在談到渠道的增值策略時，陜西明訊騰達商用渠道經理梁東回憶到，2001年是IT的冬天，特別是IT渠道，當時許多IT廠商縮短了產品線、渠道建設減少了對渠道商的支持和投入。這時聯想重新梳理商用渠道，提出了“商用渠道三年規劃”，成立了亞洲最大的應用方案中心，向全國增值渠道商提供方案測試、調優、培訓等服務，成為聯想吸引業內伙伴的一塊招牌；在震動業界的“群星計劃”中，一方面鼓勵原有渠道通過培訓、考試、認證等方式向增值服務轉型，另一方面向社會公開招募系統集成商，促成聯想增值渠道方面的業務達到40%。

　　專業化與多元化是中心

　　作為一家有行業系統集成能力的經銷商，梁東介紹，目前，系統集成商越來越注重市場的細分，以發揮自身的行業優勢。系統集成面對的主要是行業用戶，在知識的專業化和需求的多元化方面具有突出的特點，因此行業的專業化與多元化成為集成商的兩種選擇。一方面行業信息化建設的不斷推進，對集成商專業化程度的要求越來越高。如電力系統選擇SI的標準是必須有業內經驗、業績和成功案例。一般不會采取公開招標的方式，而是邀標的方式。

　　另一方面，許多集成商還要在優勢行業經驗積累的基礎上，拓展相關行業，實現跨行業運作。在多個行業中都有兼顧，在憑借原有軟件開發能力、市場推廣經驗、服務體系融合到自己的多元化的知識體系中，以形成和眾多行業市場共享，做到企業資源的最大增值。

　　變化帶來更多挑戰

　　隨著系統集成的市場廣泛被看好，也導致了系統集成商的不斷增多和市場整體利潤水平逐漸下降。在許多上游軟硬件廠商向“以客戶為中心”的服務轉型、經銷渠道扁平化的大趨勢下，許多經銷單一產品的傳統渠道商也開始向集成業務轉型，這類企業的數量眾多，水平不是很高，這一部分集成商大多立足于各自的優勢市場，業務類型大多屬于關系型。

　　從客戶層面來看，以往客戶招標往往只選定一家集成商，客戶的軟、硬集成業務及服務都交給一家公司來做，現在越來越多的客戶傾向于分開招標，今后這種現象還將更加明顯。一個工程會有很多相互合作的集成商或是軟件的開發商，同時用戶對軟件開發也開始提出非常詳細的要求。在選擇公司時，客戶不但要考察公司的品牌、規模等因素，更關心服務公司的綜合能力如管理能力、公司創新的能力、公司整個品牌在社會的影響力等。

　　聯想重要的增值渠道之一陜西明訊騰達圍繞商用市場的業務已經伸到四級市。