以“移動大變局下的抉擇”為主題，本年度最受矚目的移動開發者盛會——“2011中國移動開發者大會”昨日在北京國家會議中心隆重開幕。此次大會由 CSDN和創新工場聯合主辦，來自移動領域國內外知名的運營商、平臺商、互聯網企業、手機終端廠商、應用開發者和投資者等匯聚一堂，探討移動互聯網的發展趨勢，共論移動應用大變局下的抉擇。
移動互聯網時代，結合地理位置、手機支付等等的移動電子商務正在飛速增長中。伴隨網絡經濟的發展，電子商務逐步向著規范化、多樣化、構建化、平臺化、實用化的方向邁進，技術日益成熟并廣泛應用于各行各業。如何規避移動時代的陷阱，如何搶先一步把握移動時代的機遇。繼11月3日“2011移動開發者大會”全體會議完美落幕，今日又迎來了電子商務主題論壇。本論壇邀請眾多電子商務領軍人物、快速增長中的企業領導者，從不同角度闡述移動時代電子商務的實踐心得。
圖：移動電子商務時代的營銷推廣該怎么做
主持人：
任 鑫， 今夜酒店特價CEO
參與嘉賓：
王鵬飛，靈動快拍創始人兼CEO
高少星，樂淘新媒體事業部總經理
陳昊芝，北京觸控科技有限公司CEO
徐易容，美麗說（北京）網絡科技有限公司CEO
以下是文字實錄：
任鑫：我們今天又請來四位嘉賓為我們好好解釋一下移動互聯網怎么做移動互聯網的營銷問題？我們這個和之前有沒有什么大的不同？
徐易容：我今天是客串的，我的主講在旁邊。是這樣的，我們現在目前看移動上推薦我們把分平臺來看，有一個很大的問題，你無法從官方的渠道獲取下載的來源的分析，像谷歌等，比較難統一特定渠道帶來的下載，所以這是有一個區別。安卓上很明顯，比如說我們在目前大家看到安卓還有91，我們分渠道，比如廠商的商店，舉個例子，摩托、三星、索愛都是官方的，我們跟他分渠道統計，我們一般用SK來分析，這個主要在統一方式不太一樣。
陳昊芝：安卓可以有不同的市場來分析，LS這邊如果走正版，利用蘋果商店，監控不到，只能通過谷歌在后期接受其他的數據。您在移動互聯網上具體的有哪些重點的營銷手段，論壇，剛剛提到說下載市場，具體會用到哪幾種，比如在PC上面有搜索，廣告，CPS，網站聯盟，在移動互聯網上有哪幾種？
高少星：我補充一下陳總說的問題，類似于多盟這樣的公司我們最近也在研究，蘋果的企業級的發布一些應用，會有小的技巧，也可以去跟蹤渠道的效果，包括我還了解到，在類似于大的渠道，像UC這樣的渠道在推廣的時候有特殊方法跟蹤到Iphone的安裝與系統，現在正在是探索的過程，可能有比較有效的方式，起碼會解決一些問題，使得我們推廣會更好。
任鑫：大家一上來首先講不管什么營銷渠道，我們關注的是效果監控，沒有效果監控，你有各種營銷渠道也不知道誰好誰好。也介紹蘋果的企業級帳號發布應用的話，通過企業帳號打不同的包有不同的發布，這個給我帶來多少個下載，還有UC有其他各種各樣的方法，監控效果這塊也是非常重視的。
王鵬飛：對我們來講，沒有那么細致，我覺得第一個還是要看大面，我剛才說移動電子商務，從它的推廣來講，首先分析一二三四，移動電子和商務，我們不同的創業者來源，關注點不一樣，我后來總結了一下，我們在推廣APP的時候，我們有幾種方法，我們從互聯網到手機的轉變，分析手機的特性，這里面又多了一些東西，比如說手機廠商，手機廠商可以幫你推。第二個，手機制造商，甚至包括芯片廠商，還有手機的發行商，一些連鎖店，賣手機的，他也可以，甚至包括水貨手機。根據每家企業不同選擇不同的方式，其他之外顯著的標準，大家說的APP，這個大家可以選擇不同來做，除了運營商店之外，還有很原始的，不知道大家是否知道，我覺得大家可以根據不同的產品去測試。剛才說的幾個主要點，其他的側面，包括是不是要做產品評測等等，涵蓋了我們的主要的營銷，其他的微傳播等等，根據不同的產品選擇不同的方式和節奏。
任鑫：您剛剛介紹主要通過手機整個從生產到流通的渠道，把自己的應用先預裝進去，讓消費者拿到就已經裝好我的應用了。
徐易容：我補充一點點，我們本身出來的時候，挺有意思，我們把用戶從網絡上面，從WAP上面往手機上面打，我們本身有WAP站的，所以主要是趕緊下手機終端，可以隨時隨地訪問，就這樣的東西。我們最早原有的客戶就過去了，很自然。另外，可以通過大的開放平臺，在這些平臺上面傳播，因為像微博過半的用戶其實是經常通過手機來訪問的，在這個平臺上面，在那兒做這個東西，可以在那些做一些活動，推進一下。
任鑫：150萬粉絲怎么做的呢？
徐易容：我們也有花一點時間，在去年開始做，那個不一定要自己經營，可以跟其他的公司去合作。
任鑫：您能夠舉一個做過的效果更好，在微博上增加自己的粉絲的？
徐易容：我們聯合阿夫（音）做一個活動說，如果你現在下手機版的話，我們參加這個活動，就有可能拿到什么獎品，這個通過在微博上有很大的好處，它的好處是雙方的品牌都在推出，下完之后還能給你比較好的評價。
任鑫：問一下高總，把用戶往手機上綁，樂淘也做過這樣的事情，而且下單的時候，跟用戶講如果下載在手機上我們給你特別的優惠。
高少星：沒錯，我們也做過對移動上面有些政策的傾斜，比如在移動上下單，每單一減減十元，老用戶價格稍微敏感一些，他看到那個東西我不在這兒下單我轉去什么下單，有了第一次購買，下一次就會提供得多，這樣一個過程。我專門強調一下，當你去做營銷推廣的前提是說，你必須要先有產品，但是你的產品是否足夠豐富，比如說你是否已經有了WAP的標準版包括數據版，包括客戶端里面的安卓、塞班，包括你支不支持iPad，你做產品的時候，在他的游戲里面有一個廣告，點擊進來以后肯定有觸屏版，肯定會選擇去購物或者選擇下載客戶端，這樣把流量有一個最大的利潤，互相去引導去帶動。
任鑫：包括產品線相互影響。除了手機廠商這條線，還有哪些方法是移動互聯網，有沒有常用的買廣告，關鍵詞，有沒有用？
王鵬飛：預算比較小，買廣告，買關鍵詞沒有嘗試過。最后還是口碑是最好的，因為很多運營商下載量來源于口碑的，并不是來源于目錄和排序的方式，之我們的軟件，快拍沒有PC用戶的，我們只有手機用戶，沒有辦法在這兒倒，但是我們有點工具的個性，比如說淘寶做了一個抽獎，不在PC上抽必須在手機上抽，這也會帶來不少客戶。可能根據不同的特點，我們找一些辦法跟合作伙伴進行合作。
任鑫：陳總，我好像看到過你們這邊的廣告。
陳昊芝：我不知道知不知道我們那個游戲，在iphone、ipad，安卓已經到2300萬了，就算這樣的話，其實我們慢慢出來的時候，依然會有很強勢的方式去推，國內有社區，很長時間，你上威風論壇第一個頁面永遠是我們的，很重視這塊。而且就是說我們算有效的話，指點擊率轉真正的下載。
任鑫：和一般的要便宜一些。
陳昊芝：是的，我們只有在集重要推廣位的時候，才會涉及到。
任鑫：你們這邊投放廣告經驗非常豐富的話，有哪幾類廣告，剛才提到威風網，比如說應該還會類似于這些的競爭者，跟大家分享一下？
陳昊芝：我們一般用一種廣告之前，為什么投廣告，因為在安卓上好一些，但是在蘋果上，沒有廣告位可以買的，我們只有一個可以利用，你的手機，iphone和ipad就是要上排列榜，比如說像威風，它的作用不是直接下載，我們在威風廣告一天點擊率，也就是幾千個，可以說它跟我的直接下載，用戶在那個地方可以看到廣告，就會心里有一個印象，品牌的積累，天天看天天看，有一天會想到，突然要用一下。還有很常規的消費頻道、科技頻道，再往下比較大規模的會跟絲路，會給你一個優惠，以這個方式做一個，你在未來一個月或者投放位置。再有游戲和應用有不同的，這個東西就是說，如果拿電商做例子來講，你今天有電商，網店里面買一雙襪子我可以告訴你，可以不用花錢可以得到襪子，你去下載一個這個客戶端，你就可以得到這個襪子。
任鑫：這是游戲當中的相關推薦。第一個就是我們做廣告主要還是為了它在上面的排名，因為排名會帶來真實的下載過來。很多人下載產品會無線連網站，比如說去上面來做推薦，還有一塊各個門戶的頻道，通過谷歌網站聯盟給它錢，把你廣告放在小的應用里頭去，陳總分享非常好的一點，文字鏈的效果比要好，但是比文字鏈要貴。您剛才說門戶的頻道什么意思
陳昊芝：我把微博跟門戶的投放作為品牌的傳播和覆蓋，我不會買門戶固定廣告位，主要是傳播。
任鑫：剛剛提到的還有哪些渠道，您覺得效果也比較好，還沒有覆蓋到的？很全了吧。比如說，陳總這邊用，這邊有沒有嘗試過其他的廣告，其他的廣告聯盟，您還有其他的論壇可以推薦嗎？
王鵬飛：我們APP在應用評測里面做了一些，這塊效果特別好，在一個新的應用，剛開始的時候，不妨讓那種玩家，比較深入的玩家讓他們深入的接受，再運策一段時間，如果他們覺得還好的時候，你再去做一下科技頻道、數碼頻道做一些評測報告，這個時候效果會更好，在論壇里看到或者在評測里面看到，會搜，以前我們軟件剛上線的時候，是在今年年初的時候，那時候應用相對還少，我做到一兩萬的下載量的時候，我的排名上去了，現在運用特別多了，一個軟件進來就沉到大海里面了，你在外部根據你的資源你的產品特性，在論壇里面，在評測里面很多地方把你這種用起來，炒出一種聲音出來。
任鑫：準備不好千萬不要上線，不光在各大應用商店猛推在外部做很大事情，包括評測、報告，大家的批評都要出來。您這邊印象中應該是移動互聯網營銷經費算是比較充裕的，還有什么其他的營銷渠道您需要補充的？
高少星：有些屬于樂淘的獨立渠道，比如說憤怒的小鳥，獨家的合作，其實我們在跟他談深度合作的時候，也要求給我們留下廣告位，我們曾經在憤怒小鳥里面去做一個測試，他們貼了一個廣告位，可能會有一個VC出來，當天拿到了八百萬的PV，這個資源可能跟大家說的不一樣，也不是說誰都拿不到的。很有意思，我覺得是很大的渠道，他們的用戶都是移動用戶了，可能不太知道你，或者你的活動不太吸引人，其實也可以很快把用戶給吸引過來。
任鑫：已經看到很有名的應用跟他談獨家合作來推，之前也采用類似的方法，也有比較大的知名的應用，來推薦我們，因為他看起來不太像廣告，剛剛提到的某位大款，您自己這邊不管是生活化還是營銷本身的產品，都是非常高的用戶，你們這邊覺得移動互聯網這些用戶怎么抓新的進來還是有沒有其他比較特別的方法？
徐易容：我覺得也在琢磨這個事情，無線這邊好指的是目前來講玩的招數，其實是比較少的，基本來講蘋果，盡可能進入到榜單里面去，我們當然在蘋果員工做了一段覺得非常好，那個是可遇不可求的。另外，最近在琢磨出了什么樣的其他招數可以做，大體上，可能是需要跟整個應用本身去結合，像我的話，基本上互相討論創意，互相分享，曬一曬的感覺，我們在里面最近做了一個功能，今天大家都可以拍拍自己的衣服，明天可以拍自己的長頭發，類似這樣的應用，或者拍自己家的小貓小狗，那還是很活躍的，很短的時間里面，有六千多張照片，總共是接近三千多的人在分享。我覺得像這種東西，我們期待也許這樣的話，拿著這個手機下次再見面的時候，可能會提起來，你看這個挺有意思的，促進他在那種場景下去傳播。
王鵬飛：我給大家推薦一個，用得比較少，于麗講了，二維碼往線上帶，正好帶到手機里面了，大家會擔心一個問題，在雜志里面投放了幾個廣告，里面可能有二維碼，這個問題慢慢可以得到解決，去年開會的時候二維碼沒有那么多，今年有一半的都加上，因為什么呢，方便，同時給大家透露一下數據情況，今年會到六千萬，明年八千萬，大家如果有資源，媒體的資源，非網絡資源都可以用起來，有公交資源，為公交站牌做了個宣傳可以收錢了，這些東西可能以前互聯網都沒有，手機特別方便，這種轉化率，我們認為到我們覆蓋明年年底的時候，覆蓋智能手機20%份額的時候二維碼，這時候大家可以更多的嘗試用應用。
任鑫：因為比如說，我在這里說請大家下載我的，大家根本不記得這件事情，覺得很麻煩，我告訴大家一個網址大家更懶得去輸。
王鵬飛：現在談了主流運營廠商，到明年應該會有很多的手機廠商出廠的時候會看到了，二維碼激發更多的用戶使用，這樣會把門檻打破了，我們公司也在做基礎設施，來為大家做這個服務。
高少星：你感覺這個占有率會占到多少？
王鵬飛：手機軟件支持掃二維碼的。
任鑫：占到20%。
王鵬飛：明年做的時候占到百分之七八十，咱們推廣APP又一大入口。
任鑫：把線下搞上來，本來線下有資源的，像你說的，把自己的二維碼放在上面更好了。還有嗎？
陳昊芝：在做游戲里面不算歪招了，算正常工作，我覺得這是正道。
任鑫：還有其他預裝、BD、微博、應用結合的活動、二維碼。
陳昊芝：我們有2300萬的下載量，230萬的日活躍，用戶打開這個游戲，每個用戶平均打開3.5次，兩百多萬變700萬的打開，用我們自己流量資源幫這些應用或者電商做推廣。這個實際上其實也是一種渠道，價格也便宜一些。
任鑫：剛剛提到了很多種不同的營銷方法，大家覺得里面有什么，我看到這么多，選擇哪種營銷渠道，哪種適合我，它們有什么特點？適合什么樣的公司來用？
陳昊芝：剛剛講推廣首先目的要明確，總的排行，我們其實是幾乎每次推廣，把所有渠道都要用上。組合權，組合推廣全部用到，集中推到很高的，可能在應用上，我認識做應用的朋友，都在考慮說在特定的分類上保持在第幾名，我要在誰的上頭，這是很長期的事情。但是這種電商或者用戶的比較難，讓他自發，我認為說，可能就是剛才講的，做品牌積累的可能就會有適合你的，在首頁就是微信，微信到一定飽和度的時候，就會用這種方式，如果像短期的充一個量，你發現它會很貴，性價比很高。實際上應用不太一樣，應用一個電商客戶端到足夠的量才能出下單數，實際上這個東西，在市場意識不夠堅定的人，可能就比較難使用。
任鑫：威風那邊比較偏品牌一定，可能要一定的量才能做起來。您這邊還提到了，您這邊永遠火力全開，沖到前幾名，當時我們沖到了第2名，一般來講，我作為一款新的應用，應該沖到多少名是比較合理的，沖到多少名性價比是最高的？
陳昊芝：比如在ipad、iphone要在10%，保持在前20就可以了。微信長時間保持在20，這個說實話，是比耐力。
任鑫：長久來說比耐力，如果花錢弄的，沖到了第六第七名，可以帶來多少自然下載？
陳昊芝：中國區一年大概17到10萬，iphone來，在中國渠道第一是7到10萬。
任鑫：大家不要光看你花錢花在外面那些營銷經費給你帶來多少多少，還要看總榜，在榜上的位置拉高了，有些客戶就會看總榜。預裝這邊好處跟壞處是什么樣子，它適合什么樣的類型公司來使用？
王鵬飛：預裝要看看要不要付費，我們當然不要付費了，你要滿足運營商和廠商的需求，當然我覺得還是根據自己產品的特性，看走運營商這條線還是直接走廠商這條線，廠商的如果產品還不錯，有一定的知名度可以付比較低的價格，這樣的話，我覺得還是比較劃算的。
任鑫：先出名談預裝比較核算。
王鵬飛：對，還是在行業內做出一定的知名度，雖然僅僅是業內知名度也行，這塊建議大家可以嘗試一下，運營商跟手機廠商這塊。我想如果您的下載成本很低，如果確認都是安卓用戶，同時確認用戶都是有需求的，用戶對你這個短信安全放心的話，也可能有效果。