當西安已經成為IT競爭的“焦土”時，遠離西安的西北二三級市場越來越成為廠商、經銷商的新利潤“大草原”。需求強勁的行業市場、消費抬頭的家用市場、逐漸成熟的網吧市場正在將IT商家的目光牢牢地吸引到這里。從前年到去年，西安的天惠、新希望、中百信等賣場都相繼在新疆、甘肅和寧夏開設了自己的分店；而廠商也都在西北各中心城市設立自己的辦事處和分公司。2005年，西北二級市場究竟有哪些新的變化和商業機會？

　　兼容機地位不可取代

　　相對于西安，西北二級市場和三年前西安的IT市場發展狀況相當，市場60%以上的容量被兼容機所占領。對于這些廠商和經銷商而言，兼容機最好賣的無疑是學校了。銀川當地最知名的一家DIY經銷商銀川金科隆電子有限責任公司僅僅靠中小學校的單子，一年的營業額就可以達到600萬元。金科隆一位負責人告訴記者，校校通工程在寧夏開始實施后，當地的系統集成商就頻繁和教育系統接觸，市內上百所中小學的龐大市場讓他們垂涎。按照一所小學建立一個網絡教室所需的最低投資30萬元來算，全市和周邊地區的學校所拉動的網絡教育市場消費將會有千萬元之巨。和其他地方不太一樣的是，銀川的校校通工程不用擔心賬期的壓力，因為大部分款項可以由當地教育主管部門直接墊資，有學校和教育主管部門直接發生債務關系，這樣就可以免去經銷商一個很大的心病，所以一些有能力承擔校園網工程建設的網絡產品經銷商紛紛參與進來。

　　事實上，學校目前是行業用戶中消費能力比較強的，其他的大型行業如能源、交通、工商、稅務，他們對IT的需求基本上都來自于品牌機，因此，經銷商除了學校之外，就只能在零售市場想辦法了。而且對于二級地市而言，普通消費者對IT的需求也基本就集中在兼容機上，按照一臺兼容機四五千元的配置來計算，市場空間還是比較大，只要好好推廣，經銷商一年的營業額還是比較可觀的。

　　如果說二級地市的經銷商和任何一個城市的經銷商一樣，都會遇到市場的淡季和旺季，都會面臨市場蕭條和熱鬧的起起伏伏。而且，更痛苦的是，二級地市的經銷商一定要忍受市場消費力不旺盛的現狀，要找出特別的辦法來開拓市場。

　　甩掉代理商自己干

　　由于IT市場非常有限，因此，大多數二級地市的IT經銷商們就不得不在非常狹小的市場空間里生存和發展，雖然一年也能穩定住幾十萬到上百萬元的營業額。但由于市場消費能力有限，經銷商為了保險起見，不可能代理多家IT產品，否則就可能導致庫存積壓，成本提高，因此，經銷商在進行產品銷售時就非常保守，這在一些代理商的柜臺前顯得特別明顯。記者看到幾乎每個IT經銷商運作的代理產品都不超過3家，有的只做1家，這些經銷商守著一畝三分地，干得十分辛苦。

　　銀川凌峰電子有限責任公司的戴滿虎告訴記者，他們公司主要代理盈通的顯卡，在原野電腦城、太平洋電腦城和郵電大樓各開了一個柜臺，一年下來能有個120萬元的流水。但這些并不足以支撐公司的發展，由于他們公司現在只是做零售，在行業上沒有太多的資源，因此，公司的發展無法達到更大的規模，在現階段只能維持一個較小的盤子。

　　記者還了解到，現在還有些銀川的經銷商，尤其是做DIY的，不太愿意做某個產品的代理，而是更偏向于從北京、廣州等IT產品集散地直接進貨，CPU、板卡、外設等各個部件都在自己進貨。 有一個現象就能夠證明這一點，銀川大部分電腦城，基本上都是DIY、配件、耗材和軟件為主，這些都是IT市場早期形態的主要特征，那時由于普通消費者收入有限，購買電腦只能買DIY的，而很少問津品牌機和筆記本。業內人士的說法是，當地筆記本的消費主要集中在政府和行業用戶里，而普通消費者很少購買筆記本，就連買臺式機大多數只買四五千元的主流配置，更高端的也不怎么能賣得動。

　　歸根結底，主要原因在于銀川的社會經濟水平和GDP不高，導致消費需求不旺盛。此外，銀川是個流動人口非常小的城市，市民接受外來文化的沖擊比較小，思想比較保守。這樣的現象還帶來一個很大的問題就是勞動力資源非常稀少，由此造成商家人力成本支出較大，這無疑使本來就不旺盛的IT市場又平添了一份生存的壓力。

　　但是，正是因為這樣的消費特點，造就成了網吧的遍地開花，按照當地人的說法，在家里上網比較貴，還不如在外面網吧上網來得實在。

　　銀川的綠緣網吧幾天前剛剛開業，記者看到，這里一共有300多臺機器，配置是P4、Intel的915主板和19英寸液晶顯示器，每小時上網僅1.5元，而且環境非常舒適。

　　綠緣網吧總經理田耀武告訴記者，銀川網吧有一個很鮮明的特點是，非常講究檔次，而且一直就有這個傳統，1999年銀川就有Intel 915主板，當時西安還沒有這樣檔次的網吧，而銀川就已經有了。網吧經營者這種不計成本的做法從另一個方面而言，給了顯示器一個非常龐大的市場。記者在銀川大大小小的網吧看到，這里很大一部分都用的是LG的顯示器，記者試圖與LG當地的分銷商取得聯系，但未果，據一位經銷商告訴記者，LG當地只有3個人，這兩天又去給一個網吧裝機器去了，生意非常好。其他的顯示器廠商如三星、飛利浦等都在銀川設有自己的辦事機構和代理商，記者從三星顯示器寧夏總代銀川星河公司的負責人了解到，他們公司現在每個月從零售分出去的貨和網吧相比實在是差遠了，公司主要還是把精力集中在網吧上，現在和寧夏電信談合作，通過當地電信的資源聯系一大批網吧，爭取將他們代理的三星顯示器銷售出去。

　　銀川的網吧市場僅僅是剛剛開始，基本上是散兵游勇，隨著政府對網吧市場監管的加強，網吧行業的競爭檔次和規模將會達到一個新的高度，這對外設經銷商而言，將又是一個新的機會。其結果將是新一輪的競爭，作為西北中心城市的廠商，現在就應該注意這些地方了。