目前中國鉆石珠寶電子商務(wù)行業(yè)，還屬于發(fā)展初期，無論鉆石小鳥的“水泥+鼠標(biāo)”，還是戴維尼的“ERP+CRM”，相當(dāng)于傳統(tǒng)鉆石行業(yè)的大佬，都僅是無關(guān)痛癢的“小丑”。可能這句話對我們是一種打擊，但我們必須看到，鉆石小鳥作為這場網(wǎng)絡(luò)風(fēng)暴的主導(dǎo)者，2008年銷售額剛剛到2億，周大福、金伯利目前一年的銷售額都已達(dá)百億，我們一個湖南地方鉆石品牌年銷售業(yè)也有5億。我們看到，VANCL作為服裝電子商務(wù)的代表，僅用2年時間，在襯衣這塊就超越了雅戈?duì)枴ｃ@石昂貴、唯一、供應(yīng)鏈等特殊性，是制約其網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的根本。或許我們應(yīng)該在營銷模式做出改變。首先我們看看鉆石小鳥、九鉆、戴維尼和珂蘭現(xiàn)在的營銷模式。
鉆石小鳥，堅(jiān)持的“水泥+鼠標(biāo)”模式，一直是他們成功的核心。但現(xiàn)在更多人在討論，鉆石小鳥只是通過媒體在叫板“水泥+鼠標(biāo)”的概念，實(shí)際卻以“體驗(yàn)店”模式，大力拓展傳統(tǒng)珠寶市場。行業(yè)人估計(jì)，鉆石小鳥80%銷售來源于體驗(yàn)店。籬笆網(wǎng)、齊家網(wǎng)也是小鳥做線下銷售的主要渠道。相對比較網(wǎng)絡(luò)的第三方平臺淘寶、信用卡商城是鉆石小鳥目前比較薄弱的地方。
九鉆，其實(shí)在很多方面，是在模仿鉆石小鳥。所謂實(shí)體店+體驗(yàn)店+網(wǎng)絡(luò)模式，只是“水泥+鼠標(biāo)”的延伸。網(wǎng)絡(luò)更多來做品牌和建立客戶群，主要銷售還是在實(shí)體店和體驗(yàn)店。九鉆的體驗(yàn)店是為了樹立其網(wǎng)絡(luò)品牌形象，而實(shí)體店才是發(fā)展的核心。或者九鉆還處在兩者中間，觀望市場。在其他網(wǎng)絡(luò)銷售渠道方面，看得見小鳥的地方，就能看到九鉆。當(dāng)然看不見小鳥的地方，基本也難覓九鉆。
戴維尼，走的是戴爾直銷模式，ERP+CRM是其核心內(nèi)容，2006年戴維尼和全球47家鉆石切割供應(yīng)商進(jìn)行了鉆石數(shù)據(jù)接口建設(shè)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時數(shù)據(jù)交換，該技術(shù)獲得了國家專利。同時首創(chuàng)BBC模式，戴維尼鉆石珠寶產(chǎn)品，均由工商銀行、招商銀行等提供在線分期付款。“紅遍中國”現(xiàn)在已經(jīng)成為BBC模式的經(jīng)典案例。10-15天的定制周期相比鉆石小鳥、九鉆25天的定制周期，其供應(yīng)鏈體系優(yōu)勢明顯。戴維尼的網(wǎng)絡(luò)營銷模式就是兩個字 ——“直銷”。在銷售渠道上面，戴維尼主要是自有網(wǎng)站，以及個銀行的合作。
珂蘭，相比小鳥、九鉆、戴維尼，營銷模式是最豐富的。網(wǎng)絡(luò)直銷、體驗(yàn)店、第三方平臺、信用卡商城、電視購物等都能看到珂蘭的身影。可以說珂蘭相對其他幾家是最懂網(wǎng)絡(luò)的，珂蘭的團(tuán)隊(duì)在電子商務(wù)方面起步比較早，積累大量資源和經(jīng)驗(yàn)。比如八佰拜，莎啦啦鮮花網(wǎng)曾經(jīng)都還似經(jīng)典網(wǎng)絡(luò)案例。不過，目前珂蘭的問題是，模式都有了，但又沒有一塊比上面幾家做得好。在某種程度上講，珂蘭和戴維尼都是比較專注網(wǎng)絡(luò)銷售的。如果珂蘭堅(jiān)持這種立體的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，必須做好供應(yīng)鏈體系和客戶關(guān)系管理。或者先把一點(diǎn)做好。
站在網(wǎng)絡(luò)營銷的角度上，我個人是比較傾向珂蘭和戴維尼的模式。鉆石小鳥、九鉆更多只是把網(wǎng)絡(luò)作為一種品牌營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)展迅速，是因?yàn)槿藗冊诼?xí)慣這種環(huán)境。目前鉆石網(wǎng)購缺少的是一種氛圍，當(dāng)大多數(shù)人認(rèn)為，網(wǎng)上買鉆石比傳統(tǒng)便宜50%，甚至只有10%，并且和門店購物一樣安全，那么電子商務(wù)鉆石行業(yè)的春天就來臨了。所以我們要做的是如何建立忠實(shí)的顧客群，讓顧客了解我們，相信我們。