“免費”、“中國的Facebook”、“the next big thing”……一家之前備受爭議的互聯網公司為何受到華爾街的熱捧？周鴻祎是如何做到的？

　　周鴻祎必須說服那些個性偏執、喜歡“在雞蛋里挑骨頭”的華爾街投資人。

　　3月14日，現在已經是他所創立的奇虎360科技有限公司（Qihoo 360 Technology Co. Ltd.，簡稱：奇虎360）路演的前一天了，在最后的時刻，他和他的同事決定把PPT中里的“1、2、3”改成“3、2、1”。

　　“1”，是說它是中國第一大的互聯網安全廠商。

　　“2”，是說它是中國第二大的瀏覽器提供商。

　　“3”，是說它是中國第三大的互聯網公司（以活躍用戶數計算）。

　　如果周鴻祎要成功，他必須向投資人講述一個更出色的中國互聯網故事。在中國互聯網業，周鴻祎也被看做一個偏執的人，好勇斗狠。

　　在路演之日，這份精心修改的PPT成為周鴻祎強調“奇虎360是中國第三大互聯網”公司的藍本。他想要達到這樣的效果：淡化奇虎360是家安全公司的印象的同時，讓投資人對它的用戶規模大吃一驚。“我們僅用了5年的時間就積累了3億多用戶，而騰訊用了10年。”周鴻祎在路演時用并不流利的英語說。他還強調360數項產品的月活躍用戶數超過1億。

　　如果這種策略成功，投資者腦海中會把奇虎360看成是一項用戶眾多、粘性極高的基礎性運用，而不僅僅是一家安全廠商。在美國，前者的典型是Facebook，它有5億用戶，估值已是830億美元；而安全廠商賽門鐵克市值為140億美元。

　　3月30日，周鴻祎大獲全勝。奇虎360在這天登錄紐交所，以高于發行價86.2%的27.00美元開盤，而后股價持續高走，收盤于34美元，較發行價大漲134.48%。以此收盤價計算，奇虎360的市值達39.6億美元，這時它的市值是盛大的1.5倍、搜狐的1.2倍。

　　在這10天之前，還看不出太多奇虎360能取得不錯成績的可能。有太多壞消息放在奇虎面前：它申請上市的數小時之后，日本核危機引發股市暴跌；中國男裝制造商左岸服飾（Zuoan Fashion Ltd.）等三家剛在美國上市的中國公司看起來行情冷淡；中國公司大多擁有會計問題的消息在四處流傳。

　　“美國投資者真正分清楚哪個公司是哪個很難。” Herb Greenberg在CNBC參加節目時這樣說。這從某種程度上說，周鴻祎動人的故事后，掩蓋了這樣的事實：作為一家安全廠商，它有著奇怪的商業模式。

　　它是世界上為數不多的提供免費殺毒軟件的公司；它用安全作為概念推出瀏覽器、桌面、壓縮軟件等產品；它的收入來自于瀏覽器導航頁面上的廣告，搜索引擎公司因為在瀏覽器中內置搜索而向它支付費用。

　　“我們通常開始都要用20到30分鐘時間向投資者說明我們的獨特模式以及實際數字。”周鴻祎說。在2011年春節期間，一家投行曾經拒絕了成為他們的上市承銷商，理由是：“你們的模式太復雜，這故事我講不了。”

　　免費

　　克里斯·安德森在所著《免費：商業的未來》中提出免費有三種模式：

　　第一種是傳統的免費產品，它的成本由廣告主等第三方來補貼；

　　第二種免費產品是指以前收費，后來隨著成本越來越低，最終成本消失，比如Gmail的免費服務；

　　第三種免費模式是禮品經濟。維基百科、博客、Craigsli等屬于這種。

　　在2008年之前，奇虎360尚未采用這種商業模式。它向用戶提供免費的能查殺各式彈窗和流氓軟件的安全輔助軟件360安全衛士，并在此基礎上通過向用戶推薦殺毒軟件并以此分成來獲得收入。

　　這家由周鴻祎的老部下齊向天在2005年創立的公司本來專注社區搜索，當周加入時，這家內部還有四五個相互之間并無關聯的項目：做圖片分享的“奇庫”、一個類似阿里巴巴那樣面對中小企業的平臺、一個無線產品，360安全衛士只是四五個產品中的一個。

　　當時更早推出安全產品的瑞星等公司都是免費試用3至6個月，使用期限到了便會提示付費或者病毒庫無法更新。而360安全衛士則以“永久免費”的策略贏得了更多的用戶。

　　一位與周共事過11年的人士稱，因為周“不怕事兒”—而這個性格是周能在安全行業里成事的重要原因。當年那些各式彈窗插件流氓軟件并不是只有小公司在做，大公司也同樣在做。360安全衛士與同類產品相比，一大特點是全部通殺，而對于不靠查殺流氓來掙錢的安全廠商來說，要不要為此開罪大公司就需要思量。這使得360安全衛士僅僅推出一年之后就成為使用量最高的產品。

　　2007年，周鴻祎向董事會提出自己做免費殺毒，理由是奇虎360不能僅僅依靠360安全衛士裝機量的提高來存貨，一旦他人通過免費的殺毒軟件來切入這個市場，奇虎360現有1億多用戶的市場即將不保。

　　與當時幾大主流殺毒軟件廠商的行為相比，這種做法獨特而充滿未知的風險。當時個人殺毒軟件的商業模式都是向用戶收費，而第三方殺毒軟件的銷售分成直到2009年還是奇虎360的核心收入來源。

　　想要賺大錢就要顛覆已有規則。當董事會全體反對周鴻祎“免費”的提議時，他這樣說。

　　2008年7月，奇虎360發布第一版360殺毒時，奇虎360的商業模式開始初現輪廓。它在此之前發布了360安全瀏覽器，并靠“安全”這一概念以及和360安全衛士綁定的推廣方式來提高裝機量—這一瀏覽器的首頁是網站導航頁面，可以像hao123那樣賣位置廣告，地址欄的搜索功能則與 Google合作，Google為由此獲得的流量而付費。

　　“周鴻祎當時說，如果360殺毒做不成，我們都完蛋了。”一位已經離開奇虎360的員工說，當時他參與了奇虎360第一版免費殺毒的項目中。

　　第一版360殺毒效果并不好，被同行譏笑為“以為會放個衛星，結果放了個啞彈”。到360第二次發布免費殺毒產品時，已經時隔1年零3個月。但免費帶來的用戶增加數驚人。在2008年，殺毒行業看起來還是一個飽和的、不可能讓后來者進入的領域，但到2009年底，360殺毒的活躍用戶數已占到中國網絡用戶的29%，超過了殺毒市場的老大瑞星；到2011年這個數據已經到達了63.5%。

　　這的確是讓人訝異的商業模式，在此之前并無安全廠商采用過這種模式。這甚至會讓諸多安全廠商氣惱，因為這種類似攪局者的行為讓它們的用戶盡失，甚至一定程度上摧毀了它們此前的商業模式。作為自己這一決策正確性的佐證，當克里斯·安德森的《免費：商業的未來》一書出版之后，周鴻祎把它作為了逢人就送的一本書。

　　除了免費之外，周鴻祎將自己的產品定位給那些不懂也懶得去弄懂電腦的人用，這也為他贏得了諸多用戶。360的第二版免費殺毒產品推出時，打開界面只有快速掃描、全盤掃描、指定位置掃描三大按鈕，與以專業形象示人的傳統殺毒軟件相比使用更簡單。

　　當時的周鴻祎也是個會講故事的人。只是當時的聽眾是用戶而非投資者。

　　平臺

　　Facebook通過開放平臺形成生態鏈，使得自己成為Google最有力的挑戰者。奇虎360把自己比作中國的Facebook，它也把自己視為是騰訊即時通訊平臺的一個潛在對手。

　　周鴻祎要做的就是讓投資者們相信，奇虎360正在做的是“the next big thing”。

　　奇虎360依靠瀏覽器廣告獲得商業模式并不新鮮，這種通過免費殺毒軟件將流量導入瀏覽器，又將流量引向廣告的模式并無顛覆之處。不過，通過瀏覽器帶來的廣告點擊這是奇虎現在重要的收入來源之一。瀏覽器收入目前占到了360總收入的50%以上。

　　和Google以及Facebook等能夠針對用戶進行精準營銷的廣告相比，奇虎360的廣告則顯得太過傳統且不具有想象力。

　　周鴻祎明白這一點。他說互聯網行業的“big thing”都是那些人人都需要的基礎服務，如門戶、搜索引擎、Facebook、Twitter，而這些服務最終會成為互聯網的入口。“安全作為一種日益重要的普遍服務，一直被行業所忽視，現在360發現了它。”在路演中，周鴻祎向投資者這樣述說。

　　為了確保他表述得足夠精確，他還問了好幾遍身邊的人“顛覆性”這個詞最貼切的英文是什么，因為他要跟投資人們強調，免費的安全服務就又“顛覆”、又基礎—360就是下一個big thing。

　　360向投資人提供的數據顯示了這家以安全為基礎的公司已經擁有多個重要入口：360 安全衛士有3億用戶，360殺毒有2.5億用戶，360安全瀏覽器有1.7億用戶。

　　“數款產品活躍用戶過億，這讓投資人的眼睛放光。”作為奇虎的早期投資方，高原資本合伙人涂鴻川參加了多場上市前的路演。

　　周鴻祎必須讓奇虎產品的用戶數保持增長和粘性。一旦這兩點沒有做好，奇虎360作為廣告平臺的價值就會喪失。而這一點在騰訊推出類似安全和殺毒產品之后顯得更為緊迫——這意味著騰訊可以借助用戶對QQ客戶端的粘度而使得QQ的安全產品輕松替代奇虎產品—這也是2010年秋“3Q大戰”的原因之一。

　　開放平臺對那些擁有巨大用戶群的公司無疑是最誘人的路徑。2007年5月，Facebook推出開放平臺，讓第三方軟件開發者可以通過 Facebook給予的應用程序接口（API）開發在Facebook網站運行的應用程序。一年之后，Facebook平臺上應用增加了1000多個，對用戶的粘度大為增加；除此之外，由此形成的生態鏈使得作為小公司Facebook被視為Google最有力的挑戰者。現在，Facebook與其說是個社交網站，卻更像是互聯網的基礎設施—Facebook的ID成為各種應用的通用ID，如果一個應用沒有分享至Facebook的功能，它一定會被美國用戶所拋棄。

　　2010年底，周鴻祎開始借鑒Facebook的做法在奇虎內部研發開放平臺。2011年2月，奇虎360推出360團購開放平臺。在奇虎360的大事記中，這被稱為“標志著奇虎360公司正式啟動了2011年開放平臺戰略”；3月，奇虎360發布了整合了應用開放平臺的安全桌面客戶端，并將其應用程序命名為webapp；4月7日，在奇虎360登錄紐交所一周之后，其360極速瀏覽器又宣布開放應用平臺，允許第三方能通過API開發插件。即將開放 API的產品還有360安全瀏覽器。

　　這樣的確構成了一幅美好的圖景：憑借龐大的用戶群和開放平臺，讓用戶和程序開發者在奇虎360越來越多互動，并且形成良性循環，使得奇虎360最終成為不可或缺的互聯網基礎應用。

　　“我們正在開發開放平臺……通過與第三方合作伙伴進行收入分成，奇虎360的開放平臺可以實現有效的盈利模式。”奇虎360在招股說明書中這樣說。

　　這是除了用戶之外讓投資者血脈賁張的另一點，盡管周鴻祎一再否認自己將奇虎360比作Facebook，但這種描述的確會使得那些不熟悉中國互聯網行業的美國投資者聯想到Facebook。

　　但奇虎360的開放平臺和Facebook差距甚大，當Facebook能輕松將平臺上的用戶轉化成第三方應用的用戶時，奇虎360事實是在打造數個新的平臺。

　　除了360極速瀏覽器之外，其余兩個平臺都是新產品。但即使是極速瀏覽器，其上線時間也不到1年。

　　而且這些平臺并無太大新意。

　　“奇虎360的團購開放平臺和我們的模式并無區別，都是向團購網站開放API，我們來進行索引。”一位團購導航網站的創始人說，“只是他們在提煉產品概念上有著更豐富的經驗。”

　　安全桌面客戶端借鑒了蘋果iPhone手機上AppStore的概念，以期用戶會將之作為各種應用程序下載和進入的接口。但由于奇虎360并不像蘋果那樣擁有操作系統，因此這一客戶端看上去更像是其安全衛士中軟件管家的桌面。

　　極速瀏覽器開放API則像是在模仿Chrome對開發者的開放。巧的是，極速瀏覽器使用的正是Chrome的內核，因為后者是一款開源軟件。

　　無論如何，這些產品是否成功都有賴于奇虎360能成功地將原有產品的用戶導入這些新的平臺。這像是在此之前奇虎360不斷重復的模式—將流量從一個產品導入另一個產品。這并不會像開放平臺之后的Google Map或是Facebook那樣帶來更多的信息和數據，也不會像為開發者提供API接口的iPhone那樣允許用戶調用更多的硬件功能，甚至基于它并非社區的屬性因此不會產生一種新的社交互動形式。而所有這些才是開放平臺令人激動的地方。

　　“作為安全廠商，不可能去建立（類似Facebook）這樣的生態鏈，但我們可以加入這個生態鏈。”金山網絡CEO傅盛說。

　　“接下來呢，奇虎在走鋼絲，任何一個失誤都會給投資者帶來損失。”獨立分析師Francis Gaskins說。

　　創始人

　　極客是美國俚語“Geek”的音譯。隨著互聯網文化的興起，這個詞含有智力超群和努力的語意，又被用于形容對計算機和網絡技術有狂熱興趣并投入大量時間鉆研的人。周鴻祎是中國互聯網一個特立獨行的怪人，奇虎360的商業模式也充滿了爭議。

　　也許奇虎360能順利走過鋼絲。即使是競爭對手也不得不承認周鴻祎對中國互聯網的了解和作為商人的頑強。

　　1998年，周鴻祎創辦3721，通過強制安裝插件的方式，把握住了網絡實名的機遇，他此后也因此被稱為“流氓軟件之父”；此后，3721因為與 CNNIC（中國互聯網絡信息中心）的競爭而被發難，他的口無遮攔和強悍與好勇斗狠讓3721存活了下來，2003年周鴻祎1.2億美元把3721賣給雅虎；此后他從雅虎中國離開加入奇虎，首先拿自己創立的3721開刀，為360安全衛士的迅速成長打開一片市場。

　　他也是一個聰明和講究策略的人。在奇虎最初的幾年，周鴻祎對金山和瑞星等殺毒軟件廠商明確表示自己不會進入殺毒領域，以避開競爭對手的鋒芒。到 2007年8月奇虎360推出保護網游、網銀等帳號安全的“360保險箱”時，周鴻祎又在公開場合再次強調：“奇虎不會正式進入殺毒領域。”他把360定義為“安全類輔助軟件”，以期和殺毒軟件共存。

　　周鴻祎還是個“懂產品的人”。他自詡是業內最好的產品經理，一度他未設產品總監一職，自己直接管理產品經理。他在各種場合提倡“微創新”，并樂于談論互聯網的趨勢。

　　但奇虎360面臨的風險遠不止是在創新上的驚險一躍，還在于它此前蟄疼的那些競爭對手。在風險條款中，奇虎360列出了一長串可能會給他們帶來訴訟麻煩的競爭對手，這些對手曾被奇虎360免費殺毒的模式和推廣手段給惹惱過。

　　風險提示中，奇虎360還特意提到了騰訊，“作為中國用戶最多的兩大客戶端，我們和騰訊可能時常因爭奪用戶而產生摩擦”。

　　在這種巧妙的說法中，奇虎360似乎是在暗示它和騰訊有著類似的量級。但這依然沒辦法改變一個事實：在3Q大戰中，奇虎360產品的卸載量急劇上升。

　　而且，盡管奇虎360在3Q大戰中像是挑戰巨人騰訊的勇士，但它的一些作為卻和騰訊相差不多。一家做網頁游戲瀏覽器的小公司對《第一財經周刊》稱，想要不被奇虎360屏蔽報警，就得先要通過這家公司的認證，而認證并不意味著安全。

　　因此，在周鴻祎強調要專注于“微創新”時，這家公司還需要隨時應付各種麻煩。

　　在登陸紐交所的十多天里，奇虎360的股價在持續往下跌。前著名基金經理、CNBC的評論家Jim Cramer4月7日在節目中說：“我們不推薦這只股票。我們只想buy it for the deal only—現在立刻把它賣了吧。”

　　在接下來的很長時間內，周鴻祎必須證明奇虎360的確如他所講的故事那樣：免費，顛覆，面向未來，而且的確值40億美元。