棉的產品“品質好、 顏色正、洋氣”，我們在供應鏈的層面就絕對不會出現什么問題。