北有中關(guān)村，南有華強(qiáng)北。

　　唯一的不同在于，當(dāng)“中關(guān)村+京東”這樣的組合為國(guó)人熟知的時(shí)候，華強(qiáng)北卻在線(xiàn)上無(wú)所作為，只有零散的供應(yīng)商在淘寶上賣(mài)貨。直到華強(qiáng)北在線(xiàn)這一專(zhuān)業(yè)3C數(shù)碼電商平臺(tái)的出現(xiàn)。

　　和劉強(qiáng)東發(fā)家之初只是中關(guān)村小販不同，華強(qiáng)北在線(xiàn)甫一誕生就匯集了華強(qiáng)北的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，擁有深圳市政府的強(qiáng)力支持。但是，有了好的資源，并不意味著就能有好的發(fā)展。如何利用好這些資源，解決好線(xiàn)上線(xiàn)下的融合問(wèn)題，是華強(qiáng)北在線(xiàn)面臨的最大考驗(yàn)。華強(qiáng)北在線(xiàn)準(zhǔn)備怎么做？

　　優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源

　　深圳華強(qiáng)北核心商圈已經(jīng)形成18個(gè)IT賣(mài)場(chǎng)，總面積30萬(wàn)平方米；在其他地區(qū)分散的開(kāi)設(shè)了20多個(gè)IT賣(mài)場(chǎng)，總面積達(dá)到20萬(wàn)平方米。全國(guó)最大的60-70個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都在華強(qiáng)北設(shè)點(diǎn)，華強(qiáng)北實(shí)體商家逾11000家，背靠工廠(chǎng)數(shù)萬(wàn)家。華強(qiáng)北是中國(guó)電子市場(chǎng)的“晴雨表”和“風(fēng)向標(biāo)”

　　深圳市政府的強(qiáng)力支持

　　無(wú)償提供了位于賽格科技廣場(chǎng)近3000平米的辦公小樓；深圳市政府頭號(hào)支持之電子商務(wù)項(xiàng)目；“華強(qiáng)北”商標(biāo)國(guó)家商標(biāo)局及深圳政府唯一授權(quán)使用網(wǎng)站；國(guó)家工商總局授權(quán)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司代辦注冊(cè)商。

 　　模式：平臺(tái)型B2C

　　京東初創(chuàng)之時(shí)，大半優(yōu)勢(shì)來(lái)自于中關(guān)村。

　　和新蛋等對(duì)手相比，京東更懂中關(guān)村，更懂中國(guó)的IT賣(mài)場(chǎng)文化，其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)大部分也都來(lái)自于中關(guān)村。更懂中關(guān)村，意味著京東更懂中國(guó)的IT供應(yīng)鏈，更懂中國(guó)的消費(fèi)者需求，也更明白中國(guó)場(chǎng)面之上暗地里洶涌的潛規(guī)則。

　　和中關(guān)村相比，深圳華強(qiáng)北的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)只強(qiáng)不弱，唯一缺少的只是京東這樣的線(xiàn)上出口。同樣基于IT賣(mài)場(chǎng)，華強(qiáng)北在線(xiàn)采用的是平臺(tái)型B2C的模式，更接近淘寶商城而迥異于京東。

　　COO大熊（真名王浩，但大熊的外號(hào)更為人所知）說(shuō)，華強(qiáng)北在線(xiàn)的核心優(yōu)勢(shì)在于：一，價(jià)格更低，3C作為標(biāo)類(lèi)，價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最重要；二，出3C新品很快，在3C銷(xiāo)售中，新品的銷(xiāo)售占據(jù)整個(gè)銷(xiāo)售的50%以上，而華強(qiáng)北擁有全球最頂尖3C新品。

　　此言不虛，深圳華強(qiáng)北市場(chǎng)號(hào)稱(chēng)“中國(guó)電子第一街”，更是全國(guó)通訊產(chǎn)品集散中心。僅僅是手機(jī)這個(gè)品類(lèi)，每年的新款手機(jī)也在1000種以上。更有甚者，三星等大廠(chǎng)商那邊在開(kāi)新手機(jī)發(fā)布會(huì)，新款手機(jī)這邊就已經(jīng)在華強(qiáng)北上市。

　　最初，基于這些優(yōu)勢(shì)，華強(qiáng)北在線(xiàn)想要做一個(gè)消費(fèi)電子的資訊網(wǎng)站，但是國(guó)內(nèi)同類(lèi)網(wǎng)站，如IT168、eNet等，已經(jīng)有7家之多，華強(qiáng)北的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯。要整體性突出華強(qiáng)北在線(xiàn)商品性?xún)r(jià)比高、上新快的優(yōu)勢(shì)，華強(qiáng)北在線(xiàn)的選擇并不多，電子商務(wù)是最可行的方向。

　　討論再三，華強(qiáng)北在線(xiàn)確立了“華強(qiáng)北在線(xiàn)+商家”的平臺(tái)B2C模式。華強(qiáng)北在線(xiàn)作為在線(xiàn)平臺(tái)，提供基礎(chǔ)的技術(shù)架構(gòu)，包括產(chǎn)品發(fā)布、服務(wù)等等，華強(qiáng)北在線(xiàn)本身零庫(kù)存，不直接銷(xiāo)售產(chǎn)品；商家在華強(qiáng)北在線(xiàn)上開(kāi)店，產(chǎn)品上架和發(fā)貨由商家自主進(jìn)行，華強(qiáng)北在線(xiàn)控制商家準(zhǔn)入、產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格等等因素，并對(duì)商家行為進(jìn)行監(jiān)控。

　　和淘寶商城相似，華強(qiáng)北在線(xiàn)對(duì)于違禁品，如電子狗、電視衛(wèi)星等國(guó)家不允許的產(chǎn)品有屏蔽。同時(shí)，不同之處在于，華強(qiáng)北在線(xiàn)有獨(dú)立的SKU體系用于控制產(chǎn)品的規(guī)格，市面擁有的產(chǎn)品在庫(kù)里都有相應(yīng)的SKU存在，商家發(fā)布產(chǎn)品都是從SKU庫(kù)里調(diào)規(guī)格，商家沒(méi)有發(fā)超過(guò)SKU庫(kù)新產(chǎn)品的權(quán)限。華強(qiáng)北在線(xiàn)目前共有9個(gè)類(lèi)目，分類(lèi)目做SKU的授權(quán)，商家唯一可以自行設(shè)立SKU的是非標(biāo)類(lèi)的山寨產(chǎn)品。

　　物流方面，目前還是更多的由商家自主發(fā)貨，華強(qiáng)北在線(xiàn)只對(duì)商家發(fā)貨進(jìn)行監(jiān)管。至于發(fā)貨速度，大熊并不擔(dān)心，“在華強(qiáng)北市場(chǎng)的每一棟樓下，全國(guó)所有的物流公司都有設(shè)點(diǎn)，甚至有些樓還不止一個(gè)點(diǎn)。”身在杭州的記者曾兩次體驗(yàn)了華強(qiáng)北在線(xiàn)的發(fā)貨速度，都是前一天下午下單，第二天上午出單，第三天上午就收到了貨品。這已經(jīng)達(dá)到了京東的“次日達(dá)”水準(zhǔn)。

　　“這就好比某些地方建網(wǎng)商產(chǎn)業(yè)園，將網(wǎng)商集中，然后所有快遞公司來(lái)幫網(wǎng)商發(fā)貨。”大熊說(shuō)，華強(qiáng)北作為順豐總部所在地，天然具備物流優(yōu)勢(shì)。他同時(shí)表示，目前發(fā)貨費(fèi)用還是由商家自己承擔(dān)，但華強(qiáng)北在線(xiàn)會(huì)向商家推薦用順豐。“我們的客單價(jià)比較高，而且3C類(lèi)產(chǎn)品對(duì)于快遞要求更高，順豐更安全一點(diǎn)，客戶(hù)體驗(yàn)更好。”

　　“華強(qiáng)北雖然擁有2萬(wàn)多商家，但是他們都不太懂網(wǎng)購(gòu)，”大熊表示，華強(qiáng)北的模式有點(diǎn)類(lèi)似于義烏的集貿(mào)市場(chǎng)，以輔助商家為主，同時(shí)對(duì)商家的線(xiàn)上銷(xiāo)售進(jìn)行引導(dǎo)和管控。
 
　　管控：線(xiàn)上線(xiàn)下雙重監(jiān)控

　　此前，在接受采訪(fǎng)時(shí)，大熊曾提及華強(qiáng)北在線(xiàn)作為平臺(tái)商，要兼顧的是商家和消費(fèi)者兩端的利益，一方面是幫商家做好服務(wù)，另一方面是要將優(yōu)質(zhì)低價(jià)的商品推送給消費(fèi)者。

　　目前，入駐華強(qiáng)北在線(xiàn)的優(yōu)質(zhì)實(shí)體商家已經(jīng)超過(guò)2000家，華強(qiáng)北在線(xiàn)要求這些商家均為獨(dú)立法人、正式注冊(cè)的公司。如果賣(mài)家本身不具有這些資質(zhì)，大熊說(shuō)，華強(qiáng)北在線(xiàn)還是國(guó)家工商局授權(quán)的3C網(wǎng)商企業(yè)登記注冊(cè)代辦機(jī)構(gòu)，可以為符合條件的商家辦理相關(guān)注冊(cè)事宜，注冊(cè)費(fèi)用是1000元。

　　入駐驗(yàn)證，只是華強(qiáng)北在線(xiàn)引入優(yōu)質(zhì)商家的第一步，要如何管理好這些商家，如何兼顧線(xiàn)上和線(xiàn)下的利益，是華強(qiáng)北在線(xiàn)面臨的最大考驗(yàn)。

　　對(duì)此，華強(qiáng)北在線(xiàn)的解決方案是統(tǒng)一結(jié)算，統(tǒng)一售后。

　　統(tǒng)一結(jié)算，指的是由華強(qiáng)北在線(xiàn)提供平臺(tái)結(jié)算，消費(fèi)者的購(gòu)物資金先結(jié)算給平臺(tái)，等消費(fèi)者確認(rèn)收貨了，再由平臺(tái)結(jié)算給商家。也就是百貨商場(chǎng)統(tǒng)一收銀的概念。“我們要對(duì)賣(mài)家有非常強(qiáng)大的掌控力，因?yàn)槲覀冞@里不愿意做C2C。”大熊認(rèn)為，淘寶商城、拍拍等都是結(jié)算給賣(mài)家的，這會(huì)削弱平臺(tái)對(duì)于商家的控制力度。

　　統(tǒng)一售后，即消費(fèi)者買(mǎi)了商品，售后找的是華強(qiáng)北在線(xiàn)而不是商家。在淘寶商城的模式下，消費(fèi)者買(mǎi)了三件產(chǎn)品，就得找三個(gè)賣(mài)家，這會(huì)導(dǎo)致售后服務(wù)的不一致，有的好，有的壞。華強(qiáng)北在線(xiàn)則統(tǒng)一處理售后，由平臺(tái)來(lái)界定貨品的退換等，商家不執(zhí)行時(shí)還會(huì)先行現(xiàn)金賠付。賠付的現(xiàn)金來(lái)自于商家繳納的保證金，“淘寶商城是一萬(wàn)六，我們比淘寶商城還要高。”

　　和淘寶商城最大的不同在于，華強(qiáng)北在線(xiàn)的商家都在華強(qiáng)北線(xiàn)下有實(shí)體店鋪，不管是拿貨還是監(jiān)控，華強(qiáng)北在線(xiàn)都能進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下的雙重監(jiān)控。

　　“我們這邊，商家基本上都在五百米的范圍內(nèi)。”大熊表示，華強(qiáng)北在線(xiàn)的特色體現(xiàn)在商家服務(wù)部的設(shè)立上。商家服務(wù)部的商家客服，每天都會(huì)線(xiàn)下去跟商戶(hù)接觸，每個(gè)客服負(fù)責(zé)十多個(gè)商戶(hù)，一方面提醒商家上新，培訓(xùn)他們?cè)诰�(xiàn)上銷(xiāo)售的技巧，另一方面也對(duì)商戶(hù)的商品品質(zhì)和銷(xiāo)售進(jìn)行管控。此外，還有平臺(tái)客服去接待消費(fèi)者的投訴和提問(wèn)等等。

　　“雖然你是在線(xiàn)上做交易，線(xiàn)下我對(duì)你依然有掌控力。因?yàn)槲揖�(xiàn)下一樣可以找到商家，有交易糾紛的話(huà)，根本跑不了。”大熊說(shuō)。目前，商戶(hù)在上線(xiàn)前，都要接受華強(qiáng)北在線(xiàn)的店鋪審核，商家客服會(huì)到店鋪里對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)狀況和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)情況等進(jìn)行實(shí)地了解。

　　華強(qiáng)北在線(xiàn)現(xiàn)在還處于打基礎(chǔ)的階段，商家在華強(qiáng)北在線(xiàn)上開(kāi)店基本屬于全免費(fèi)，除了繳納保證金，沒(méi)有其他的費(fèi)用。目前對(duì)外的廣告費(fèi)用、對(duì)內(nèi)的打造費(fèi)用，都由華強(qiáng)北在線(xiàn)承擔(dān)。站內(nèi)的廣告位目前也不對(duì)商家收費(fèi)，而是由華強(qiáng)北在線(xiàn)挑選品質(zhì)最好的商家、性?xún)r(jià)比最好的商品展出。

　　大熊表示，公司剛起步一兩年內(nèi)對(duì)于盈利沒(méi)有奢求，未來(lái)才會(huì)考慮對(duì)商家收取交易傭金，這才是華強(qiáng)北在線(xiàn)未來(lái)的盈利點(diǎn)。

　　測(cè)試：微博小試牛刀

　　6月8日，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間研發(fā)后，華強(qiáng)北在線(xiàn)正式上線(xiàn)，同時(shí)在新浪微博上進(jìn)行了促銷(xiāo)活動(dòng)。選中新浪微博是因?yàn)榇笮鼙救丝春眯吕宋⒉┑挠脩?hù)群：“高端，購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)。”

　　6月8日，華強(qiáng)北在線(xiàn)發(fā)布了一條活動(dòng)微博：“【新版上線(xiàn)有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)】注冊(cè)送iPad2，團(tuán)購(gòu)5折起。雙重抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)：1、注冊(cè)成為華強(qiáng)北在線(xiàn)會(huì)員，評(píng)論時(shí)留下您的注冊(cè)“昵稱(chēng)”即有機(jī)會(huì)抽取白色iPhone4一臺(tái)；2、成為@華強(qiáng)北在線(xiàn) 的粉絲，轉(zhuǎn)發(fā)并@ 3位好友獲得第二次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品為Angry birds 毛絨公仔，一共送出50個(gè)。”

　　這條微博在大熊轉(zhuǎn)發(fā)后，被業(yè)內(nèi)的朋友和粉絲大量轉(zhuǎn)發(fā)，總轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)雖然只有2555，但是最后的展現(xiàn)率卻有500多萬(wàn)。

　　在此之前，華強(qiáng)北在線(xiàn)的微博還發(fā)布了白色iPhone4的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，價(jià)格只有4599元，比市價(jià)要低400多元，比京東也要低200多元。晚上，華強(qiáng)北在線(xiàn)又發(fā)布了一條99元低價(jià)搶移動(dòng)充電器的活動(dòng)微博。

　　僅僅三條微博，卻為華強(qiáng)北在線(xiàn)帶來(lái)了88%的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率。也就是說(shuō)，凡是看到這幾條新浪微博的鏈接，點(diǎn)擊進(jìn)入華強(qiáng)北在線(xiàn)的用戶(hù)，十個(gè)有九個(gè)都注冊(cè)成為了華強(qiáng)北在線(xiàn)會(huì)員。網(wǎng)友評(píng)論稱(chēng)，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)比華強(qiáng)北在線(xiàn)價(jià)格更低的了，不注冊(cè)是浪費(fèi)。

　　在隨后的答網(wǎng)友問(wèn)中，大熊說(shuō)，華強(qiáng)北本次活動(dòng)價(jià)格低，是因?yàn)橛醒a(bǔ)貼：“新公司新平臺(tái)就是賠錢(qián)賺吆喝。比如一個(gè)iphone4，商家能提供的最低價(jià)格4100～4200，那么我告訴他們標(biāo)價(jià)4000～4050，中間的差價(jià)我們補(bǔ)給他們。”

　　不過(guò)，盡管華強(qiáng)北在線(xiàn)在iPhone4活動(dòng)上賠本賺吆喝，但網(wǎng)友對(duì)華強(qiáng)北在線(xiàn)、京東、易迅、當(dāng)當(dāng)、蘇寧易購(gòu)等幾家的價(jià)格進(jìn)行了比較，發(fā)現(xiàn)華強(qiáng)北在線(xiàn)的價(jià)格最低，京東價(jià)格最高。華強(qiáng)北在線(xiàn)的“低價(jià)”口碑似乎在轉(zhuǎn)瞬之間在微博上就已人盡皆知。

　　在活動(dòng)成效的鼓舞下，華強(qiáng)北在線(xiàn)在6月16日，又推出了新浪用戶(hù)秒殺iPhone4的活動(dòng)。在首次活動(dòng)后，新浪微博主動(dòng)找到了華強(qiáng)北在線(xiàn)進(jìn)行這次的合作，為其提供了很多推廣資源。“后來(lái)新浪科技的人還說(shuō)其他人無(wú)法模仿這種合作。”大熊說(shuō)，由于當(dāng)天華強(qiáng)北在線(xiàn)的商品符合新浪用戶(hù)們的預(yù)期，而且新浪微博的用戶(hù)更接近白領(lǐng)，跟華強(qiáng)北在線(xiàn)用戶(hù)的配合度極高，互動(dòng)成效非常好。

　　6月16日當(dāng)天，華強(qiáng)北在線(xiàn)實(shí)現(xiàn)了586萬(wàn)的銷(xiāo)售額，購(gòu)買(mǎi)者中，由新浪微博來(lái)的用戶(hù)占了一半以上。事后，新浪微博做了案例分析，發(fā)現(xiàn)那天在華強(qiáng)北在線(xiàn)上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的有三類(lèi)用戶(hù)：一是新浪微博注冊(cè)用戶(hù)免登陸購(gòu)買(mǎi)，二是從微博鏈接點(diǎn)入后注冊(cè)華強(qiáng)北在線(xiàn)的登陸用戶(hù)，第三類(lèi)是非微博注冊(cè)用戶(hù)，但是由于秒殺活動(dòng)只針對(duì)新浪微博用戶(hù)，因此特意注冊(cè)了新浪微博帳號(hào)，然后再參加秒殺。其中，第三類(lèi)最能體現(xiàn)華強(qiáng)北在線(xiàn)活動(dòng)的影響力。

　　依靠這一系列微博營(yíng)銷(xiāo)，華強(qiáng)北在線(xiàn)6月份實(shí)現(xiàn)了50萬(wàn)的日均流量，會(huì)員數(shù)也已達(dá)到10萬(wàn)之多。由于銷(xiāo)售的多為iPhone4、iPad、智能手機(jī)等高價(jià)品，因此客單價(jià)也達(dá)到了驚人的2500元。大熊認(rèn)為，正常情況下，華強(qiáng)北在線(xiàn)的客單價(jià)應(yīng)該在800元左右。

　　大熊坦言，華強(qiáng)北在線(xiàn)6月份的活動(dòng)是對(duì)整個(gè)供應(yīng)體系的測(cè)試。

　　“電商的供應(yīng)鏈跟傳統(tǒng)的完全不一樣，通過(guò)小流量來(lái)切，順便就能把各個(gè)機(jī)制全部跑通，”在6月活動(dòng)后，大熊發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題。

　　“商家太多了，”大熊說(shuō)，7月份的主要工作在于優(yōu)化商家結(jié)構(gòu)，削減商家，盡量留下處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的商家和品牌商家。同時(shí)相應(yīng)的，物流和支付方式都需要調(diào)整，“要調(diào)整物流，開(kāi)通COD（貨到付款），并接入更多的支付方式。”大熊扳著指頭一一數(shù)著要做的事情。

　　商家太多的結(jié)果是，華強(qiáng)北在線(xiàn)的客服不夠用了。一方面，華強(qiáng)北在線(xiàn)的平臺(tái)客服只有3個(gè)人，主要針對(duì)消費(fèi)者關(guān)于網(wǎng)站本身的問(wèn)題，以及交易糾紛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足需要；另一方面，商家客服也不夠用，此前一個(gè)人要對(duì)應(yīng)30個(gè)左右的商家，商家客服不僅要做渠道管理，還要做賣(mài)家培訓(xùn)，又要做傾向性貨源引導(dǎo)，完全忙不過(guò)來(lái)。

　　解決方法，一是招人，補(bǔ)充客服隊(duì)伍，大熊估計(jì)八月份商家客服隊(duì)伍會(huì)擴(kuò)充到100人左右；二就是優(yōu)化商家數(shù)量。在經(jīng)過(guò)調(diào)整后，大熊認(rèn)為，理想的情況下，一個(gè)商家客服最多只能對(duì)應(yīng)10個(gè)商家，這樣才能更好地解決線(xiàn)上線(xiàn)下的爭(zhēng)議問(wèn)題。

　　對(duì)于剛剛起步的華強(qiáng)北在線(xiàn)而言，6月份活動(dòng)測(cè)試推廣品牌發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，7月份修正錯(cuò)誤，8月份大規(guī)模推廣，這樣有節(jié)奏的運(yùn)營(yíng)方式，可以保證其不偏離最初的方向，慢慢打造出獨(dú)特的華強(qiáng)北品牌。

　　“明年我們會(huì)成為3C領(lǐng)域第一家上市的B2C，”記者離開(kāi)華強(qiáng)北的時(shí)候，大熊信心滿(mǎn)滿(mǎn)。