導(dǎo)語：從單純的賣產(chǎn)品，到成為消費者活動的舞臺和感悟的記錄載體，這些都是跟酒這種歷久彌新的特征在吻合。

酒的本質(zhì)是什么?

2008年，呂意德跟人合伙創(chuàng)辦了一個賣酒的網(wǎng)站，產(chǎn)品鎖定在進口紅酒，希望給國內(nèi)消費者提供物美價廉的原裝進口紅酒，當(dāng)然，他當(dāng)初的理論基礎(chǔ)和所有電商企業(yè)如出一轍毫無新意：傳統(tǒng)的渠道，產(chǎn)品從出廠到消費者手中要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，經(jīng)過層層盤剝，已經(jīng)加價了好幾倍，我們希望能夠?qū)崿F(xiàn)從出廠到消費者手中只經(jīng)過我們酒美網(wǎng)一個環(huán)節(jié)。

圖為酒美網(wǎng)CEO呂意德

那意思就是說，我要成為制造與消費環(huán)節(jié)的核心，誰都知道，這根本就不符合商業(yè)力量均衡發(fā)展的基本邏輯。

所以，酒美網(wǎng)(www.winenice.com)懷抱如此美好愿景開始自己創(chuàng)業(yè)的時候，很長一段時間沒有找到自己的方向，用呂意德的話說，2008年的時候非常迷茫。

那時他們還不知道酒的本質(zhì)是什么?

是什么讓他們慢慢找到了酒的本質(zhì)呢?

是消費者不斷提出的需求。

都是被消費者逼的

當(dāng)初酒美網(wǎng)作為一個新的渠道品牌，首先面對的就是信任問題。消費者的第一個問題就是，這酒是真的假的?我憑什么相信你啊?

傳統(tǒng)渠道其實也存在這個問題，但是沒有辦法，只能信任零售渠道。不過，做電商，就不一樣了，呂意德他們就將紅酒的產(chǎn)地，這顆葡萄的樹齡，葡萄樹的風(fēng)土，釀酒年份，哪一個堡主，關(guān)于堡主的故事，海關(guān)的證書等等一系列能夠證明這個酒身份的資料都放到網(wǎng)上。

呂意德感慨說，自己是卓越出來的，卓越就是賣書的，他當(dāng)初把自己的酒放到網(wǎng)上的時候，沒覺得是酒，就覺得跟書一樣，放個封面，放幾句簡單的介紹。被消費者懷疑的次數(shù)多了，他們終于開竅了，是不是要多搞點信息。

當(dāng)?shù)谝粋�疑問解除之后，隨之而來的是：這么多的酒類，這么多商標，我怎么選擇啊?我怎么知道那個口味適合我?

因為葡萄酒本身是一個很個性化的產(chǎn)品，法國的不同地區(qū)它的風(fēng)格不一樣;某一個地區(qū)里面的某一個城堡，風(fēng)格也不一樣;每個城堡它的年份也可能會不一樣;就算同一個年份，它因為裝瓶的時間不一樣，他的口感也有可能不一樣。

每個消費者的口味也不一樣，有的人可能比較喜歡喝清淡一些、柔順一些的，有的人可能喜歡喝甜的，有的人喜歡喝偏酸的，怎么才能世界各個國家的葡萄酒口味跟每個人對照?

其實，呂意德的合伙人是進口紅酒的經(jīng)銷商，對紅酒有著很深的感覺，他們也有一個采購團隊，都是資深品酒專家，但是，你不能讓這些人去給消費者一個個解答如何選酒啊?

于是，他們建立了客服中心，這個客服中心可不是簡單的訂單處理，投訴建議之類的功能，而是紅酒顧問。他們會告訴消費者怎么品鑒，怎么判斷這個酒的好壞?平均交流5—10分鐘，新客戶就會下單。這種輔助手段可以提高20%的下單率。

其實，這只是第一步，很多人不愿意打電話怎么辦?他們就建立一個口感數(shù)據(jù)庫，將葡萄酒的每一個參數(shù)格式化，比例不一樣就會有不一樣的口感，再做成標簽，而后結(jié)合消費者的購買記錄，從而確定這個消費者的口感特征，隨著時間的推移，可能還會有一些變化和遷移，每個人慢慢他會形成自己的風(fēng)格，再通過社區(qū)，慢慢匹配風(fēng)格相近的人，這樣他們可能就會互相推薦，這中社交推薦模式是最好的方式。比如，這周我買一個波爾多地區(qū)，下一周你買一個智利的，幾個人在一起然后就互相去品，這樣的話通過電子商務(wù)就和線下的方式結(jié)合。

現(xiàn)在，酒美網(wǎng)正積累全球各個國家、各個地區(qū)跟葡萄酒相關(guān)的數(shù)據(jù)庫，這是和別的網(wǎng)站不一樣的地方。而且隨著會員的增長，慢慢會積累每個人的口感數(shù)據(jù)。將來酒美網(wǎng)最大的價值，應(yīng)該是擁有全國所有喝葡萄酒人的口感數(shù)據(jù)，這個很關(guān)鍵。

做到這一步，他們慢慢找到做酒的感覺了。

酒的本質(zhì)是社交

但是，消費者除了辨別真假和口味這些顯性的需求之外，他們還有隱形的需求——分享和交際。

電子商務(wù)的威力再一次顯現(xiàn)出來。呂意德除了建立口感數(shù)據(jù)庫之外，還建立了個人品酒檔案，何年何月何日喝過什么地方的什么酒，有了什么感悟，都可以寫在自己的分享里。比如說我喝過拉菲09年的酒，當(dāng)時的那個口感體驗用這種方式記錄下來，隨著時間的推移，你個人的一個虛擬私人酒窖就形成了。現(xiàn)在，一百萬會員中，有30%的人，參與了這種分享。

這也是喝紅酒的人跟別的酒不一樣的地方，他們更喜歡品味，大家在一起交流的時候就談那個地方的紅酒怎么樣怎么樣，我那一年那一天喝過這種紅酒，感覺如何等等，這些就是社交的要素之一。

為了應(yīng)該這種消費特征，酒美網(wǎng)又開始了線下品酒會的活動，每年在全國各大城市巡回開展品酒會，并且分為兩個檔次，一個是針對年輕人的群high，會有節(jié)目助興，一個是針對高端人士的私人會所，這種區(qū)分也是來自于消費者的需求，因為有些人喜歡靜，有些人喜歡熱鬧。這種品酒會帶來的交際價值，對消費者更是一個額外回報。

后來，酒美網(wǎng)又做了一本品酒的雜志《酒美·生活》，一方面教育初級消費者，另一方面，他們在傳達一種信息，我比你們更懂紅酒，你們從這里可以懂得更多紅酒的知識。

還有一部分人，不是自己喝紅酒而是送禮，約占30%。現(xiàn)在人送禮也是挺頭疼的一件事情，送法國紅酒成了時尚，酒美網(wǎng)中秋出現(xiàn)訂單高峰，就是因為這種需求，針對這些人，他們單獨定制了包裝，并且提供個性化定制服務(wù)。

所以，酒的本質(zhì)是什么?從一開始做產(chǎn)品，到現(xiàn)在把酒當(dāng)作一種社交的元素，酒美網(wǎng)打開了自己的格局，從讓消費者找到適合自己的口味，到讓消費者找到口味相投的朋友，從單純的賣產(chǎn)品，到成為消費者活動的舞臺和感悟的記錄載體，這些都是跟酒這種歷久彌新的特征在吻合。

呂意德還給我分享了淘寶商城和新浪微博商城的區(qū)別，前者是以產(chǎn)品為中心，屬于產(chǎn)品營銷，而后者，則是基于人際關(guān)系的產(chǎn)品推薦，是以人為中心的，屬于人際營銷，這正暗合了酒美網(wǎng)的本質(zhì)，所以，酒美網(wǎng)成為了第三個新浪微博商城的商戶。