編者按：進入2004年，數碼產品的利潤吸引著IT供應鏈的每個環節。值得一提的是，很多IT廠商、經銷商選擇MP3進入數碼領域，MP3的背后到底有一個什么樣的謎底……

　　投資不同規模的MP3工廠到底需要什么條件？又將面臨什么風險？

　　市場的混亂加上MP3制造標準的缺位，服務成為抹不去的傷痛，在服務成本和利潤之間，廠商如何平衡？

　　相比之下，渠道對MP3的利潤是否滿意？是否一直甘心擔任渠道角色？在角色轉變過程中，又有多少酸甜苦辣在其中？

　　針對這些問題，此報道分為制造篇、廠商篇、渠道篇三部分，對MP3進行全方位調查，為將進入MP3領域的廠商、渠道提供全面深入了解。

　　走進MP3工廠——MP3制造大調查

　　制造篇：

　　催生市面眾多MP3品牌的背后是一個個的MP3制造工廠，而工廠多集中于華南，尤其是廣州、深圳。究竟聚積于華南的MP3工廠有多少家？MP3工廠的生產狀況如何？制造MP3的成本到底是多大？……近日，本報在廣、深兩地進行一次大規模的MP3制造的調查。

　　MP3工廠有多少家？

　　MP3工廠究竟有多少家？這個問題恐怕誰也說不清一個準確的數字。記者調查了眾多從事MP3制造、銷售的業內人士，他們說法各異，有說至少得200多家，有說300多家，有說大大小小的工廠至少有400家。

　　國內的MP3工廠多集中于廣東的番禺、東莞，深圳的寶安、南山區等地。本報記者近日奔赴廣深兩地，調查到的能夠取證的MP3工廠有100來家。這些專業的從事MP3制造的工廠參差不齊，從幾個人、幾十人，到幾百人甚至數千人不等。大工廠如富光輝(眾多國內知名MP3品牌的代工廠)的工廠，光員工多達幾千人。當然，大多數仍是規模很小的甚至是三房一廳式的作坊式工廠。據介紹，三房一廳甚至規模更小的作坊式工廠大量存在，其數量更是無法考究。

　　記者調查到這100來家MP3工廠，此前均是從事過IT、家電等行業，對此行業有一定的了解以及對此行業的一些上游供應鏈較為熟悉。值得一提的是，深圳的一些MP3工廠有很多是從以前的BB機生產廠“搖身轉變”而來。據介紹，前幾年BB機在國內十分流行之日，也是深圳的BB機工廠火爆之時，當時深圳的BB機工廠多于牛毛。隨著BB機市場的衰落，這些規模本來不大的工廠便急于尋找下一站的出路，剛好此時數碼產品在國外開始興起甚至波及國內市場，于是他們中的相當一部分便把目光投向新興的數碼制造業。

　　對于目前的MP3制造，很多工廠老板認為：雖然目前國內MP3市場競爭比較激烈，但國內的MP3普及率并不很高，市場還挺大，而且目前一些廠家由國內市場轉戰非洲、中東、東南亞、歐洲、印度等地區和國家已經取得不錯的效益。

　　一些廠家認為，對于國內的MP3廠家來說，轉戰國外是不錯的選擇。但MP3生產和銷售要避免重蹈DVD惡性競爭的覆轍，而且綜合了音像技術的MP4技術已經成熟，不少有實力的廠家已經開始上馬MP4項目，不久將可能大量面市，如果出來的產品性能大大優于MP3且價格合理，那對已經上馬MP3項目的公司將是個沉重的打擊。

　　此外，這些較為專業的MP3工廠多是代工廠，一個工廠往往代工幾個甚至上十個的品牌，目前國內市場較為流行的品牌多是出自這些代工廠。

　　目前國內主要品牌的代工廠

　　富光輝富新達世紀東唐

　　新方特信利京華

　　吉祥星、興芳星聯維亞、通產衛星

　　10萬元開一個工廠？

　　記者在調查中發現，進入MP3制造的門檻極低，五十萬就可以辦起一個代工的工廠，臨時租一個廠房，雇幾個學徒工，再從二三流的廠家那里采購一些廉價的原材料，便可以開工了。產品出來了，做工雖然粗糙了些，但從外形和款式上看，也沒太大的區別。而廣、深的絕大多數工廠也就如此。在調查到的100家MP3工廠之中，資金50萬以下的占33.4%；資金50萬~100萬的占56.6%；資金100萬以上的占10%(如圖所示)。

　　看似簡單的制造流程

　　外觀看似小巧、簡單的MP3，其構造、制作卻相當復雜。制造MP3的幾大流程為：購買元器件(主控芯片、FLASH芯片及電容電阻等)→SMT貼片→裝配成品。這一看似簡單的流程卻包含了一個個較為復雜的工序：電路設計、納米玻璃片制造、模具設計制造、電路板制造、貼片、裝配等。而一般的加工廠卻只承擔了最后的一部分→簡單的裝配工作。

　　MP3的主要制造流程：

　　購買元器件(主控芯片、FLASH芯片及電容電阻等)→SMT貼片→裝配成品

　　MP3主要制造工序：

　　模具設計制造→方案(電路)設計→電路板制造→購買元器件及各種輔料→SMT貼片→裝配

　　生產廠商基本上不需要掌握什么核心技術，說是一個工廠，其實就是一個簡單的裝配廠。前面所說的電路設計、納米玻璃片制造、模具設計制造、電路板制造等工作基本交由專業的工廠或者公司負責完成。負責電路設計、納米玻璃片制造、模具設計制造、電路板制造這些MP3必備工序的工廠都十分專業，而又各自獨立。這些產品完成之后交付MP3代工廠負責裝配成型，最后配上一些外圍的設備，如耳機、電池等，包裝成最后的成品。

　　制造利潤有多大？

　　MP3制造的確高利潤，甚至暴利。記者在采訪中，一位工廠的知情老板向記者透露，僅僅春節前后，MP3在市場上銷量的驟然上升讓不少從事MP3制造的老板“一夜暴富”，“那段時間，來工廠門口等著要做代工的品牌排了長長的一排，有的量稍微少的，根本不接。”。 另據一位規模很小的工廠老板透露，光今年春節的一個月，他已純賺了200多萬，“像我這樣還是小打小鬧。”

　　決定MP3制造成本的主要有：微處理器(解碼芯片)、閃存芯片、耳機等幾大要素。

　　MP3的微處理器都是嵌入式處理器，制造工藝較為簡單，處理速度在25MHz以上即可讓用戶擁有流暢的操作環境。目前處理器生產廠商雖然較多，如Motorola公司的龍珠處理器、ARM公司的ARM7處理器以及國內生產的一些嵌入式處理器等，但由于制造成本相對較低，提貨價相差并不大。當然，有些MP3播放器的處理器主頻達到了73MHz，如iRiver 380采用的就是ARM(32位)73MHz的處理器，它的成本相對較高。一般來說，目前市面上最為流行的500元左右MP3采用的微處理器主頻都不會很高，所需成本較低。

　　此外，一些外圍設備的選擇也直接影響成本，比如，耳機的價差通常較大，貴的上百元，便宜的才幾元錢，高端的MP3采用的耳機一般較好，而500元左右的MP3配備的耳機一般都較差些，雜牌的更差。

　　這樣一來，一個市面上普通的128M MP3制造成本僅有100多元！

　　工廠的隱憂

　　盡管利潤之高令人咋舌，但記者在調查中發現，這些從事MP3制造的老板卻把MP3制造看作是“高風險行業”。一位國內某知名品牌的代工廠老板說，“這一行業發展變化太快，技術更新也極為迅速，誰也難以預料明天會有什么突然的變化。”

　　對于MP3制造，這些老板有不少的憂慮，歸納主要在于以下三方面。

　　工廠困惑之一：

　　MP3芯片等核心原材料的主要生產技術都掌握在韓國、美國等幾個大的生產廠商的手里，因此成本價格一直居高不下，而國內的MP3價格卻是一降再降。大多數國內的MP3工廠陷入了“要質量還是要價格”的兩難困境中。

　　工廠困惑之二：

　　對國內MP3生產廠家而言，MP3工廠技術和研發能力存在較大的缺陷。國內廠商研發能力太差，小工廠沒有能力做，一些稍有規模的工廠也不愿意做。而核心技術的東西都在中國臺灣和外國公司手中。

　　工廠困惑之三：

　　MP3缺乏統一的規范，市場太亂，而技術的發展也充滿變數，盡管MP3制造仍是高利潤，但是很多工廠同時把MP3制造稱之為“高風險”制造業。絕大多數MP3工廠老板把MP3制造看作是一個“短期的行為”，甚至很多工廠老板抱著“撈一把就走人”的思想，因此，MP3工廠難以規模和規范。這也是目前MP3遭遇越來越多的投訴，MP3返修率居高不下的根源所在。

　　工廠困惑之四：

　　這一行業發展變化太快，技術更新也極為迅速，加上現存的MP3在音質、容量、壓縮等方面存在不少缺陷，而且還有版權等其他“糾紛”，而據有關報道，新的優于MP3的格式將在兩年內出現，會直接對MP3產生較大沖擊。

　　制造環節揭秘——一位MP3外圍電路設計工程師的口述實錄

　　我在深圳一家規模不大的電子公司上班，說是電子公司，就是專門給時下的一些MP3工廠設計外圍電路的。雖然我們公司的規模不算太大，但是像這樣的公司在深圳卻不少，多位于深圳郊區。

　　我們這樣公司的興起與MP3市場的興起息息相關。其實，祖國大陸做MP3的都沒什么技術含量的，似乎也不需要太高的技術。都是中國臺灣、日韓、歐美等地的廠商開發了主要芯片及方案，國內的生產MP3的工廠購買他們的芯片、方案，然后聘請相關技術人員設計一下外觀，改變下外圍電路，就生產了。

　　實際上一般工廠上馬MP3項目相當容易，并不需要太多的資金，也沒有太高的技術要求。深圳周邊中小規模的MP3工廠一般自己不搞研發，大都是貼牌幫人家做或者自己購買別人的芯片和方案做成一個品牌。自己做一個品牌的一般是幾千塊錢甚至一萬多購買一個方案，甚至有的工廠連別人的方案也不買，就是“偷”，買回別人的產品讓自己的技術人員“偷”技術。一般一個這樣的公司上馬MP3項目后的流程是這樣的：

　　買方案(或者自己研發或者偷別人的技術方案)→制作電路板→做樣機并測試→OK則轉入批量生產→電路板以及那些很小的芯片的批量生產讓別的專業電子公司做(深圳周邊有大量此類公司)→外觀包裝自己做→整機組裝→OK出貨。

　　目前市面上的MP3采用的方案(解碼芯片)主要有Sigmatel公司的STMP3410系列、STMP3520系列，TELECHIPS公司的TCC730系列，飛利浦公司的SAA7750系列，還有國內廠商炬力公司的ATJ2075等。總體來說，這幾種方案各有特點，飛利浦以及TELECHIPS公司的芯片在音質方面表現較好。采用Sigmatel公司方案的產品比較普遍，產品功能也比較成熟，其中STMP3520芯片STMP3410的升級版本，音質有一定提高，功耗較小，而且通常是USB2.0接口，最新上市的一些產品通常采用這款方案。像一些廉價的MP3，往往采用炬力公司的芯片，功能上沒有太大差距，但是在細節上還是遜色一些。

　　現在市面上占絕大多數的500元檔次的MP3多數都采用STMP3410解碼芯片或炬力公司的芯片，音質相對遜色一些，但成本較低。

　　就我所接觸到的，所謂的MP3工廠實際上更多的自己只是做MP3性能的調試、外觀工業設計和整機的組裝，生產工藝并不復雜。目前從事MP3生產的有一些是以前做電腦外設鼠標、鍵盤、機箱的電子工廠，他們本身已經有一些外圍電路設計的人才和一定的外圍電路設計的經驗，甚至有自己的電子元件的生產車間。隨著外設生產的利潤急劇下降，MP3的利潤一直吸引人，這類工廠于是紛紛上馬MP3項目。

　　工廠揭秘——暗訪MP3黑加工廠

　　為了能夠真正了解充斥市場的偽劣MP3加工過程，記者化裝成某公司的采購員，暗訪了位于深圳關外的一家地下MP3加工廠。從中了解到了很多鮮為人知的內幕。

　　乘機打入內部

　　在深圳賽格廣場三樓，記者以批量采購為由詢問了數家經營MP3和USB產品的經營業者，他們對此大都非常謹慎，當記者提出要看廠的時候則百般推托。后來經過一位朋友點撥，不得不改變戰略，先以購買閃存盤為借口，并拿出公司的“采購單”。這招果然奏效，當一位女業主看到每月1.5 K的采購量時，很快打消顧慮，并十分熱情地向記者介紹多種閃存盤和MP3產品，其中有很多是業內所講的“公模設計”。當記者說，價格太高并希望直接與廠商建立聯系時。女業主直接引薦了一位廠方的代表“李先生”，寒暄過后，約定了“看廠”的時間。

　　在閑聊過程中，李先生介紹說，“目前MP3市場非常亂，變化也很快，很多過去想做品牌的都退出去了，因為返修率太高，一般的中型的工廠是不愿意接攬陌生客戶，但介于可觀的利潤，大部分中小加工廠從地上轉入地下，而給客戶看的都是有一定規模的U盤和其他電子設備加工廠。”

　　次日下午，記者與李先生開車來到該公司位于深圳關外某村的加工廠，據李先生介紹，深圳大部分的中小工廠老板都是有兩三處廠房，有合資也有獨資，在賽格廣場附近還有自己的寫字間，用來承攬國內業務。

　　先來到U盤的生產車間，一陣寒暄后記者提出要看MP3生產車間，只見他面露難色。在記者的再三催促下，兩人穿過一條隱秘的走廊，進入到一幢居民樓里，在四樓的一套民宅里，記者終于看到了所謂的地下黑加工廠。

　　如此工廠讓人擔憂

　　入加工廠以后，記者看到帶著刺鼻味道的塑料元件和烙鐵等工具隨處堆放，幾個工人在一間約30平方米的房間里焊接PCB板和USB頭，制成品就隨便堆放在紙盒箱，這里的溫度比U盤車間更熱，幾個女工沒有穿著生產電子產品所必需的防塵裝和頭套。焊接工藝更是無法保證。

　　另一個稍大一點的房間用來完成下一道工序，焊貼震晶、解碼器、和主控芯片以及其他幾個音頻部件。據介紹，不同功能的主控芯片價格相差十幾塊錢，解碼器和震晶也有可以挑選的替代品，價格相差幾倍。

　　第三個房間里記者意外地發現了兩臺電腦，據李先生介紹這是最重要的一道工序，焊接閃存顆粒和液晶屏。這兩個部件是MP3比較重要的部分，后面的電腦是用來監測最后的產品質量的。李先生說，內存顆粒是MP3里最貴的部件，目前被韓國的現代和三星把持著，去年MP3和U盤缺貨嚴重，就是因為三星大量屯貨而現代當時還沒有進入市場。現在兩家的競爭導致價格下降得非常厲害，目前現代的要比三星的便宜5元~6元。

　　沒想到市面上銷售的眾多MP3產品居然就是用普通的電腦檢測出來的。而這兩位檢測員的檢測手段就是把MP3插到USB接口上讀一下存儲值是否足夠。聽李先生介紹，目前市場上大部分的MP3都要和標出的數目有差別，主要原因是MP3在閃存顆粒上還要寫入一些軟件。那些市場上不足兆的MP3，就是在這里寫入了特別程序，讓消費者在購買128M時看不出問題，但實際上閃存顆粒僅有64M，看來偽劣地硬件產品還是有一批高超的軟件人員支持的。

　　而坐在門口的一個女工則是這個加工廠的最后一道工序——包裝。將前面的生產出來的半成品放在手里，擺好按鈕和金屬插空的位置，兩個塑料外殼放在一起用力一按，一款MP3就做好了。這里既沒有耐老化的測試，也沒有嚴格的產品質量把關，最后的成品MP3被隨意地放在買來的包裝盒里。

　　在詢問中李先生告訴記者，能顯示實力的和需要工廠投入的就是到磨具廠開一兩套自己的模具以及做出和模具配套的PCB板。這樣外觀和別人不太一樣，會比較好賣，但是相應的成本也比較高。MP3上每個部件都是他們從電子市場買回來的，包括USB連接線和產品說明書，還有決定MP3具體功能的主控芯片，而且一般這些部件從表面上看都算不上粗糙，可見這個行業的分工專業化程度已經非常高了。

　　劣質產品的根源

　　走出加工廠后，記者問李先生的工廠為什么不用貼片機來做，他回答說：“一般我們自己只接10K以下的活，超過10K就跟不上進度了，我們會轉包給其他的工廠用貼片機來做。”

　　事實上，在一些正規化生產的大型工廠里，工人手工制作的產品必須有非常嚴格檢驗手續。為了趕進度，這些工廠會不斷地把工作堆到工人面前，在產品品控不嚴的工廠，偷工減料、制作粗糙的產品在所難免，但期望每天僅有12元收入，沒有任何帶薪休息日的女工，對產品的制造精益求精是不可能的。

　　當記者質疑采用買來的元器件質量時，李先生則說，現在深圳大部分的MP3廠都是買的賽格的原料，要求質量高一點的就用稍貴一點的中國臺灣料，要求價格低的就買本地料和浙江料。我們的工廠質量應該算是比較好的了。因為老板也和香港人做生意，所以一些原料采購比較有優勢，而且我們主要是做U盤和遙控器的，比那些純粹的地下MP3家工廠有保證。

　　記者粗略算了一筆賬，以目前市場閃存芯片均價計，一臺質量過硬的128兆MP3的成本是：閃存芯片90元左右，主控芯片30元~40元，其他十幾個元件加外包裝組裝等費用約70元~80元，一臺MP3的最低成本至少在200元以上，還要加上10%人工和設備成本，還要加上售后服務的保留，以及自己的贏利，以目前市場上300元左右的售價來看，可操作空間并不算多。然而，據業內人士透露，如果采用劣質的原材料所花的成本則與前者相差幾十元甚至上百元。

　　成本揭秘

　　由于MP3市場進入門檻極低，吸引了不少商家的眼球。一位諳熟內情的業內人士向記者透露：“相比其他電子產品，MP3的制造工藝非常簡單，且原料數目很少。舉個例子，一塊常見的顯卡需要300個左右的元器件，一塊主板需要800個左右，而MP3僅需要不足100個甚至幾十個。這些要求不高而且市面常見的元器件在深圳的賽格市場，一上午就能配齊，制造MP3的焊點也比板卡產品少很多。如果買來工模，只要三五個略懂技術的工人和一間40平方米的房子就可以制造。每天產量不少于200個。”

　　決定MP3制造成本的主要有：微處理器(解碼芯片)、閃存芯片、耳機等幾大要素。

　　拿一個128MB MP3為例，一枚128MB芯片10.5美元，解碼芯片6美元~9美元，另外電路板、納米玻璃片、耳機等其他裝配材料共約100元，總共記人民幣250元~300元左右。而現在市面上，有的128MB MP3售價高達1000元以上。MP3主要構成部分及成本比例為：Flash(目前128MB為10.5美元)，占35%；主控芯片(解碼芯片)，6美元～9美元，占20%～30%；其他部分，含電路板、外殼、LCD、耳機、包裝、收音模組等，這部分根據情況，在60元～110元人民幣之間(如有的無收音功能，則不需要收音模組)約占成本的15%～30%。

　　影響MP3成本的另一個關鍵因素在于產品的PCB板、主控和開模的費用。

　　PCB板類似于電腦的主機板，事實上是決定MP3設計生產的關鍵，大廠商都采用自己設計和生產的產品，而小品牌則更多是從深圳賽格市場里購買。

　　主控芯片是MP3的中樞控制部件，決定了MP3的多項使用功能。大的MP3廠最能在這里體現自身優勢，實現產品的特色，而仿冒雜牌產品則都是購買來的通用產品，功能簡單，價格便宜。

　　開模是大廠商的專有名詞，為一個系列的MP3開一次模具費用高達數萬元甚至十幾萬元。所以雜牌的MP3不可能采用和別人不同的設計，因為磨具改變以后其他所有東西都不可能使用市面上原有的通用元件。假冒的成本比優質產品還高。”

　　除此以外，偽劣產品還會在晶振、解碼器、USB連接頭等部件上使用偽劣產品。優質的原料價格和劣質的原料價格相差十幾倍。上面那位技術人員稱：“同樣是MP3外殼上使用的“板對板”為了使兩片外殼能夠嚴絲合縫地貼在一起，經過高溫和低溫的變化不至于開裂，對原料提供商的工藝要求非常嚴格，甚至在幾毫米鍍銀層的工藝質量要求都是很苛刻的。MP3上的一個小按鈕，如果購買質量最好的日本TTK的產品價格要在7毛錢左右，而中國浙江作坊里生產的才需要3分錢，中國臺灣的產品價格在兩者之間。”

　　在制造領域，產品的不良率的計算，是用多個部件的不良率相加而得的。如果采購的20種元件不良率都是5%，那也就意味著這個產品生產出來以后的不良率是二十個5%相加結果是——100%。深圳的賽格電子市場是南北各地的電子元器件批發零售的集散地。深圳數以千計的小工廠的原料采購都源于這里，但是對他們生產出來的產品卻沒人能夠有效管理。而MP3市場純粹以價格為導向的現狀直接造成了這里供應材料的變化。現在如果你想制造一個自有品牌的MP3非常簡單，先到賽格市場購買MP3的工板原料——某些集成化程度比較高的只需要你自己粘貼閃存顆粒和外包裝，然后找一間小作坊雇3~5個工人，一天100~200個的產量不成問題。

　　為了讓將要進入MP3制造的廠商、渠道全面深入了解，特此做了三種規模MP3工廠投資報告，僅供參考。

　　MP3，渠道商的“雞肋”？

　　如果在國內各大城市的IT賣場中逛一圈，相信很多人會驚訝于MP3零售柜臺在短期內的迅速遍地開花。以濟南為例，即使保守地估計，目前濟南山大路上至少有40%以上的柜臺在做MP3，在有的賣場中擺有MP3的柜臺甚至超過了七成，市場上常見到的MP3品牌也有三四十種之多。那么，在如此多的渠道商蜂擁而上的情況下，他們是如何選擇上游廠商的？MP3的利潤狀況還能令人滿意嗎？做MP3未來的出路在哪里？本報駐濟南、上海、沈陽、昆明、西安的記者，對五大城市的14家MP3渠道商進行了聯合采訪調查。

　　渠道首選：品牌與服務

　　濟南艾華資訊是以AMD處理器分銷和裝機業務為主的一家公司，今年開始涉足數碼產品銷售，代理深圳任游數碼的優盤和MP3產品，同時承擔深圳任游濟南辦事處的功能，發展渠道代理商并承接OEM訂單。

　　在全國各地，像艾華資訊一樣在近一兩年內進入MP3銷售領域的渠道商還非常多。由于市場上MP3的品牌數量眾多，這就為下游渠道經銷商提供了更多的選擇余地。渠道商在選擇上游廠商時，57.2%的商家把“品牌”因素放在了第一位優先考慮，21.5%的商家把“售后服務”放在了第一位；令人感到意外的是，竟然只有一個商家將“返點和利潤”一項放在第一位考慮。另外，還有半數商家將“售后服務”排在了優先考慮的第二位上，由此可見下游商家在選擇上游合作伙伴時對品牌和服務的重視。

　　“上海人喜歡國際品牌這已經是一個不爭的事實了，品牌知名度對銷售的拉動非常重要。”上海景銘科技市場部曹霞對于渠道商把品牌放在第一位考慮，作出了這樣的解釋。沈陽嘉信數碼科技有限公司總經理李雪峰也表示：“品牌拉力非常重要，很多客戶來了首先就是看牌子，不知名的品牌有的時候根本留不住客戶，尤其是沈陽人。其次就是要看其給渠道的政策也就是利潤如何，誰都愿意做利潤高的產品這很正常。對一些雜牌子雖然利潤比較高，但我們堅決不做，就是怕出問題。”

　　對于品牌與服務的重要性，濟南的一位不愿透露姓名的經銷商則以一個具體的事例做出了解釋：“前不久有一位消費者從我們這里購買的‘XX樂’MP3電池蓋壞了，送修后公司發到了深圳廠家維修，結果一個多月了至今還沒有返回來，顧客反復催，我們公司也沒辦法，而消費者卻會把不滿全部發泄到公司頭上。”他進一步解釋說：雖然市場上MP3品牌的數量較多，但真正能形成較穩定銷量的還是一線的六七個品牌，品牌直接關系到銷量；另外，因為MP3大多是在南方城市代工，一旦出現問題后基本無法實現本地維修，如果服務不能令消費者滿意，有損公司聲譽不說，還可能影響到公司的其他業務。

　　目前MP3市場的現狀，決定了渠道商在選擇產品時，往往會將“品牌”、“售后服務”、“渠道管理”、“返點和利潤”作為依次考慮的因素。

　　廠商掌控下的渠道利潤

　　“在西安，MP3廠商對渠道的掌控力度很強，一般經銷同一款產品的公司所拿到的價格都差不多、而且還要壓量。為了出貨，渠道有時虧本也賣，而廠商卻是永遠獲利的。”談到做MP3的利潤，西安傲都資訊的數碼產品負責人表現出了一絲的無奈。

　　關于MP3渠道的利潤狀況，濟南新海天的門經理給出了這樣一筆賬：“市場上高端的MP3價格一般在1000元以上，低端的在300元左右；而主流的MP3價位一般在450元左右，128M容量的MP3最受歡迎。如果一個商家守法經營的話，一款MP3的利潤一般在20至60元。與價格數千元而利潤只有幾十或者上百元的PC相比，MP3的利潤還算過得去。”

　　不過，上海景銘科技的曹霞同時算了這樣一筆賬：“像系統集成、PC等項目和產品，往往是可以通過維修服務產生一定的后續利潤的，而MP3的利潤全部產生在廠商返點和批零差價方面，服務維修一般是要貼錢做的，從這個角度考慮，MP3的利潤只能算是一般。”在調查中我們也發現，只有14%的商家對MP3的利潤率表示滿意，對利潤不滿意的卻多達29%，由此可見MP3的利潤也并非像外界所說的那樣理想。今后隨著貼牌產品和商家的不斷增加，預計MP3的渠道銷售利潤還有進一步下滑的可能。

　　從調查結果發現，對MP3目前的利潤狀況表示滿意的，通常是那些有自有產品，或者是處在渠道銷售鏈較上端的商家，比如濟南新天佑、濟南艾華資訊(深圳任游濟南辦)；而對利潤狀況不滿意的則是那些處在渠道鏈較底層的商家。當然，市場上也有個別商家做一些邊緣小品牌牟取暴利，他們往往打著國際名牌的幌子欺騙消費者。記者在濟南科技市場就曾遇到這樣一位消費者，他花480元買了一款所謂的韓國名牌MP3，包裝粗劣、上面全是英文字母、牌子以前也沒聽說過，而類似的產品許多國內知名廠商已經報出了399元甚至更低的價格。國外品牌有時成了部分商家牟利的招牌，所幸這只是MP3市場上的個別現象。

　　MP3的多元化渠道

　　“就目前云南的MP3市場來說，終端渠道類型主要有電腦城、品牌專賣店、家電超市、其他零售商等。他們之間的比例我沒有具體測算過，但是MP3專柜據我了解比較多。如果把終端渠道類型看成100的話，他們之間的比例大約是 51%、13%、23%、13%。MP3專柜的數量遠遠高過其他，因為MP3是新興產品，大家都在推。”昆明瑞信數碼科技有限公司總經理陳鴻對MP3銷售渠道的多元化進行了分析。

　　沈陽嘉信數碼的李雪峰經理也認為：“目前還是傳統IT渠道占的比率最大，因為MP3從最開始就是在IT渠道流通起來的，其數碼產品的特點也導致多數消費者在購買產品時，習慣性地選擇三好街。而家電賣場、3C賣場、甚至如家樂福超市雖然也都有銷售，但由于銷售人員的專業性、品牌種類齊全程度、人們的消費習慣等因素還沒有成為主流渠道”。

　　不過，MP3在大眾賣場中銷售量的增長卻不容忽視。記者發現，僅在濟南的三聯家電賣場，就有二十余款MP3在銷售。調查顯示，有36%的商家看好MP3的IT專業渠道，28%的商家看好傳統賣場，36%的商家選擇了“說不準”。IT專業渠道在專業性、品牌種類、價格等方面具有一定的優勢，而大眾賣場在形象、服務等方面略勝一籌。在這場MP3零售終端爭奪戰中，誰都還沒有必勝的把握，但渠道多元化必定會是大勢所趨。

　　尷尬的IT渠道突圍OEM

　　“目前在市面上見到的MP3品牌非常多，市場已經趨于飽和狀態，利潤狀況又一般，我們只是把MP3作為一個補充業務。”昆明格林科技有限公司總經理陳立峰的一番話，也許能夠代表多數渠道商對MP3市場的態度。現在MP3品牌之間的競爭、商家之間的打拼，在MP3的銷量還沒有真正放量的情況下，使得商家只能把MP3的銷售作為錦上添花的事情，還無法成為一個IT公司主要的業務支撐。

　　面對熱鬧的MP3市場，為什么不少渠道商家從中品嘗出了“雞肋”的“食之無味、棄之可惜”的味道？說它“棄之可惜”，是因為MP3是一種大眾類消費產品，未來增長潛力驚人，即使是家中沒有電腦的用戶，也阻擋不住他們購買MP3的強烈欲望。據濟南新天佑公司的有關人員介紹，自今年3月份之后，公司主營的優百特MP3月銷量穩定在四五百臺，最高曾竄升到了一千臺。而說它“食之無味”，首先由于MP3技術門檻較低、同質化現象嚴重，再加上一些小品牌攪和市場，MP3的利潤并非十分令人滿意，而利潤較高的高端產品其銷量又受到了一定的限制；其次，MP3價格一般只有幾百元，對公司流水額貢獻也不大；第三，由于MP3屬于時尚消費類產品，這類產品在大眾賣場中的銷售對專業IT渠道形成了一定的沖擊。

　　面對MP3市場的現狀，有眼光有實力的商家選擇了做OEM自有品牌，一方面能進一步提高產品利潤，另一方面也可以在當地樹立起自己的品牌形象。像山東雷音，就在今年5月份推出了“Lein”牌MP3。據了解，目前只要有100臺的量就會有廠家做OEM單，而且OEM產品的利潤率要數倍于單純的MP3銷售。不過，也并非所有商家都有這方面的實力和膽量。調查發現，57%的商家明確表示不打算做貼牌MP3，只有14%的渠道商對貼牌有興趣，有做貼牌的打算。昆明瑞信數碼的陳鴻總經理認為：“我們曾經考慮過做貼牌，但是沒有付諸實施，因為考慮到售后服務實施起來比較困難。毋庸置疑，貼牌可以做到利潤最大化。如果貼牌，首先要有充足的資金，其次要有能夠合理消化產品的渠道，至于工廠場地并不重要，‘二室一廳’的手工作坊就可以做了。”調查發現，品牌推廣和渠道建設將成為MP3渠道商做貼牌的巨大障礙。

　　一方面是趨之若鶩般地做起了MP3銷售，另一方面則是并不積極的市場推廣措施，這基本上就是區域渠道經銷商對MP3市場的態度。