“《非誠勿擾》里那些女嘉賓到底有沒有托兒?”“有沒有托兒我看不出來，反正我沒提供托兒!”這是標準的龔海燕式回答：簡單、直接。作為世紀佳緣的創始人，她的婚戀網站是江蘇衛視火爆全國的相親欄目《非誠勿擾》最早的合作方。“后來對方可能是發現我們的網站上掛著湖南衛視那幾個著名主持人的形象廣告，就去找百合網合作了，但最后世紀佳緣又回去了，人多力量大嘛!”世紀佳緣的合作伙伴還包括湖南衛視、浙江衛視等電視臺。
通過提供充足而優質的“貨源”，世紀佳緣也隨著一檔“老少通吃”的節目走進更多人的視野。龔海燕說，世紀佳緣沒有為此給電視臺一筆廣告費。“是合作伙伴，不是贊助商。”不管怎樣，這么一檔滿足人性最基本需求的節目還是折射出了當前中國婚戀市場的無限前景。
在北京長新大廈10層上千平方米的辦公區域內，女孩子隨處可見。這里是世紀佳緣的總部。據說，世紀佳緣400人左右的員工中，有33人是在自己公司的官方網站找到另一半的(截至2011年1月);而目前世紀佳緣的累積注冊用戶已經超過3000萬(國內婚戀網站第一)，平均每天有7000多人更改自己的狀態，這也就意味著，一年下來約有200萬人相戀甚至成婚。100萬對的“成交量”足以讓龔海燕成為中國“第一紅娘”。
這一系列數字也可能成就世紀佳緣的華爾街之旅。盡管龔海燕一再否認今年IPO的傳聞，但外界普遍推測，世紀佳緣極有可能成為中國婚戀甚至社交網站登陸海外資本市場的第一股。但這并不是問題的關鍵。比用戶規模，世紀佳緣與人人網、開心網等新型社交網站尚有較大差距;比廣告收入，它甚至不如一些大型社區網站(在2011年，世紀佳緣正式砍掉了所有的廣告業務!);更重要的是，每天改變狀態的那些用戶很有可能就永遠離開世紀佳緣了，這就意味著用戶數永遠都處于“有進有出”的不穩定狀態。
用戶規模不是平臺級，不要廣告收入，用戶“來無影(匿名)，去無蹤(徹底)”，就是這樣一家“非典型”互聯網公司，據說在2010年的收入和利潤分別達到上億和千萬元人民幣級別(龔海燕拒絕透露具體的營收情況)。
但龔海燕透露了自己的一個新變化：在創業8年、北漂5年之后，她終于結束租房生涯、有了自己的第一套房子。“高房價抑制了相當一部分結婚需求，這是現實問題，”龔海燕說，“但是，你要知道，結婚在中國一直都是剛性需求，這就是我們生存的土壤。”
殺手锏：微支付
在龔海燕的名片上，赫然印著“嚴肅婚戀網站”的字樣，這是世紀佳緣對自己的定位。對于“嚴肅”二字，龔海燕的理解是：“第一，來我這里的都是以結婚為目的的;第二，所有服務都是圍繞找到合適的另一半展開。”
其實，“嚴肅”的潛臺詞就是，這不是一個娛樂或者一夜情、婚外戀性質的社交網站。在世紀佳緣，信息完全是基于個人的展示而非分享，A不可能通過 B來認識C，而且只有異性之間才能交流(龔海燕說，考慮國情，暫不開放同性之間的通信功能)。“在婚戀網站，套用一句流行甚廣的話說，凡是不以結婚為目的的交友，就是耍流氓。”一位業內人士笑稱。
一個根本性的問題是，婚戀網站究竟屬不屬于SNS，即社交網站。通常意義上的社交網站，A通過B能夠認識C甚至D、E，但在婚戀網站中，人和人之間始終是“單線聯系”。
“SNS在本質上就是獲得人際關系，雖然Facebook的出現拓展了這種關系的內涵，但并沒有改變婚戀網站的社交性質，它們都是以個人端形式獲取人際關系，”世紀佳緣副總裁劉惠璞說，“這種個人端就是你的頁面一定是非常個性化、針對你自己的，每個人在開心網的主頁是不同的，在世紀佳緣上也是如此，你填寫的資料不同，看到的征婚對象就不一樣，因為每個人的基本資料和擇偶標準是不一樣的。”
但是，與開心、人人這些類似Facebook網站的最大不同在于，婚戀網站是從陌生人關系開始，而前者是從熟人關系開始。“這個不同就導致了一個強調實名制，一個強調匿名制。”啟明創投合伙人童士豪說。
這顯然與其獨特的社交屬性有關。“找對象，尤其在網上，是一件非常隱私的事情，萬不得已絕不會讓身邊的親友知道。”龔海燕說，很多剩男剩女平時壓力已經夠大的了，如果在網上找對象的消息被朋友知道了，都會覺得這是一件很丟人的事情。所以，娛樂性質的社交分享網站大多掀起實名制的風潮，而以解決個人終生大事為目的的婚戀網站則是匿名大行其道。定位的巨大差異也決定了盈利模式的不同。以Facebook為代表的社交網站強調熟人間的互動、分享和娛樂，這就決定了其產品必須圍繞上述特性展開，所以網頁游戲、各種應用應運而生，而這又進一步凝聚了人氣，從而保證了廣告投放。
龔海燕創立世紀佳緣的初衷，既不是出于一個偉大的商業夢想，也不是為了做公益，而僅僅是為了滿足自己的現實需求：找個男朋友。所以，相當長一段時間，世紀佳緣都是免費的(現在它也是免費注冊)，雖然很早就接受廣告投放，但遠遠不足以應付龐大的成本開支(主要是人力、服務器及推廣成本)。
所以，當2007年啟明創投投資世紀佳緣的時候，其合伙人甘建平就喊出了“不能再繼續免費勞動了，今后要有償地為人民服務”。在此后的兩年時間里，世紀佳緣憑借風險資本的支持，在國內婚戀網站領域率先展開地毯式廣告推廣，從門戶網站到導航網站，凡是能打廣告的地方迅速占領陣地，甚至一度承包了新浪交友頻道。“通過那兩年的砸錢，迅速與競爭對手拉開了距離，到2008年，用戶數已突破千萬大關，這對世紀佳緣接下來的商業模式探索至關重要。”劉惠璞說。
從引入VC的那一刻起，龔海燕就清楚收費是一定的，但如何收費，她至少思考了兩年。在很長時間內，中國婚戀網站的盈利模式都是簡單粗暴的“會員費”形式，龔海燕就是因為兩次被騙的經歷才做免費的世紀佳緣的。“在美國，婚戀網站一般每月會固定地扣除會員充值卡里的會員費，這種模式在美國沒問題，但在中國很難行得通，一是消費習慣，二是2008年以前國內網絡支付體系、誠信體系還很不完善，搞不起來。”龔海燕說。
2008年，以淘寶及其支付寶為代表的電子交易市場的逐步成熟，給龔海燕提供了機會。但她不想走已經被證明失敗了的會員費模式。她想到了郵票。 “互聯網誕生之前談戀愛，主要就是靠寫信溝通，寫信就要貼郵票，貼郵票就要花錢，”龔海燕說，“當時世紀佳緣的會員溝通就是電子信件，一個男的追求一個姑娘，就會不停地給她寫信，這個產品非常受用，但是，如果貼一張虛擬的郵票，既能滿足雙方的真實情景訴求，又能找到贏利點，豈不是兩全其美?”
要讓這個產品模式轉化成盈利模式，需要解決一個根本性問題：誰來買單?在世紀佳緣的眾多會員中，始終存在著一個“二八法則”，即20%的漂亮女性總是受到80%甚至更多男性的追求。這就是說，極少數女性總能收到很多男性的求愛信。簡言之，這是一個供需很不平衡的市場。機會當然就在其中。
“我的辦法是，讓這些追求者買郵票，這樣被追求者就能免費看信件;而為了提升潛在增值空間，還鼓勵追求者多買一張郵票貼上去，這樣被追求者在回信時，就不用自己購買了，”龔海燕說，“也并不是所有追求者寫信都要貼郵票的，你也可以選擇不貼，不貼的話就看運氣了，如果被追求者愿意花錢看信，她也可以貼郵票。這個模式反正只要有一方買單就行，回信和看回信是免費的。”
虛擬郵票的定價和真實郵票差不多，2元一張，會員也可以定制一些包月、包年套餐，價格相對會優惠一些。這個極具中國特色的創新讓世紀佳緣很快就找到了自己的核心盈利模式。在目前幾百萬活躍用戶(每天登陸網站的)中，有幾十萬的用戶是使用郵票功能的。“有的人就是很執著，每天寫很多信。”劉惠璞說，現在國內婚戀網站大都有了這種郵票業務，都是從世紀佳緣這里拷貝過去的。
注冊免費、查看個人資料免費、搜索資料免費，但在增值服務上收費，這與近年來“先免費、再收費”的互聯網生存法則不謀而合，但在龔海燕看來，這其中有運氣成分。“我從來不信不考慮時代背景就能憑空造出一個市場來，很多時候你必須順勢而為，什么時候能做什么事情是有定數的，2008年前我搞增值服務收費模式肯定不行，大環境在那擺著呢。”
商業的本質是對人性的理解
盡管名片上的英文名字叫Rose，但在業內，龔海燕是以“小龍女”的稱號為人所知。除了創業背景，這可能還與她的成長經歷有關。早年出生在湖南省桃源縣的一個貧困農家，初中畢業遭遇車禍，高二選擇輟學。此后開過學生用品店、南下廣東做過打工妹。1996年，輟學三年的龔海燕毅然放棄了在珠海松下公司報紙編輯的職位，重新回到高中課堂。1998年，以桃源縣文科狀元的成績考入北大中文系。2002年又被保送到復旦大學新聞學院讀研究生。
近乎神奇的人生歷練并沒有讓龔海燕有多大的優越感，相反，她覺得自己比起很多互聯網領域的創業者，還欠缺不少東西。“一開始創立世紀佳緣的時候，就是想為自己解決人生大事，根本沒有想過通過它去賺錢，更不知道國外還有個Match網站，”龔海燕說，“Match很早就進入中國了，當時是和新浪合作，全是英文介紹，我英文又不行，想給美國那邊發郵件都無從下手。”龔海燕說這可能和她中文系的出身有關：不愛讀英文原著。
世紀佳緣創立兩個月龔海燕就找到了現在的老公，當她想停掉網站的時候，很多會員給她寫郵件，希望她繼續做下去。一年后，龔海燕收到了時任新東方副校長錢永強的一封郵件，錢希望去上海見一面。幾天后，他們在上海金茂大廈54樓的咖啡廳里談了一個鐘頭。“什么協議也沒簽，他回到北京后，就給網站打進了200萬元的資金。”龔海燕說。這是世紀佳緣引入的第一筆天使投資;2007年4月，錢永強又把他的兩位老同事王強和徐小平拉了進來，共同注資4000 萬元人民幣;兩個月之后，啟明創投跟進千萬美元。
從解決個人需求到解決別人的需求，這是“小龍女”的異類之處。“我創業的這幾年其實是中國城市化進程最快的一段時期，很多人從農村、從小地方來到大城市求學、求職，走入社會就要面臨婚姻問題，”龔海燕說，“但是，他們又背負著‘三座大山’，即沒有時間，沒有選擇，沒有錢。”
這是國情的現實一面;另一面是，結婚在中國是一個硬性的社會需求。中國社會科學院社會學所教授李銀河最近剛剛帶領學生們完成一項針對北京、上海等五大城市的社會調查：成年人口中，單身人群占12%，不打算結婚的成年人群為3.8%;而在美國，這兩個比例都在20%以上。“中國的文化基因更看重家庭，婚姻是必選項，所以婚戀網站在中國是有市場的。”李銀河對《創業邦》說。
但是，在龔海燕眼里，婚姻只是最基本的需求，理想的婚姻才是每個人追求的目標。幾年前，曾有幾個“袖珍女孩”找到世紀佳緣，要求注冊成為會員。原來，在世紀佳緣的注冊信息中，有一條是身高不能低于1.3米。這幾個女孩向龔海燕講述了一個故事：有個袖珍女孩在一家五星級酒店做門童，有一天被一個美國游客不小心踩了一腳，他們就認識了，最后竟然結婚了。
“我不知道她們從哪里聽說的這個故事，但是她們確實受到了巨大鼓舞，”龔海燕說，“這說明條件再一般的人，也極度渴望自己的愛情和婚姻出現奇跡!”一位投資人曾經告訴龔海燕，這就是用戶心理，就算是刷廁所的，他也希望找到比自己條件更好的對象。
在郵票功能上線之后，龔海燕很快就發現了“二八規律”，即大多數條件一般的追求極少數條件出眾的異性。“最初我做這個網站的目的就是想解決大多數人的問題，怎么變成了解決小眾的問題?”龔海燕一度不理解，甚至想辦法扭轉這種現象，但最后她認識到，這是不可能的事情。后來投資人對龔海燕說，“這是上帝也改變不了的現象。”
但這并不是“二八原則”在婚戀網站的全部內涵，更深層次的問題在于，最后“成交”的用戶往往具有“逆向規律”——很多婚戀網站會員對自己這個群體有一條不成文的劃分：把男女用戶分為A、B、C、D四個等級，最后走到一起的，往往是A男找B女、B男找C女、C男找D女。顯然，剩下的就是A女和D 男。
“A女就是既漂亮又有一定經濟實力的女性，D男就是各方面條件都比較落后的男性，”龔海燕說，“這不是我們劃分的，實際上它只是解釋了一種成功的概率，即人們都在追求一種理想狀態下的婚姻，而結果可能更現實一些。”
這并不難理解。從婚姻學的角度看，最后的“成交”是理性選擇的結果，但從經濟學的角度看，婚戀網站的收益則顯示了感性選擇的無窮力量——要知道，“二八原則”的主力用戶正是抽象意義上的D男和A女：被剩下的大多數和被追求的極少數。“深圳這種大城市，男女比例甚至達到了7：1，”龔海燕說， “在世紀佳緣，有些人明明知道不會追求成功，還是不停地給女孩子寫信。”
但是，龔海燕認為，世紀佳緣這種婚戀網站最大的存在意義，就在于改變了過去“戀愛自由、選擇不自由”的社交特性。“在小地方，到了結婚年齡，身邊可供挑選的對象就那么幾個，大學是最好的戀愛場所，可一旦走入社會，可供選擇的空間又非常小，”龔海燕說，“為什么現在離婚率越來越高?很大程度是一開始選擇范圍就很小，隨著社交圈子的擴大，又認識更合適的了，不出現問題才怪。世紀佳緣要解決的，就是在你第一次選擇的時候就保證了足夠的選擇余地，效率大大提高。”
世紀佳緣曾對走進婚姻殿堂的用戶做過一次調查，非常滿意的占78%，滿意的占21%，不滿意的只占1%。“離婚率大大低于社會的平均水平。”龔海燕告訴《創業邦》。
平衡風險
生在臺灣、長在臺灣、學在美國的童士豪對龔海燕的印象是“深刻理解用戶”。他曾在啟明創投的會上見過“小龍女”幾次。“她身上有很多互聯網成功創業者的共同特質，這就是理解用戶。”
在童看來，以世紀佳緣為代表的婚戀網站在大陸的興起是經濟增長的必然結果。“上世紀70年代末80年代初，隨著經濟的騰飛，臺灣有大批年輕人赴美求學，到80年代末90年代初，有很多人回來了，但這時他們的社會關系發生了很大的變化，尤為顯著的就是如何找老婆，”童士豪說，“這在當時掀起了一波婚戀高潮，還誕生了《我愛紅娘》、《非常男女》等相親節目，所以現在大陸的《非誠勿擾》等節目的出現絕非偶然。”
但是，與臺灣當年情景的不同在于，大陸是以城市化進程重塑社交關系的，每年上千萬人涌入大城市扎根、融合，而且這個趨勢還要繼續下去。“大陸市場太大了，有足夠的時間和空間去做這個事情。”童士豪說。
市場大不等于盈利機會就有保證。從2011年1月起，世紀佳緣正式放棄了自己的廣告業務，不再接受任何廣告主的投放。“第一，廣告對于客戶體驗很不好;第二，很多電子商務廣告會分流世紀佳緣的流量;第三，我們網站的點擊很高，但廣告投放價格太低，與我們的人氣并不匹配。”龔海燕解釋說。
來自廣告主的投放少了，而世紀佳緣本身作為廣告主，進入2011年之后成本一下子就漲了很多。“好123這種導航網站的價位漲了80%，僅此一項全年廣告成本就增加幾百萬。”龔海燕說。
用戶數有進有出，廣告同樣如此。那么，如何規避單純依靠“微支付”的收入模式?線上、線下相結合，這是很多婚戀網站已經給出的答案。
線上、線下相結合的關鍵點在于，如何通過線下產品來滿足線上產品解決不了的問題。在目前世紀佳緣的注冊會員中，無論男女，年齡大致分布在20~30歲之間，也就是以年輕白領為主。這個群體的特征是，錢不是很多，但愿意在網上花一些時間來找對象。
但找對象并不是年輕人的專利，還有一個群體是年齡稍大、職位很高(企業高管、企業家)的成熟男性。這種高端客戶的特征簡單來說就是“有錢、沒時間”，讓他們整天泡在網上發私信簡直不可能，但他們的需求又是非常強烈和精準的：花多少錢無所謂，關鍵是盡快找到漂亮、心儀的老婆。
“這就是我現在負責的工作，為有錢人找老婆，俗稱婚獵。”劉惠璞說。劉兩年前加入世紀佳緣，婚獵業務從當時的行業倒數已經攀升到行業第一，是世紀佳緣成長最快的一項業務。“我們先是通過各種渠道找來這些高端客戶，向他們一次性收取幾萬元到上百萬元不等的中介費用，然后再借助世紀佳緣的一部分線上資源，比如那20%中的漂亮女孩，一般會向高端客戶推薦4~10個左右個人選，安排他們見面，”劉惠璞說，“成不成就是他們自己的事情了，我們只負責推薦，而且只是單向收費。”
目前，這塊業務中大約有一半的女孩來自線上，還有一半是劉惠璞的團隊通過各種線下渠道挖掘的，目標主要是那些各方面條件都非常出色的年輕白領女性，即A女。這對曾經供職于知名獵頭網站的劉惠璞來說并不是難事。
“如果說漂亮女孩是稀缺的，那漂亮老婆就是稀有的，”劉惠璞說，“你明白我的意思嗎?有錢人來我們這里找的是共度一生的老婆，而不是情人，所以我們在向他們提供女孩的時候，要求的條件也是很高的，如果煙粉氣太重，這些見過世面的老板一眼就能看出來，我們也不干那事。”
據說，在世紀佳緣現有的VIP客戶中，甚至包括一些富豪榜上的企業家。“他們信任我們才會找我們，”劉惠璞說，“在本質上，我們做的是一項奢侈品生意。什么叫奢侈品?就是每個人都想擁有但又不是每個人都能消費得起的產品。”
這就又引申出一個問題：是不是漂亮女孩子只能是有錢人的“專屬品”?一方需要一種安穩、可靠的生活狀態，另一方恰恰能從物質上滿足這種需要。
“一方面，我更愿意相信緣分，另一方面這也是一個社會大環境的問題，這個現象的存在不是隨便什么人就能把這個風氣帶壞的，它是社會現實的體現，這么多年，整個社會保障體系還沒有健全、完善，而很多人找對象的時候就希望另一半是一個保障，”龔海燕說，“如果有一天社會保障體系都可以依靠了，比如生了大病有人管，孩子受教育有人管，買房子不再那么貴，這個時候你找對象就不是房子要放在第一位，或者錢要放在第一位，而是考慮對方是不是帥，是不是幽默，是不是善良，所以我覺得我們不應該去批評這些女孩子拜金，這是一個社會問題。”
附文：
美國婚戀網站新進展：婚獵來到線上!
這是把SNS與婚獵強度相結合的一個新范本。
在印度，做紅娘是一種有著一個多世紀歷史的“職業”，當時的紅娘企業家通常是一些上了年紀的女性，她們掌握著社區內適婚男女的信息，然后幫其牽線搭橋，不過紅娘們并不從中獲取多少利益。
從某種程度上而言，美國婚戀網站扮演著印度紅娘同樣的角色，卻擁有令人瞠目結舌的商機：根據行業風向標《在線約會》雜志的統計，這個行業年收入可達15億美元。其收入的主要來源是相對低廉的月費(通常網站方面會承諾成功為你推薦另一半，以此獲得用戶的月費)。僅Match.com這一家網站，就有180萬付費注冊用戶。
幾年前，賈斯碧娜·阿盧瓦利亞(Jasbina Ahluwalia)就是這些網絡相親大軍中的一員。阿盧瓦利亞是芝加哥及舊金山地區的一名律師，在她決定安定下來，結束待字閨中的生活時，非常盼望能夠遇見一位與她一樣擁有印第安背景的男士。但不管是主流的相親網站還是專門的印第安紅娘社區，都缺乏人情味，而且十分浪費時間。在網絡上，阿盧瓦利亞花了兩年的時間才找到自己的丈夫。不過慶幸的是，她從中發現了商機：搭建一個網站，借助社會化媒體及技術手段的力量，以印第安特有的文化為出發點，為在美國的南亞裔人士提供婚戀方面的服務。她敏銳地抓住了這個靈感，并于2007年成立了Intersections婚戀網站。該公司以擁有多名偵查員及提供針對性的服務著稱，每年以200%～300%的速度飛速成長。如今，其偵查員隊伍遍布全美，如華盛頓、紐約等地。
“我們的偵查員來自各行各業，有的甚至有自己的一份事業，但是他們都非常重要，通過他們的人際網絡或者工作交集，能夠為我們提供很多線索。”如今已經促成了50對夫妻的阿盧瓦利亞分析稱自己的優勢是，“我們在全國各地都有自己的人脈網絡。”
與其他紅娘網站一樣，在Intersections網站上，用戶可以免費注冊，進入該公司的客戶網絡。但與其他紅娘網站不同的是，一旦用戶注冊 Intersections，將能夠獲得更多個性化的服務，而且其收費也比其他網站更貴：客戶向阿盧瓦利亞當面咨詢的收費高達375美元/2小時。隨后，客戶可向阿盧瓦利亞申請，為其啟動全方位尋找意中人的計劃。阿盧瓦利亞將向各地的偵查員們傳遞其意中人的關鍵信息，尋找興趣愛好符合的人，同時還可以向美國不同城市的南亞裔人士推薦，并在這個人群可能閱讀的刊物中刊登廣告等。如此大張旗鼓地尋找意中人，可能需要花費1萬美元。目前，阿盧瓦利亞手頭有15個這樣的客戶委托他尋找另一半。
下一步，阿盧瓦利亞的目標是邁向歐洲市場。當前的成功已經為她贏得了廣泛的聲譽。比如，站上哈佛和哥倫比亞商學院的演講臺，分享自己的生意經; 并被《IndUS Business Journal》(一本對印度人或印度裔人士在北美地區進行商務活動報道的雜志，內容涵蓋科技、健康、醫療、風險投資、連鎖經營等領域)授予“年度最佳商業智慧”這個獎項。
當你問及她的商業模式時，經營著浪漫生意的阿盧瓦利亞的總結卻非常理性：“為人們尋找到合適的另一半。”