同程網最初的成名，在于其是最早涉足B2B的在線旅游網站。它此后的商業路徑也非常清晰，以B2B起家，再將業務延伸至B2C市場，構架出了B2B、B2C的價值鏈。即便在攜程、藝龍等行業大佬面前，它仍占據了自己的一席之地。

　　今年年初，騰訊入股同程網30%的股權。同程網創始人吳志祥告訴南都記者，借助騰訊，他希望這個雙軌道運營的網站能進一步提升自己的行業排名。

　　以B2B活下來

　　吳志祥曾在阿里巴巴工作過一年，阿里巴巴獨創的B2B電子商務模式所取得的巨大成功在他的心里打上了深深的印記。曾經從事過旅游行業的他敏銳地認識到，隨著國內旅游業的飛速發展，旅行社、旅游景點和星級酒店對信息和交易的需求也將日益強烈，而互聯網將是實現這一需求的最佳平臺。

　　2003年中，吳志祥的同程網上線。他主要的業務是打造一個旅游行業內的資訊交流平臺，用戶主要是旅行社、景區、酒店等。按照他的話說，“是希望成為一個不落幕在線的旅游交易會。”

　　彼時，業內并沒有出現旅游業里的B2B模式，很快同程網就聚集了上萬家企業會員，而且交易十分活躍。不過在同程網上，企業之間的交易模式大多是資訊的對接，比如廣州有個旅行團要去北京旅游，廣州的旅游社為節約成本需尋找北京的旅行社做地接，于是發布信息尋找合作伙伴，一旦有合適的報價，雙方便自行達成合作。雖然作為重要的交易平臺，但同程網面臨著一個尷尬，沒有任何商業收費，網站要怎么才能活下來？

　　2004年，經過反復考察和設計之后，吳志祥推出了國內旅游網站的第一個誠信檔案———“網上名片”，這也是其第一個收費產品。這個項目的運作手法是，會員可以把名片、頭像貼到網上，方便業務交流和尋找合作伙伴，后來“網上名片”更名為“同程誠信錄會員”，增加了評價系統和旅游網店。

　　如今，同程網的企業用戶有13萬左右，收費會員已經達到1萬名左右，成長為國內最大的B2B旅游交易平臺。而借著平臺的成長，其收費也由最初的 100元/年，攀升至最高峰時的1萬元/一年，“平均來算，是3000元/年。”吳志祥說，到2006年時，同程網的團隊已擴充到七八十人，從“網上名片”得到了第一桶金。

　　靠B2C賺錢

　　最初幾年里，同程網的模式是做旅游產業的阿里巴巴。但是，吳志祥在2006年參加“贏在中國”與熊曉鴿等幾位投資大佬交流后發現，B2B模式面臨著容量規模的天花板，即便所有企業用戶都成為付費會員，全部的年費收入也不會很高。此外，國內旅游企業的電子商務水平總體不高，同程網的功夫幾乎都花在市場培育上，對供應商的控制還不能挖掘更多的盈利空間。

　　吳志祥醞釀著改變，但一時又陷入迷茫，不知道商業路徑究竟要怎么走。此時，熊曉鴿為他指了一個方向，進入B2C，攜程用的是電話（呼叫中心），那你就用互聯網。

　　應該說，B2B模式為同程網聚集了大量旅游企業資源，為它打造B2C旅游平臺打下了不錯的基礎，有數萬家的旅游供應商資源，普通游客可以直接與旅行社、旅游景點、酒店等這些供應商溝通，得到及時、準確的來自供應商的信息反饋，同時降低旅游者的采購成本。2008年，同程網開始嘗試轉型，同時運營 B2C、B2B雙平臺。

　　在B2C平臺上，同程網提供的服務主要是機票、酒店、景點門票等預訂。吳志祥說，扮演的角色類似“旅游超市”，在上游聚集了上萬家酒店、數千家景區，以及機票、租車、度假、演出等產品，在業務線上，它依靠的主要是互聯網而非呼叫中心節約成本，用戶只要根據自己需要在線購買即可。

　　“我們有90%的客戶都是來自于互聯網，而且50%以上的用戶是年輕的旅游者。”說起與攜程等在線旅游的差異，吳志祥這樣介紹說，攜程的用戶主要依靠呼叫中心，用戶以商旅為主，這意味著兩者的用戶群體是不同的，而且其獲得資訊的需求都不同，同程網所做的，是在細分領域里抓住年輕用戶的胃口，比如點評返獎金、驗客大賽等都是吸引年輕用戶的手法。短短3年內，同程網吸引注冊用戶500多萬人，有消費記錄的用戶超過200萬人。

　　“從在線旅游網站獲得傭金角度來說，同程網應該是國內第三個傭金過億的企業。”吳志祥這樣評價同程網去年的營業成績，他說這意味著同程網已經成為國內在線旅游預訂網站的第三名。隨著B2C平臺盈利狀況的持續增長，同程網也慢慢將重心轉向B2C模式。

　　在線旅游的“3C”趨勢

　　“如果說B2B讓同程網活下來了，B2C讓我們開始賺錢了，甚至要做上市，那么‘一起游’這個旅游資訊社區就是實現我創業夢想的最佳著力點。”吳志祥說。

　　今年初，同程網啟用了新標識的“一起游”社區，它把“互動、體驗、點評、攻略”等作為了重頭戲。

　　“這個社區是讓用戶把旅游心得、日志、經驗等發布上來，用的是UGC（用戶貢獻內容）模式。”吳志祥說，這個社區兼容了在線旅游的“3C”趨勢，即產品（commod-ity）+內容（content）+社區（com-munity），以旅游攻略、資訊、博客、社區、目的地探索等原創性高質量內容為主，輔以酒店、機票、景點門票等六大旅游產品的預訂服務，目的是成為驢友們的集散中心和互動中心。

　　實話實說

　　同程網創始人吳志祥

　　“騰訊的平臺，同程和藝龍不會發生矛盾“

　　騰訊出手在線旅游并不奇怪，有個數字很能說明情況，財付通在在線B2C旅游支付市場擁有三四成的市場份額。之所以最后選擇同程網，是對方考察了這個市場很久做出的決定，我們在B2B、B2C都有市場份額，模式比較獨特，應該是他們比較在意的。

　　在同程網之后，騰訊后來也入股了藝龍網。對于這件事，我不想去做一個評價，我只能說最重要的是為用戶創造價值。

　　我也聽到了一些評價，認為藝龍和同程網都屬在線旅游，業務相近，而藝龍是上市公司、體量更大一些，是不是意味著在騰訊同樣的平臺上，同程網不如藝龍更容易獲得資源支持？我覺得這種擔心沒有必要，也不會發生。雖然我們和藝龍都在同一領域，但就業務而言，藝龍的強項是酒店預訂為主，同程網的業務品類更傾向于一站式的服務，機票、酒店、景區門票、租車等，兩者的需求不一樣，不會發生矛盾。

　　至于同程網和騰訊是不是能有好的對接，這是兩家共同的事情，如我們的力量是提供好的內容和產品，讓QQ會員能在線預訂旅行，騰訊的工作可能是在培養會員形成在線消費習慣，保持支付、用戶體驗好等的配套支撐。