作為在業(yè)內(nèi)以渠道見長的聯(lián)想，今年他們在渠道建設(shè)上面經(jīng)歷了不少風雨，今年年初，經(jīng)過調(diào)整，聯(lián)想西北大區(qū)被劃分為三個分區(qū)，其中陜西分區(qū)由于保留了聯(lián)想在西北的核心力量，其一舉一動受到了外界和媒體的格外關(guān)注。聯(lián)想下一階段在渠道上會有什么新的策略出臺，記者近日在同聯(lián)想陜西區(qū)的負責人溝通時有了新的答案。
在聯(lián)想的渠道中，增值渠道一直占有很重的分量。
陜西網(wǎng)格合并助力渠道
渠道架構(gòu)一直是聯(lián)想最受人關(guān)注的領(lǐng)域，經(jīng)過調(diào)整的聯(lián)想，其渠道整體結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生太大的變化，據(jù)記者從聯(lián)想西北分區(qū)客戶渠道處經(jīng)理刁建林了解到，目前，聯(lián)想商用在陜西的渠道整體框架還是傳統(tǒng)分銷和行業(yè)代理并重，傳統(tǒng)分銷模式一直是聯(lián)想攻城略地的命門，只有牢牢依靠分銷商，聯(lián)想才能保持現(xiàn)在的優(yōu)勢。同時，在分銷商底下，各地市代理也是聯(lián)想滲透到二三級市場的重要渠道力量；除了傳統(tǒng)的分銷和代理之外，行業(yè)代理也是聯(lián)想渠道不可或缺的一部分，如針對高教、企業(yè)等行業(yè)客戶的經(jīng)銷商群體，聯(lián)想在這一年進行了重新劃分，除了穩(wěn)固原先的渠道力量之外，聯(lián)想陜西分區(qū)今年還準備重新發(fā)展幾家聯(lián)想的行業(yè)代理。刁建林還表示，在聯(lián)想公司內(nèi)部，商用渠道部采用的是項目經(jīng)理制，按照現(xiàn)在聯(lián)想的商用渠道的框架來看，一是專業(yè)渠道線，主要是所有與渠道有關(guān)的管理，調(diào)控和支持的工作；另一個是專業(yè)行業(yè)線，主要針對某個特有的行業(yè)，研究該行業(yè)的動態(tài)和發(fā)展趨勢，在必要的時候及時跟近；最后一個是專業(yè)產(chǎn)品線，主要是各個產(chǎn)品經(jīng)理掌控各自產(chǎn)品的分銷或直銷。當然，這三條線不是平行的，而是經(jīng)常重疊，比如有一個項目，需要行業(yè)和產(chǎn)品共同合作，這時候產(chǎn)品經(jīng)理或行業(yè)經(jīng)理就相當于一個項目經(jīng)理的角色，他需要調(diào)動包括渠道、行業(yè)和產(chǎn)品三條線的資源來共同拿下這個單子，然后幾個部門各有分工，各有側(cè)重。
當然，聯(lián)想商用渠道最讓人關(guān)心的還不止這些，而是網(wǎng)格，今年4月1日新財年開始以來，聯(lián)想將18個分區(qū)編制成108個“網(wǎng)格”，組成結(jié)成一張遍布全中國的營銷大網(wǎng)，“罩”住全國各個區(qū)域市場，其中，“聯(lián)想網(wǎng)格業(yè)務(wù)代表”(以下簡稱“網(wǎng)格業(yè)代”)頻頻與客戶接觸，這使得渠道的擔憂油然而生。
對此，刁建林表示，網(wǎng)格剛開始會對聯(lián)想的陜西渠道確實產(chǎn)生了一定的沖擊，代理商的微詞頗多，因為他們或多或少都會認為這是聯(lián)想在和渠道搶客戶，這也能夠理解，畢竟廠商的代表頻繁和客戶接觸，但渠道不這么想，因為客戶會認為聯(lián)想要直接做客戶了。由于這樣做的效果不是很好，聯(lián)想陜西分區(qū)率先做了調(diào)整，將原先覆蓋陜西的三個網(wǎng)格重新合并成一個網(wǎng)格，網(wǎng)格業(yè)代主要做宏觀調(diào)控和銷售支持；其次，聯(lián)想鄭重向渠道表示，網(wǎng)格業(yè)代的角色不是Sales，而是Marketing，是一個項目的協(xié)調(diào)者和促成者，他們的工作是給渠道提供行業(yè)資源和提供開拓市場的方式和方法，而不是和渠道搶單。作為渠道仍然繼續(xù)發(fā)揮其強大的分銷和開拓客戶的能力和作用。刁建林表示，現(xiàn)在聯(lián)想商用一共就10來號人，而底下的渠道團隊有上百人之多，他們才是聯(lián)想真正的核心銷售力量，因此，聯(lián)想現(xiàn)在強調(diào)的是總體的掌控能力，直接面對客戶，依靠目前聯(lián)想陜西分區(qū)的力量是很難達到的，因次需要一心一意依靠渠道。
重在培養(yǎng)渠道增值能力
渠道框架穩(wěn)定了之后，渠道如何實現(xiàn)增值，擺脫以往搬箱子的尷尬形象是一個非常迫切的任務(wù)，畢竟，商用渠道面對的客戶群體和市場的嚴峻形式逼迫渠道必須要考慮到自己的增值能力，其中包括前期的咨詢能力，中期的項目開發(fā)能力和后期的服務(wù)實施能力的提高等。
在這一點上，聯(lián)想本地的渠道商已經(jīng)清醒地認識到了問題的緊迫性。陜西明訊騰達的聯(lián)想PC產(chǎn)品經(jīng)理劉新平表示，目前在陜西，聯(lián)想的品牌知名度已經(jīng)相當高，但行業(yè)采購現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅是對產(chǎn)品的需求，而是集合了產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)等一攬子工程，增值渠道的作用體現(xiàn)尤其明顯。現(xiàn)在系統(tǒng)集成的價值鏈中，每一個環(huán)節(jié)都成了集成商的利潤點。各大、中集成商找準了自身的優(yōu)勢，不斷開拓新的利潤增長點。越來越多的集成商改變了過去以硬件代理為主的經(jīng)營模式，投入大量的精力在目前市場需求增長最快的業(yè)務(wù)——軟件和服務(wù)上。他還認為，現(xiàn)在系統(tǒng)集成方面的客戶對服務(wù)需求的廣度和深度也都在大幅提高，這些服務(wù)包括硬件采購、測試及安裝、售后維修、培訓、為客戶量身定做軟件開發(fā)、IT技術(shù)及策略咨詢等。因此，服務(wù)的水平和能力也成為企業(yè)生存的基礎(chǔ)。
但這些僅靠渠道自身來提高自己顯示是不切實際的，作為廠商，聯(lián)想在這方面現(xiàn)在正在考慮給渠道更多的支持和幫助，以提高渠道的增值能力。刁建林表示，現(xiàn)在客戶在進行IT采購時，要求比以前更高，他們需要一個多元化的解決方案，比如采購一個品牌的產(chǎn)品，采用那種方案可以更加發(fā)揮出產(chǎn)品和系統(tǒng)的優(yōu)勢；如何節(jié)約成本等，都是他們非常關(guān)注的，也是聯(lián)想以后要下大力氣改進的。現(xiàn)在聯(lián)想總部有專門的方案處，他們會定期舉行方案發(fā)布會，邀請核心代理和客戶共同參加。此外，對于渠道，如果他們提出來哪個客戶或行業(yè)有特殊的需求，他們會盡量幫助經(jīng)銷商共同解決問題，現(xiàn)在聯(lián)想已經(jīng)有自己的方案庫，如企業(yè)，政府，教育等。
由于第三季度聯(lián)想陜西平臺的重點目標就是在政府和中小企業(yè)，因此在招標過程中，聯(lián)想將更加注重培養(yǎng)經(jīng)銷商的增值能力，只有這樣，才能在和競爭對手的較量中避免非理性競爭帶來的弊端。
三大思路構(gòu)建合作平臺
作為硬件產(chǎn)品提供商，在進行行業(yè)信息化方案實施的過程中，不僅有硬件設(shè)備的提供、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的布置和調(diào)試，更要有軟件、中間件、系統(tǒng)平臺等之間的平滑聯(lián)接，這些不可能完全由一個廠家做到。針對這種情況，聯(lián)想從去年開始便與本地的ISV、SI等合作伙伴進行了三個方面的合作，而今年，這種合作將會向更深層次擴展。
刁建林告訴記者，首先，由于大部分硬件產(chǎn)品提供商都希望自己的產(chǎn)品同ISV的產(chǎn)品形成一個最佳的合作平臺，所以，從今年起，聯(lián)想就將加強同SI、ISV的合作和溝通，目前聯(lián)想就正在和協(xié)同進行電子政務(wù)的合作，和藍天進行金融行業(yè)的合作，與不同行業(yè)背景的ISV和SI的合作，都可以使聯(lián)想尋找到更多的行業(yè)市場契機。
其次，刁建林表示，聯(lián)想將在今年加強同ISV、SI的協(xié)同公關(guān)，其中包括給他們提供營銷支持，如聯(lián)想可以幫助ISV、SI去打單，協(xié)助他們的營銷人員去做客戶的工作，這樣就可以給ISV、SI的客戶更好的說服力和更強大的技術(shù)和售后支持。
最后，刁建林認為，現(xiàn)在同ISV、SI的合作，不能像以前那樣，等項目來了才急著去，而是要積極地培育市場，這樣就提出了一個同ISV、SI合作的工作機制。比如有的項目，ISV、SI沒有財力和人力去做，聯(lián)想就可以給他們提供支持，包括給用戶開行業(yè)研討會、舉辦產(chǎn)品和方案的巡展、協(xié)助進行客戶公關(guān)，另外，還可以給ISV、SI的工程技術(shù)人員提供核心產(chǎn)品供應商的資格認證，如Brocade認證。目前聯(lián)想在西安就有幾個比較大的項目是和當?shù)氐腟I進行合作一起去完成的，如長安大學和西安石油學院的數(shù)字圖書館項目。王偉告訴記者，這樣的合作模式一出臺，達到的效果是不言而喻的，僅在去年財年的第三季度，在商用臺式機方面，聯(lián)想就有上萬臺的銷量。